吉宁博士观点
威力特销售方案计划
随着科学技术与社会生产的快速发展，中国的市场经济得到了快速的增长，但与此同时给人们带来的环境日益恶化，全球变暖,导致多种病菌传播，多种害虫繁衍，其中作为“四害”之一的蟑螂，繁殖的速度极为迅速，繁殖的数量不断增加，其危害人类身体健康等问题已不能忽视。人们对环保也提出了更高的要求,新型环保产品的需求日益高涨。威力特WLT制造的力群牌灭蟑器在消灭蟑螂的市场上异军突起，在节能、高效、技术创新等领域获得显著成果。
“积极参与创建节能型社会”是威力特WLT企业宗旨，也是一直追求的目标。与清华大学环境与科学工程系教授刘力群合作,结合目前的中国消灭蟑螂(PCO)市场，我们不断总结和进取，合理改善我们的经营策略，着力提高我们的品牌效应，为威力特WLT的代理商带来更多利润空间；同时，我们也希望合作伙伴能提出建设性意见与建议。
这一年，对威力特WLT来说是一个新的里程碑，环保型电子灭蟑器正式投放市场,与广大消费者见面!威力特WLT与众多专家共同努力研讨后，向代理商提供一份品牌营销承诺与支援说明。在本计划书中，威力特WLT将全力以赴根据企业实际情况与所能掌控的各类资源向代理商提供全方位的品牌推广与营销策略方案，以期共同完成品牌的营运工作。一方面，帮助我们的代理商解决营销过程中遇到的疑难问题，提高营销业绩，使代理商获得更丰厚的经营利益；另一方面，将由威力特WLT提供整套的合格的产品支援、人力资源和物品支援。将每一项分析策略支持服务于代理商，让代理商能无忧代理、无忧经营、努力做到零风险，争取获得最大的利润空间。
一、公司概述
1、公司简介
江苏省如东威力特环保技术有限公司位于南黄海之滨的南通如东，处在省334线公路和通洋高速的交界点。省334线公路西接宁通高速，通洋高速与苏通大桥一脉贯通，这将使崛地的苏中平原成为上海经济圈新的辐射地带，通洋高速的北端即国家目前重点投资和开发的深水海港—洋口港。随着苏通大桥的的通车，洋口深水海港的建成，南通迎来了波澜壮阔的“桥港时代”。我公司恰好处于滨江临海、南桥北港的腹地，占地28000余平方米，建筑面积达12000余平方米，区域方整、环境清新、交通便捷。公司建有“环境科学与工程研究所”，致力于对环保技术设备的研究和开发。
公司建立了科学规范的管理体系和行之有效的运作模式。从横向看形成了自身的管理环节，拥有独立的管理权限；从纵向看依托清华大学并根据自身特点和经营目标分别建立了科研、加工和销售方案的机制，并形成了完备的经营理念和市场网络。
力群牌电子灭蟑器，是灭蟑产品中的一个新的品牌。该产品通过江苏省疾控中心的检测(附有检测报告)效果显著，是灭蟑领域的新革命。
威力特WLT积极响应企业倡导环保型社会的政策，一直致力于环保产品的研制开发，为填补国内灭蟑市场的空白，环保型的力群牌灭蟑器，品质有保障，功能更完备。
商机改变命运，灭蟑创造财富；“力群”在追求的是节能环保的同时、努力践行其实用价值和市场价值。
2、业务需求
伴随经济持续而快速的增长，人们生活水平的不断提高，越来越多的人注重节能环保、舒适健康的家居生活和办公环境，“力群”牌灭蟑器环保的性能被人们所认知，这就证实了环保型产品的增长需求，使国内庞大的灭蟑市场的份额迅速攀升。面对如此巨大的市场需求，我们为了以最快、最有效的方式占据这个市场，而寻求有识之士加入到我们的行列中来，携手共赢灭蟑市场。
3、商业目标和任务
在市场上取得业圈内的领先地位是我们的主要目标。提供高质量的产品和高水准的服务是我们的首要任务。推崇“绿色灭蟑”的理念，营造人们健康的居住和办公环境，是我们不懈的追求。我们将一如既往地努力，以优异的质量、专业的技术、英才的团队，持续巩固“力群”品牌的地位。
二、市场分析
1、环保型市场分析
从环保方面看，潜存着巨大的市场份额。人所共知的环境污染和能源紧缺，是困扰全世界的问题，各个国家都在积极采取措施，“力群”牌灭蟑器因其环保的性能，引起了行业内的重视，且随着全球气候变暖的影响，蟑螂给人类带来的危害，不可等闭视之，故而环保型的灭蟑产品得到了更多人的认可，并在公共卫生和家庭领域以及PCO公司被广泛应用。国家及各级卫生职能部门出台了大量相关文件，可见我国企业对其的重视程度。全民灭蟑意识的日益高涨，更催生灭蟑产品走进千门万户！“绿色灭蟑”必是大势所趋。
2、市场潜力分析
在欧美等发达国家，消灭蟑螂普及率已超过90%，澳大利亚、新西兰等国消灭蟑螂的普及率也都在85%以上，不管是企业部门楼、宾馆酒店还是商业建筑以及公共场所，再到众多的民宅，灭蟑已成为共同的意识和行为。
在亚洲地区，消灭蟑螂最广泛的是日本、韩国和新加坡等经济发达的国家，普及率高达85％以上。而在我国，消灭蟑螂普及率还不到30％。自从我国实行市场经济，又加入WTO以来，国民经济一路迅猛发展。人们的生活水平不断提升，追求环保、健康的高品质生活已成了人们普遍的愿望。
3、目标市场与品牌及其定位
（1）目标市场分析
在当今的社会，不管工作、学习、日常生活都离不开环境和卫生，我们的目标市场更是涵盖了蟑螂广泛的活动范围，总体划分可分为三个大类的目标市场。
A、家庭灭蟑
城镇居民住房小区的迅速膨胀，城镇人口的迅速增长，造成蟑螂危害人类的面积也不断扩大，这就迫切要求需要一款行之有效，节能环保的灭蟑产品。
B、商业灭蟑
随着经济的飞速发展，我国商业规模日趋增大，商业密度日益稠集，灭蟑的要求更加提高。
C、企业机构及学校等公共场所灭蟑
企业机构对消灭四害及为重视，他们对资金的投入并不吝啬。包括企业职能部门、机关、学校、医疗机构，图书馆、自然博物馆、银行、部队、电信及移动公司的机房等在创卫活动中,都在积极选取相应的灭蟑的产品。
（2）品牌
品牌是消费者对产品一切感受的总和。它贯注了消费者的情绪、认知、态度及行为。比如产品是否有个性、是否足以信赖、是否产生满意度与价值感。威力特WLT深谙此中道理，因而把产品的品质做为品牌的基础，让品牌的效应持续攀升。威力特WLT有最新的技术，保持了灭蟑功能的领先，产品质量的领先，高附加值的领先，并在同行业中实现发展趋势的领先。
（3）品牌定位
①品牌展示概念：
高效、节能、环保
②品牌功能定位：
灭杀彻底、四季通用、效果明显，长久使用
③品牌属性定位：
面向一切需要灭蟑的家庭和单位
④品牌市场取向定位：
家庭灭蟑 商业灭蟑教育机构灭蟑医疗机构灭蟑企业机构及事业单位灭蟑户外其他灭蟑
三、营销与服务支持
1、营销渠道
威力特WLT在国内采取的营销模式是把全国按省份划分，在每一个省、市、区县寻找合作代理商负责当地市场推广，威力特WLT将负责全面的市场支持并协助、指导代理商的工作，双方在合作的基础上达到共赢。
渠道结构如下：
销售方案计划目标
一级代理
一般代理
当地各大酒店用品批发
当地办公用品批发市场
当地销售消杀用品店
当地有害生物防治公司
当地企业采购中心
当地商贸公司
当地卫生职能部门(爱卫办,卫生防疫站等)
2、产品渠道
（1）威力特WLT的产品在市场的推广渠道主要为：
a、民用住宅b、教育机构c、医疗机构d、公共场所e、宾馆饭店f、公共场所g、企业部门等
（2）终端市场分类：
民用住宅（以北京为例）
原有民用建筑面积
市场潜力6.08亿平方米
教育机构（以北京为例）
类别
数量（家）
普通高校：1308
普通中学：1209
小学：1472
幼儿园：1187
其他各类教育机构：221
合计：5397
公共场所（以北京为例）
类别：原有建筑
大型商场、超市4000多家
大型写字楼1000多栋
星级宾馆、酒店3000多栋
中型以上食品加工企业1400多家
医疗机构1910家
3、样板市场策略
有选择的、有目标的选择打造样板市场。打造样板市场的标准：
当地市场的消费能力指数，代理商实力和能力指数。这方面主要指对代理商诚信度及综合开拓市场能力的考核。并将成功的经验向其他代理商推广。
〔1〕重点板块一：确立打造上海、北京、广州、南京4个大型城市为重中之重的市场
（2〕重点板块二：确立打造10个二级城市为重点样板市场，以起到示范。作用，进而辐射周边市场。
4、终端市场管理
〔1〕表格化管理
代理商每月向威力特wlt提供销量、库存月报表，竞争产品调查表已及下月计划采购表。
〔2〕沟通与培训
加强与代理商的沟通，及时有效的促进终端销售量，对于代理商提出反映的问题，高度重视，及时解决，同时让代理商不断加强对威力特wlt公司文化和力群LQ牌产品的了解，认知和熟知！
5、威力特WLT的支持
①品牌形象管理
授权予以使用“力群LQ”的商标商号，统一管理，协同塑造强劲品牌形象，获得整体作业的协同效应。
②严格区域保护和对市场价格的维护
严格区域保护，因地制宜形成区域垄断经营，并对市场价格进行维护，确保各代理商的市场运作空间，保障多渠道、多方位的的经营方式。
③物流保障
与国内强大的物流公司签定配送体系协议，利用先进的电子商务信息平台，确保物流。
④风险规避
实行风险预警机制，防患于未然，实行管理指导制度，及时解决经营中出现的问题，制定全程退换货政策让代理商放心经营。帮助代理商减低成本、降低风险。
公司和经销商合作原则：互惠互利，实现双赢
公司利益：
代理商利益：
品牌价值增强
同厂商长期稳定的关系
广泛地理覆盖
合理的利润
全面销售渠道覆盖
长期稳定的利润增长
众多的分销网点
最低的经营风险
整体品种分销
竞争力的不断增强
卓越的产品系列
管理能力的增强
四、优势分析
1、优势分析
（1）威力特WLT拥有强大的技术支持，拥有完善的售后服务，这两项保障，使客户满意是必然的结果。经过不懈的努力，我们已经拥有了一批对威力特WLT产品和服务十分信赖的客户群体，只要我们坚持一贯的高质量品牌的宗旨，这部分人群是我们忠实的消费者。
（2）威力特WLT在进军节能环保灭蟑器市场之前，首先请专门人员做了市场调查，并请来多方面市场专家对调查结果进行了详细分析，我们针对市场情况做出了准确的策略安排，对市场的发展空间和我们明确清晰的目标都做出了切实的规划和安排。我们对市场的前端分析使我们站在比对手更高的视点，看的更远，从而得到长足的发展。
（3）我们创造了高新技术的节能环保灭蟑器，领先同行业，质量也更优于前代产品，成为灭蟑首选品，所以一直走在同行业者的前面。
（4）威力特WLT节能环保型产品在竞争激烈的市场上打拼多年，不断调整着自身的组织结构来更好的适应不断变化着的市场状态，我们的高层领导人高瞻远瞩、审时度势，并率领威力特WLT的团队组织，领跑在市场的前端。
