吉宁博士观点
销售服务案例
松石**（国产）品牌
我把所有的按摩椅都看了一遍，首先主要是价格。从8000到35000，价格差别很大，有的甚至全电脑控制，还包括音乐系统。同时我也用手感觉了按摩椅的材质，非常柔软舒适。可就是没有服务员主动上前来问候和服务。
启示：在顾客驻足观看，用手摸产品，仔细看价格标签，都是顾客对商品感兴趣的外在表现，服务员应该主动接近并问候顾客。
于是我主动出击了，找到了服务员，说：“我希望买一把按摩椅，请帮我介绍一下。”
服务员：“是你自己用吗？”
顾客：“不是，买给父母的。”
服务员：“我们有一款按摩椅，可能非常适合你，原价10500，现在中秋节促销8800元，过完中秋节就会恢复原价了。”
接着她开始为我介绍那一把按摩椅：“这张按摩椅可以平放，因为人平躺的时候最放松，小腿和脚都是气囊按摩，所以非常舒适。背部的按摩球可以模仿三种按摩手法，捏、按、捶。”
“这样的按摩有效吗？”
“按摩能够增进人体的健康，因为现代人很多都处在一种亚健康状态，按摩能够帮助缓解紧张，起到保健和增进健康的作用。但是按摩椅不能代替医生的治疗，如果身体不健康或刚做过手术的话，我们不建议使用按摩椅。”
“那么腰椎间突出可以使用这种按摩椅吗？”
“可以，因为按摩可以减轻腰胀痛和酸痛。但是这不能代替治疗。如果需要，还是要请医生治疗为主。”
“这个按摩椅能够使用多久？”
“能够使用10000多个小时，也就是说如果一家5口人，平均每人使用半个小时，一天使用2.5个小时，可以使用10多年的时间。”
“每天需要多少电费？”
“按摩椅200瓦，就是说6毛一分钱可以一家人享受两天。”
“有哪些售后服务？”
“保修一年，上门服务”
“如果在青岛，上门服务方便吗？”
“我们会就近派服务的队伍？”
“什么地方容易坏？”
“正常使用情况下，不会出现故障。可能有时候，你按得太快，指令太多，电脑人脑，你又叫它向左走，又叫它向右走，它就糊涂了。这样它就会启动保护程序，自动停机。关机半小时又可以正常使用了。当然还有外面的以下小配件，比如控制板，杂志支架比较容易被小孩子不小心弄坏。”
“如果我在外地，你们可以托运吗？”
“可以，需要支付一定的托运费。具体托运费我需要问一下公司才知道。”
然后她笑着说：“你听起来很专业，就好像我的老公来考我的问题一样。”“你可能已经比较过几家产品了，或者是同行的专业人士。”我笑了，说：“这是第一家。”听了这句赞美的话，心里还是很受用的。
然后她让我躺上去感受按摩椅。首先她告诉我正确的坐姿，甚至包括脚如何放。她将按摩椅略微放平了一下，并且把我的包放在我视线可以看到的地方，首先为我启动了自动按摩的程序。
说实在背上按摩球还真像人在按摩，小腿和脚的力度也正好。总之我没有感受到什么不好。同时她还在旁边为我启动了不同强度和方式的个性化按摩方式，说实在真的还蛮受用的。
销售服务案例启示：
1.适当的夸奖顾客，你能够很快与顾客建立关系。
2.关注顾客，关心顾客是体现在细节上的，比如服务员没有将按摩椅完全放平，将我的包放在我的实现范围内等等。
3.注意先介绍产品的利益，比如缓解疲劳，减轻痛苦，增进健康；在减少产品的特点。
4.结合提问，生动的产品介绍，少使用专业的术语，多使用浅显易懂的语言和形象的语言。
5.注意恰当的提问，准确了解顾客的需求。
