吉宁博士观点
缔造高价值从区域销售方案开始
IBM立旨吸引更多方案商加入，承诺将提供更多支持，并将利润最高的z系列向ISV开放区域销售方案。
围绕着建立一个长期合作、公平、透明、健康的渠道生态环境这样的战略目标，今年IBM召开了不同类型的合作伙伴峰会。日前，“2009IBM蓝旋风之解决方案供应商/集成商峰会”在鹏城召开。此前不久，IBMPowerISV峰会刚刚在杭州落幕。
在方案商峰会上，IBM大中华区副董事长及渠道事业部总经理郑小聪再次重申了IBM对广大合作伙伴和中国市场的长期承诺，并围绕“高价值”、“整合”和保护合作伙伴投资推出了一系列针对解决方案供应商/集成商的最新支持策略。
方案商凸显高价值
在经济危机之下，用户的IT需求也发生了变化，从以往的大量购买IT资产转变为购买高价值的服务和解决方案。在这种情况下，就要求IT渠道做出转型，这些转型包括区域销售方案内容的转型、业务方向的转型和合作模式的转型。
事实上，早在两年前，IBM就鼓励其渠道伙伴向解决方案供应商/集成商（CFT）转型。IBM对其渠道体系中的各类成员定位做了形象的比喻：总分销商是蓝色巡洋舰，帮助IBM进行产品销售；ISV是蓝色潜水艇，通过把IBM的系统和客户应用进行整合，更好地服务于客户；KR就像蓝色航载机一样，配合IBM做好区域销售；而方案商则仿佛蓝色潜水艇一样，帮IBM做好第一线的客户服务。
郑小聪强调，解决方案供应商/集成商一直是IBM合作伙伴体系中最重要的组成部分，对IBM的业务发展至关重要，他们在提供整体解决方案方面的优势和能力，以及深厚的行业背景成为IBM为客户提供高价值服务的有力延伸。
目前，在中国市场，IBM共有212家签约的解决方案供应商，每年给IBM带来的销售额约占渠道总销售额的25%。他们直接面向行业客户，针对客户的需求，提供包括集成、行业应用和服务等在内的整体解决方案。
让方案商有更多钱可赚
200多家方案商，在幅员辽阔、行业众多的中国，显然数量太少。为了吸引更多的渠道向方案商转型，也为了吸引更多方案商加入IBM的开发行列，IBM以其利润最高的Systemz向方案商们抛出了橄榄枝。
据介绍，IBM将于12月2日成立IBMzISV钻石俱乐部，邀请有志于大机开发的方案商/SI/ISV们加入，并将为zISV钻石俱乐部会员提供相关的硬件、软件环境的技术支持、培训和认证。IBMzISV钻石俱乐部会员，每年还会从IBM得到相应的市场活动费用，用以开发新的用户。目前，Systemz已经在金融、企业、交通和制造等行业大显身手，还有许多行业有待方案商/SI/ISV们去开拓。
与此同时，IBM还向所有的合作伙伴推出了一种新的再销售方式，即以前由IBM直接做的收费培训服务，现在转由SP做。IBM认为，中国国内存在对技术、产品培训和相关认证的巨大潜在需求，而这一现实一直被忽视。“有效的IBM培训项目能够为商业伙伴带来附加价值，而优质的教育服务会帮助SP实现更成功的客户销售。”郑小聪说。
据介绍，IBM可提供的培训销售方案有两种。方案一，销售IBMSTG教育优势卡。凡是经IBM认可的业务合作伙伴均可以向客户提供这种最具灵活性的STG培训；方案二，凡是经IBM认可的业务合作伙伴均可以再销售IBMSTG所能提供的公开课、定制课、在线培训及各种技术研讨会。“这些培训销售方案不仅可以使SP在每个项目中赚取更多利润，更重要的是其高价值的体现。”
全方位支持落地
事实上，目前方案商/SI群体面临提升自身的专业技能、提高竞争力的挑战。为了进一步提升解决方案供应商/集成商的解决方案开发能力，今年IBM整合了内部的技术、销售、市场等资源，为合作伙伴提供“整合”的行业销售团队和“整合”的渠道支持等全方位的360度支持，并有针对性地出台了一系列创新的伙伴策略和支持举措，包括全新的技术支持团队、动态基础架构（DI）专业合作伙伴计划、滚雪球计划(SnowBallProject)、区域市场拓展奖励计划等。
IBM由架构师、技术顾问组成的技术支持团队，从应用测试迁移开始就为合作伙伴提供全方位的技术支持，并在开发解决方案的整个生命周期中提供基于产品的支持服务，还帮助合作伙伴规划技术路线，提供架构咨询、产品培训以及帮助解决复杂的技术问题。
另外，IBM创新中心、IBM系统中心和IBM中国系统与科技研发中心将为合作伙伴提供更有针对性的研发支持、高级的技术培训课程。同时，IBM分布在中国7个主要城市的合作伙伴技术支持中心也将教授合作伙伴如何使用新产品，以及提供技术研讨会和技术实践课程等培训，还将协助合作伙伴完成应用方案的移植、集成和测试，在产品的实施阶段配合上线支持、难题攻关和性能优化等工作。
而Techline将提供对合作伙伴掌握的商机的售前支持，包括产品、解决方案问答和配置问答，并帮助合作伙伴合理估算系统规模。该项支持将提升合作伙伴自身的服务能力，包括自助网站，常见问题，LVC和教战手册等；IBM中国渠道大学将继续从管理、行业、技术等各方面的培训，帮助IBM的渠道合作伙伴走上智慧的成长之路。
区域市场和中小企业市场已经成为中国最具潜力、最活跃的市场之一。因此，今年IBM对解决方案供应商/集成商的支持政策也将区域市场倾斜，旨在帮助那些具有行业背景的方案供应商/集成商群体有效地扩展其市场的广度，籍此推动其成长。与此同时，合作伙伴可以在IBM整合的渠道生态这个平台上获取更多的资源和商机。该平台上的渠道支持手段包括网站、工具和互动沟通平台——伙伴e家等。
“IBM针对细分不同合作伙伴的支持策略，将使他们获得更高的利润和成长空间。”郑小聪自信地表示。
