销售培训：万达商业地产销售的媒体影响力

万达商业地产销售的媒体影响力　

万达集团从事商业地产销售以来，引起了媒体的普遍关注，纷纷对万达商业地产的发展给予报道。从这些媒体报道的量和质的变化，可以看出万达商业地产影响力的与日俱增。特别是最近两三年，随着万达商业地产商业模式和产品的成熟，万达已在媒体中树立了商业地产领袖形象，美誉度空前提高。

　　一、历史上媒体报道万达商业地产的变化

　　我们从2002年算起，以两年为一个时间段，在百度上进行关键词“万达商业地产销售”搜索，可以看出媒体报道的数量呈急剧上升的趋势。2002年—2003年，与“万达商业地产”相关联的文章是242篇，2004年—2005年是3420篇，2006年—2007年是5080篇。2008年至今是6270篇。与数量的变化相比，报道内容的变化更能体现万达商业地产影响力的放大趋势。

　　1、2002年—2003年

　　2002年—2003年，此时万达刚刚开始做商业地产，规模尚小，影响力有限。但也有一些媒体意识到万达商业地产在国内是首创，而且万达当时目标很宏大，项目发展速度很快，一旦决定做，在一年内就开工近10个万达购物广场（当时的名称）。这一阶段，几乎所有的万达购物广场都与沃尔玛有合作，借助沃尔玛的影响力，万达购物广场的名声很快在全国打响。从搜索中可以看出，与万达商业地产联系最多的两个关键词，一是“世界500强”，二是“Shoppingmall”。前者体现了最早时期万达订单地产的特色，后一个词显示了万达在中国开创了购物广场的概念。

　　这一时期具代表性的一篇报道是北京晨报刊发的《万达将沃尔玛中国化》，文中说，“由于大连万达商业地产全部选在城市中的黄金地段，这在一定程度上实现了沃尔玛商业模式的中国化改造，改变了其只在郊区开办大型购物中心的习惯。”非常传神地描述出当时万达与跨国公司合作的状态。

　　2、2004年—2005年

　　这一时期，较前一时期最大的变化是媒体对商业地产的认识普遍加深了。特别是有一些媒体从业人员认识到商业地产完全不同于住宅，不能用销售的办法来解决资金问题，商业地产要想健康发展，必须解决好金融问题。此时，万达已吸取前第一阶段出售商铺的教训，决定商业地产只租不售，并开始在商业地产金融领域进行创新尝试，与澳大利亚麦格理基金成立了一只信托基金。万达的举动引起了媒体的极大兴趣，“REITS”“成为这一时期与万达相关的媒体报道的关键词。也正是万达的启蒙，中国的商业地产开始有了自己的方向。

　　有两篇报道最能说明问题，一篇是2005年，在王健林董事长获得2005CCTV中国经济年度人物后，中央电视台给出了这样的点评：“左手点石成金，他是国际级卖场在中国的最大房东，右手雪中送炭，他是为农民工扶危救困的仁义豪客；他开拓了民企海外募资的全新路径，一个健康的企业公民，一个在物质上和精神上先富起来的人！”另一篇是中国房地产报采访著名专家王世渝时，他对万达的评价：“曾经很长的一段时间内，中国的商业和地产二者之间是割裂的，彼此之间没有内在联系。开发商做商业项目的时候根本不会考虑未来的用途。万达及早地走出了第一步，在盖房子之前把零售商拉进来，按需求做项目，开了‘订单地产’的先河。这是大连万达商业地产投资的第一个里程。在第二个里程中万达实现了集团内部的专业化分工，将住宅与商业地产分离。万达老总王健林是个学习能力很强的人，他意识到整体出售不如自己做，而且万达目前也有专业化的商业物业管理团队，但问题是这一切需要有强大的资金支持，于是就有了万达目前正要走的第三个里程：将具有持续经营能力的商业物业整体打包、上市，资金运营变现，实现良性运营。在这时，商业、金融、地产，三者已经密不可分了。”

　　3、2006年—2007年

　　2006年—2007年，万达在媒体中的声望随着一批第三代商业地产——城市综合体的成功开业而大幅上升，媒体已经普遍认可万达是中国商业地产的龙头企业。不仅在规模上，而且在商业模式上也都领先于其他企业。由于第三代万达商业地产的强大影响力，城市综合体也顺理成章地称为此时万达的关键词。

　　这时最有代表性的报道是大连媒体2006年底所作的万达北京、上海、宁波三个城市综合体项目开业的报道：“除了已开业的宁波和上海商业广场之外，本月内还将有北京万达商业广场开业。这三家大型购物中心的总面积超过70万平方米，年租金达8亿元。这也创造了中国商业地产行业的一个纪录，万达集团已成为中国商业地产真正意义上的‘航母’。这三个购物中心均为万达购物中心的第三代产品，是由商业广场、酒店商务区和高级公寓等功能板块构成的大型城市综合体。是万达集团商业地产开发成熟的标志。”

　　二、当前媒体报道的态势

　　从2008年至今。媒体对万达商业地产的报道出现了一边倒的赞誉和信任，大家一致认同万达广场就是城市中心，对新推出的万达广场充满期待，这是市场有统治力的品牌才有的情况。这一时期的另一个显著主题是拿地。从2008年下半年开始，在别的企业尚在观望猫冬的情况下，万达每一次的拿地都引起很大的反响。特别是到了今年，又出现了一些新的变化。

　　1、主流媒体对万达项目重视

　　作为代表官方声音的党报，一般情况下不会对商业项目进行过多报道。但万达项目本身对于城市的贡献和影响力，以及因为对拉动内需的重要作用，符合当下的政策需要，很多项目被视作一把手工程，党报因此也给予极大的关注。一些项目像石家庄、宜昌、合肥，当地党报在拆迁阶段就给予舆论支持，希望万达项目顺利进行。最有代表性的是宜昌项目，在土地拆迁完成后，当地党报这样写到：“5月26日，城区宜昌万达广场项目地块基本完成拆迁任务，项目开工在即，一个现代化的、新兴的城市综合体将在城区老商业中心九码头崛起。在全球低迷的经济形势中，宜昌快速引进中国商业地产‘航母’万达集团，投资20亿元建设宜昌万达广场，在宜昌迅速刮起‘万达’旋风。宜昌万达广场将是引领宜昌城市和商业发展的巅峰之作，将为宜昌城市建设和发展提供绝对升级样板，引爆全新的“城市革命”，增强宜昌省域副中心城市的带动力和影响力。”字里行间可以看出对万达项目的高度期待和信任。

　　2、市场反响热烈

　　万达城市综合体对周边房地产市场的影响是巨大的，特别是往往能填补当地商业的空白和提高层次，最直接表现就是拉升周边项目价格。

　　武汉新华西路万达广场摘牌后，当地媒体在万达缺席的情况下，组织新华西在售楼盘的的开发商、代理商举行了一次论坛，主题就是万达拿地对区域整体商业价值的提升。有一篇博客写到：“在万达，有一句口号，万达广场在哪里，哪里就是商业中心。这有两层含义，其一是万达广场的选址是选择城市的商业中心地段，另外一层含义是万达广场建成后会形成新的商业中心。对于新华西板块而言，房地产开发的主导者和参与者们也都会相信：因为新华西本身的区域商业价值，才吸引了万达的进入，同时，区域未来的前景，更因万达形成新的商业中心而极大升值。”

　　其次，万达项目落户后，也在当地老百姓中引起极大的反响。我们也注意到，在一些城市的相关论坛里，普通老百姓也表示出对万达项目的极大兴趣，甚至有相当一部分人了解万达的产品。这些都显示，万达的正日益成为老百姓生活的一部分，万达生活中心的功能定位得到了认同，万达广场已经成为一个家喻户晓、的品牌。