销售培训：招聘销售技巧：吴文辉讲最好的

招聘销售技巧：吴文辉讲最好的

【嘉宾介绍】中华讲师网特聘讲师

广东移动特邀培训讲师

北京大学生创业园特聘讲师

2006年中国十大行业培训师

曾服务企业：

中国移动、中国电信、中国邮政、美的集团、南海本田、南方电网、广东火电集团、广州柴油机厂、达成集团、香港信利集团、友利玩具、富洲集团、新华印刷、清华紫光、光大集团、帝王集团、香港君悦大酒店、国际酒店、富豪酒店、北京大学、中山大学、暨南大学、华南师范等十几所大学，400多家知名企业

【主持人】蔡薇

[14:00:57]蔡薇说:各位阿里巴巴网友大家好，欢迎收看商贸课堂栏目，我是中华讲师网的蔡薇，每周三下午两点是中华讲师网和阿里巴巴直播室合作的栏目之一，我们陆续会推出创业、销售系列的相关讲座，今天是我们销售系列的第四讲卓越的招聘销售技巧，今天邀请的嘉宾是中国十大行业培训师吴文辉老师，吴老师曾经任职于很多大型企业，跟大家打个招呼？ [14:01:51]吴文辉说:各位网友大家好，今天我们谈的主题是卓越化的招聘销售技巧，我们首先回顾一下上节课当中的案例，销售是以引导型销售为主，首先我们探讨一个话题，现在有一个问题，商品都是通过卖场渠道销售，世界上有成百上千的产品，不管我们用了怎么样的方针方法，最终我们的产品都是需要通过我们的销售人员，就是我们的业务员，我们销售员进行推销，推销过程中产生了销售技巧，包括是销售服务，包括是投诉处理技巧。 [14:02:39]吴文辉说:整个销售过程当中，所有的销售过程都是离不开我们的整个销售人员，在十九世纪的时候，在企业内部假如生产一个产品，比如说生产一个水桶，这个企业能够生产出水桶的话，那在市场当中是非常棒的，为什么了？在十九世纪的时候，能够生产出产品的厂商非常少的，当时销售技巧根本不存在的。 [14:03:14]吴文辉说:当时十九世纪只要生产出某个产品，消费者就会购买，当时我们所有的企业在做的是什么呢？做的是产品而不是销售，销售是非常简单的，随着时代的发展和变化，到了今天就是二十一世纪，十九世纪过了，到二十世纪中期的时候，那个时候生产的产品要去销售，要占据市场份额， [14:03:39]吴文辉说:你必须做到以下三点，第一个是品牌，第二个是理念，第三个售后服务，产品没有在CCTV、媒体、报纸、网络推广宣传，很简单，这个产品是不可能迅速的进入消费者手中。 [14:04:05]吴文辉说:在二十世纪所有的企业在讲究一个销售需要策略，我们刚才提到了十九世纪生产的产品供大于求，二十世纪产品生产出来，我们不能良好的善于使用一些销售策略，我们的产品是继续在市场流动，存活率是非常低的。 [14:04:51]吴文辉说:作为销售人员在三个时期，今天是二十一世纪，你的企业生产出的产品，它的品牌、知名度、质量是非常强、非常棒的，假如说产品是非常好的，质量是非常过关的，但是说如果你的产品在销售过程当中或者说在整个销售后期，你的销售速度或者说你的销售服务做得不到位，那持续性销售会中断，这三个时期我们笼统地统计一下，十九世纪所有的企业做的是产品，当时不需要销售，二十世纪企业做的是品牌，需要的是销售策略，销售需要销售策略，到今天为止，所有的企业，销售不仅需要销售策略，更需要的是销售速度。 [14:05:38]吴文辉说:就是占据整个市场份额的速度，你的产品在市场当中，我们上一堂课提到了卖手机，假如我们生产一款手机，要放到卖场去卖的话，作为消费者我来买了一款双卡待机的手机，出现了质量问题，我们去反馈投诉，产生了后期销售服务跟不上来，那很简单，销售持续性会中断，这是我们今天课程的三个时代销售观念的认识。 [14:06:26]吴文辉说:第一个我们探讨一下，我们应该朝哪个方向发展，该怎么样让自己的销售理念、自己的服务意识提升，首先第一个我们探讨一下，在整个销售合营销管理推进的过程当中，可以这样说，我们介绍一下关系营销，很简单，大家都记得在中国经济发展时代，靠的是什么？是关系，用一句非常俗的话，中国未来二十年到五十年之内，都停留在人情化管理时代。 [14:07:39]吴文辉说:你靠的是沟通能力、谈判能力、专业知识能力，这是第一个要给大家介绍的关系营销推进理念，我们举个例子，假如说我们在整个销售过程当中，很多的销售人员为什么我的消费者、我的厂商使用了我的产品以后，第二年不再使用我的产品，投诉很多，换产品，为什么有这样的现象？我们阿里巴巴网商是经过网络平台销售，我们讲一个服装公司，你的品牌进入市场以后，要加盟代理，要开说明会、招商会，假如说在二零零八年，在杭州或者说在浙江省有十个品牌店，到二零零九年发现十个品牌店已经有六家品牌店不存在了，不存在的一丝不是不经营产品了，而是换取另外新的产品来取代你的产品，这是什么原因造成的？据科学分析调查，只有一个原因。 [14:08:20]吴文辉说:在厂商的关系营销，这一年三百六十五天之内，是否与你的加盟商、代理商建立好关系营销技巧，很多的销售人员，每次去我们销售商那里拜访的时候，最多会说两句话，你再定一点货，你再压一下货，都是讲这些话题，消费者都是希望得到新的产品、得到新的规格型号，我们作为销售人员，都希望让代理商、让加盟商迅速的采购一些大批量的货物。
[14:09:36]吴文辉说:加盟商更希望是什么？某款产品在短期内解决资金积累，乃至是产品滞压的困境，我们发现代理商的服务理念有问题、柜台拜访有问题，你是不是提供一些建设性意见，这是我们需要给大家一点建议，关系营销，你必须为代理商和加盟商提供一些建设性的帮助，只有建设性的帮助才能真正的维系厂商的关系。 [14:13:40]吴文辉说:服装行业是劳动密集的行业，这个行业的一个成本利用是非常低的，五年十年以后销售会发生什么变化，最近新闻报道一些信息，比如说报道我们现在在整个四川地震的新闻，未来销售必须是专家型人才，地震灾区所有的人员都有地震意识的话，很简单，就不会造成这么多人员的伤亡。 [14:14:28]吴文辉说:未来五年十年，销售人员必须是专家型人才，你要专业，比如说销售摄像机的，你卖一款摄像机，你做一个摄像机代理商，你要把摄像机卖给消费者，你必须要成为一个专家型的人才，必须对这个产品的外观、内在个产品的型号、产品的质量、产品的使用方法，包括是维护、保养、维修最基本的常识，你必须统统具备，未来五年、十年以后，我们所有的销售人员，你必须变成专家人才，你每提给客户的一个建议必须帮助你的客户发展。 [14:16:39]吴文辉说:以下给大家提几点意见和建议，第一个首先我们销售人员的性格，包括外表，包括是你的风度，招聘销售员的一个问卷调查得出答案，所有招聘销售员的过程当中，都希望招聘什么样的人才，第一个是不怕辛苦的，首先是电话访问量。 [14:17:45]吴文辉说:销售员没有完成就不要找理由，为什么没有完成，有没有进行反思，有没有进行过考虑？第二个是智慧交流，什么是智慧交流？作为销售员必须具备多方面的知识理念，当你在销售过程当中，可能造成压力，什么压力呢？对方可能提出一些与销售没有任何关系的话题，你的性格不管多少好，你不管水平多强，谈到竞争对手的产品， [14:18:17]吴文辉说:比如说索尼的对手佳能，客户谈到索尼跟佳能的对比，你怎么回答，很多销售员说他们的产品质量不好，直接攻击对方的产品，这是错误的，我们要尊重我们的产品，善用对方的弱点，用自己的优势。 [14:19:03]吴文辉说:你否你的同事、下属建立了合作的精神，在整个销售过程当中，是否具备了一个良好的关系，最后一个比如说良好的印象，在整个销售过程当中，可能大家经常听到这样的话题，良好的印象决定第一次拜访的成与败， [14:19:24]吴文辉说:当时我做销售的时候，包里面装了一个小小的镜子，当走到客户那里的时候，首先我把镜子照一下，看看我的领带有没有打，我的头发怎么样， [14:20:13]吴文辉说:良好的品格和个人素质非常重要，我记得很清楚，在电话销售过程当中，跟中国移动打电话，某先生办了一个业务，到现在都没有放，希望谅解，你的建议非常好，希望下次做得更好。 [14:21:20]吴文辉说:我们一般的销售人员，对方提出的问题，他直接会把电话挂掉发牢骚。往往客户决定买你的产品还不是买你的产品，百分之三十左右是看是否认可你这个人，这是非常有科学根据的，举个例子，中国有一句俗话，三分长相、七分打扮，长相很一般，不用服装外饰打扮一下，不拜访的话，直接给对方感觉不是很舒服的概念，对方对你不感兴趣， [14:22:14]吴文辉说:在整个销售过程当中，必须要以平稳的语气，让对方感觉到你的态度、状态、精神面貌非常好的，往往在整个销售过程当中，不是说产品质量多好，往往取决于你的个人仪表，也取决于你个人的语言习惯，取决于你个人的外在东西，帮助你的产品销售。 [14:23:20]吴文辉说:最重要的是产品质量必须要好，你的言行举止帮助你的产品进行销售，我们举个例子，当时我们买了一款手机，品牌就不说了，那是双卡待机的，刚刚上市的时候，广告里面是双卡待机，同时待机，我就买了，结果发现双卡不能同时待机，广告是虚假的、欺骗的，我跟柜台的服务员对话，告诉他为什么你们的双卡不能待机？他说可以，我们是双卡不能同时待机，但是我们双卡待机，我觉得这个解释非常搞笑的，也是听起来非常郁闷。 [14:24:10]吴文辉说:从那个时候再也不用双卡待机手机了，我告诉朋友不要买这款手机了，首先质量是最差的，还游服务员态度太差了，广告是虚假的，我作为一个消费者，把我的理念传达给我的同事、朋友。 [14:25:38]吴文辉说:你的客户必须要经过你的培养，培养成熟才出单的，不可能说我是卖什么东西的，你需要我马上过来，这种机会基本没有的，第二个是销售热情，我不知道我们的销售人员有没有养成一个观点，从明天开始，我们所有的销售人员，应该去保险公司参加一下保险公司的早会。 [14:26:03]吴文辉说:为什么参加早会？这种氛围和热情、激动的感觉，会迅速的感染我们的销售过程，首先大早晨让每个销售人员都有一个好的状态，都有一个好的积极性，都有好的热情，只有以上“三好”以后才有好的状态、好的投入。 [14:26:34]吴文辉说:第三个我们不用说了，销售人员必须要有自信、果断、诚实、信誉、责任心，责任心非常重要，这里我讲一下，所有的销售者、销售员为什么他在销售过程当中，销售某段时期就销售中断了，为什么中断？举个例子，刚才讲过了，卖手机的，假如说我买了双卡待机手机，你的服务态度好一点，也不至于出去为你的产品而做免费广告。 [14:28:23]吴文辉说:摄像机的效果很好，买了一款索尼的，买的过程当中价格贵一千多块，比如说摄像、拍照，你做什么工作的，是射影的照片还是旅游的照片，我主要是经常旅游，拍一些风景照片，我专门给你介绍一款风景照片拍的很好型号的照相机，你必须要发掘消费者的需求。 [14:28:50]吴文辉说:你必须帮助你的消费者解决他的需求点，举个很简单的例子，比如说我们逛街，逛街很累的时候，你是不是要打出租车了，你要打出租车，你找一个出租车没有空调，你愿意打吗？ [14:34:23]吴文辉说:说对方产品的价格，说对方产品销售人员的服务态度、服务意识，这样对于品牌形象、企业文化大大降低，第三个我们一起看的最基本的理念，接下来探讨一下销售过程当中，我们专业性的销售技巧，我们怎样一步步完成。 [14:34:43]吴文辉说:第一个就是寒喧，一句话就是拍马屁，说别人好话，很简单，好话不会说那怎么办呢？张经理，你办公室真的好大，装修的很漂亮，这种风格是现在非常流行、非常时尚的，这就是寒喧。 [14:35:33]吴文辉说:目前现状的需求，量身定制，必须了解客户的需求，把你的东西完全拿给客户，如果把你的产品拿给客户，比如说索尼摄像机，在设计这款相机的时候，设计师认为这样设计很科学，应该是消费者都认可的。 [14:37:31]吴文辉说:处理客户拒绝，处理异议的技巧，这是人员造成的，服务链造成的，不必要的让步，处理产品的缺陷，什么意思呢？整个销售过程当中，如果产品销售不出去，有一些质量问题，收回几十万台，发现产品质量问题，就把产品收回来，这就是产品的口碑，你必须做到质量第一、安全第一。 [14:37:54]吴文辉说:要有网络平台的销售技巧，在整个电子商务销售平台，我们销售人员首先是产品的发布技巧，网络电子商务平台销售的话，必须掌握发布的技巧。 [14:38:23]吴文辉说:别人发布服装的广告，就这几句话必须要吸引网友看，比如说有一次我出差，住了一个酒店，外面打了一个广告，住本酒店免费打国内长途。 [14:39:26]吴文辉说:去问一下，感觉不错那就住了，为什么有这样的现象产生？你的产品发布，产品在电子商务平台发布，文字性、图片性，吸引客户的眼球，第二个是产品的分析，型号、功能，更新速度要快，更新信息一定要强，举个例子，假如说你作为一个销售人员，你每次拜访客户的时候，每次穿一个白色的衬衣、一个黑色的西裤，打同样的领带，是不是给客户产生什么样的概念，是不是没有衣服穿啊。
[14:40:09]吴文辉说:可以改变一个款式、改变一下颜色，思维是活跃的，思想是前卫的，我们要发现相关的求购信息，我们要迅速地帮助客户解决，第四个就是及时回复相关人员，在整个电子商务平台，你必须及时回复一些电子商务平台所产生的网友留言或者说发帖回信，必须及时回复产品的询问信息。 [14:40:48]吴文辉说:注意电话回访，做好我们电话交谈和电话交谈以后的跟踪、跟进，提高产品的知名度，比如说电子商务平台，比如说大家看一些举办的大型论坛，举办大型论坛的时候，下面赞助单位比如说阿里巴巴，名字都有，为什么赞助单位要写？为了提高知名度，必须要有合作单位，二十一世纪不再是一个人打天下的时代。 [14:41:46]吴文辉说:要有专业化的术语，word文档回复文字性的东西，迅速地减少工作造成的时间浪费，刚才我们讲过在整个电子商务平台，我们所有销售人员最基本具备的理念知识， [14:42:37]吴文辉说:销售人员善于听取客户需求，最后我们一起总结一下、分享一下，首先我们听取客户购买需求的时候，你必须要听客户产生的需求分析，他的需求哪些是真正的需求，哪些是虚假的需求，客户所产生的需求量方面，第一个需求是真正需要解决产品所带来的需求化，另外他觉得产品价格太贵，希望价格降低。 [14:43:02]吴文辉说:在整个需求的过程当中，你必须要听其言、观其变，要听取客户的需求，要观察客户的需求，是否转变成你购买的谈判技巧。 [14:43:54]吴文辉说:比如说坐飞机、火车、巴士、轻轨、地铁，坐在你旁边的人，你跟他沟通一下，小小的动作都会成为你下一个销售的目标，那么试问一下，我们所有的销售过程当中，能直接找到销售对象，能直接找到销售人员的人有几个，我们必须善于关系营销。 [14:44:26]吴文辉说:我们的销售员必须善用语言沟通能力，迅速地扩大你的交际圈，你交朋友的过程当中，你的这个圈多大。 [14:45:01]吴文辉说:往往很多销售人员说，我只要做好我的销售，我只要跟我的客户关系好就行了，这是错误的，当你与客户进行交流的时候，你发现客户三六九等，什么样的人都有，不能真正对每个客户对症下药，必须要迅速的建立扩大你的关系营销圈。 [14:45:46]吴文辉说:这是我们所有销售人员在销售过程当中，怎么使用语言沟通技巧，接下来我们看一下，我们让顾客多说话，什么意思呢？张经理，我是某某销售公司的经理，打扰你了，我来的目的是什么，这样就点明了，我来就是为了沟通一下，怎样把计划书修改一下，怎样更适合我们公司，暂停，让你的顾客把他的需求点反馈给你。 [14:46:25]吴文辉说:王先生，我觉得你的观点有问题，你这样不正确，你要迅速打断对方的建议，这是不对的，你跟客户沟通过程当中，切忌不要打断跟客户阐述的每个需求，当他说完之后分析他的需求是科学有效的吗？是帮助你签单的吗？你要分析。 [14:47:13]吴文辉说:我们讲的话必须要提高效率，你做每一件事情，不管怎样做都要产生效率，不管什么方式方法都要有效，像昨天我在广州的时候，晚上跟我的团队成员开会的时候讲这样一个话题，不管做什么事情，做错没有关系，但是你有没有想一下你的方法，如果我给你的方法都不可靠，我给你的技巧你觉得不好不科学， [14:48:18]吴文辉说:你可以试问一下，你真的有效工作了吗？你真的利用八小时工作时间了吗？我的销售团队四个成员，拜访客户，其协助谈判，这都是非常有效的，因为销售必须是有效性的，不能只是在电话里面沟通，你必须陌生拜访。 [14:49:05]吴文辉说:害羞、紧张，见了面不知道怎么说，就找不到话题，这不科学，作为销售员，必须有效工作、有效拜访、有效签单，你的客户不讲话了，是不是可以展开新的话题领域谈判，而不是在这个领域等，如果你在谈判过程当中，你的客户三秒钟就不说话了，你在这里等，等对方讲，那很简单，这个时候你的销售已经告一段落了。 [14:49:45]吴文辉说:适当的提问，当客户讲到的问题不是很清楚的时候，你说王经理你好，讲这个话题不很是明白，你再给我讲一遍，当你不是很清楚的时候，你要迅速的提问，去了解这个话题，而不是点头说是、对，否则彻底完蛋了。 [14:50:06]吴文辉说:最后一个注意倾听对方思想，在整个沟通过程当中，注意倾听对方的沟通思想，是否真的可以帮助你，是否对你的销售有帮助，还是完全说一些跟销售没有关系的话。 [14:50:17]吴文辉说:迅速把话题拉回销售过程，接下来我们一起探讨一下，在整个销售过程当中，我们的销售人员应该如何扩大销售。 [14:50:51]吴文辉说:我们要做到四点，第一点建议你的客户多买一点，什么意思呢？了解这个产品在某个地区的特性，张先生是这样的，我们这个产品下个月由于原材料采购，供应量供应不上来，我们可能断货两个月，是不是可以多采购一点。 [14:51:17]吴文辉说:另外建议多买一些相关联的产品，比如说是卖照相机的，你是不是可以建议客户买一个聚焦镜头，比如说我的卖价是三千八百八，你再加一二十块钱，可以买一个什么聚焦头，你建议他去买，为什么建议呢？ [14:52:02]吴文辉说:我们建议客户买一个更好的产品，举个例子，刚才讲过了，索尼的摄像机、佳能的摄像机，都有自己的缺陷，我们的摄像机有一个缺陷，什么缺陷呢？没有防抖的功能，佳能的像素很高，你可以买一个配合使用，这样做出的产品效率才好一点。 [14:52:38]吴文辉说:在整个销售过程当中，如果你是销售服装的，消费者说款式不好、品牌不好，他不喜欢，这样吧，你不喜欢，这对面有一家，因为你们是对着门做生意的，是不是可以跟对面建立良好的关系，跟对方成为敌人好一点还是成为合作伙伴好一点。 [14:53:40]吴文辉说:都用加盟的方式，这样就完了，我介绍朋友过去，可以打八折，这是关系营销，联盟销售，那么讲到这里，我们差不多课程就要接近尾声了，讲到这里我们一起探讨一下，我们整个销售过程当中，我们如何建立长期的合作伙伴关系，所有的销售员说为什么我们的销售做了一段时间可能就中止结束了，第一个首先你了解你的客户需求过程。 [14:54:01]吴文辉说:了解客户买这个摄像机是照相还是摄像的，帮助客户顾问式地解决问题，第三个解决客户的建设性意见。 [14:54:48]吴文辉说:讲到销售技巧、销售理念、销售态度，我们加一点，最重要的是报价的技巧，有一次去服装店买衣服，一个店长、一个销售员，店长跟你建立一个关系营销，直接寒喧你、鼓励你、赞美你，两分钟时间之内建立一个关系营销以后，然后给你倒一杯水。 [14:55:42]吴文辉说:时间关系有限，我们总结一下，报价的过程，必须报价的幅度要低，比如说这个产品一百万，你要两万、两万的降，如果是两千块钱，那是一百、两百的降，一百的产品就不用降价了，买一百块钱衬衣，送一个袜子、领带、领带夹，这都是报价技巧。 [14:56:04]吴文辉说:讲到这里，我们课程接近尾声，在整个销售过程当中，我们关系营销是整个销售的竞争力，销售的关键在于整个客户关系是否在短期之内进行了维护，善用客户的一些口碑和提升销售业绩。 [14:56:26]蔡薇说:网友：销售过程如何把握自己的需求点？ [14:58:05]吴文辉说:我们首先去观察，比如说买服装，你观察客户、消费者，他现在穿的服装跟你的服装是不是相似，你的一些品牌跟他的款式、色调是一致的，这样把握客户的购买需求、购买心理，缩短购买过程。
[14:58:18]蔡薇说:网友：销售能锻炼一个人的能力吗？我性格内向，适合做销售吗？ [14:59:19]吴文辉说:很多人说销售内向适合还是外向适合，我们不应该这样说，一对夫妻有一个六岁的小孩，孩子不喜欢弹电子琴，但是妈妈特别喜欢，就强迫她弹电子琴，当她被压迫地学习电子琴，学习时间就非常长，很难学好，我想这位网友应该很明白了，并不是性格内向就不可以做销售，建议大学生毕业第一个工作就是做销售，在陌生环境里面察言观色。 [14:59:42]吴文辉说:关键是你对销售是否感兴趣，如果你的性格已经内向到只跟自己的父母说话，只跟自己的配偶说话，你跟陌生人已经不感兴趣，已经没有这种情绪的话，可以这样说，你的性格就是外向也是无法销售的。
[15:03:30]蔡薇说:网友：请问做电话营销需要哪些技巧？性格内向的人如何锻炼自己的能力？ [15:04:17]吴文辉说:性格内向做电话营销没有太大的劣势，比如说中移动的销售员打电话就非常的温柔，她就是对着念，这位网友做电话营销，其实做电话营销没有什么特别的技巧，第一个要把握电话营销的礼貌，有没有网友看过韩剧，你看韩国人回家第一件事就是我回来了。 [15:05:09]吴文辉说:然后早上走的时候说我走了，鞠一个躬，你好，我是某某，这是一个良好的状态，电话营销你必须养成良好的习惯，习惯非常重要，第二个做电话营销，你必须用你的语言感染？对方根本看不到你这个人，看不到你这个人的话，你长的漂亮一点谈判就有优势，但是打电话看不到，漂亮没有作用的，语言必须漂亮，你所说的每句话必须温柔，对方听到舒服，听到舒服以后下面才感兴趣。 [15:05:44]吴文辉说:要有一个良好的礼貌习惯，第二个是你的语言语速一定要柔和，要柔美，你可以试着录一段音，你试听一下，你的语音语态怎么样，把握打电话的技巧，打电话做什么目的，打电话不是跟对方聊天，没有意思，电话营销目的性非常强，要到什么？姓名、传真号码、联系电话。 [15:06:04]吴文辉说:你做电话营销，必须把握电话营销的技巧性，你需要找到需要的信息，不能没有关联。 [15:06:14]蔡薇说:网友：销售技巧和销售员心态哪个更重要？ [15:06:49]吴文辉说:心态是非常重要的，心态决定技巧，我是从广东过来的，广东有很多销售公司，在会议室每天开早会，开早会是把心态调整，调整每个人的心态， [15:07:17]吴文辉说:心态决定一天整个销售过程和销售技巧，你用你们的小聪明跟客户谈判很简单，你的小聪明可能造成客户的压力，比如说小聪明，客户觉得压力非常大，造成了销售的中断，一旦销售中断，谈判是非常失败的。 [15:07:34]蔡薇说:网友：吴老师你好，我是做地砖业务的，现在地砖竞争很大，怎么购买我们的产品呢？ [15:08:04]吴文辉说:他是做地砖的，比如说怎样销售，怎样买产品，为什么是非常强大的，你们的产品在销售过程当中，是否用关系营销，就是说建立了良好的关系营销，你的产品是否有一个品牌，有一个媒体广告，这是非常重要的。 [15:08:29]吴文辉说:另外是否善用了销售的关系营销，一些媒体广告，另外一个你的地板砖，如果想在市场上面运用，支持一些大的建筑，比如说像是中国移动，一般是有大型的救灾，支持四川的汶川地震，免费提供多少充值卡， [15:08:50]吴文辉说:是否前期可以做这样的活动，去好又多、沃尔玛超市，上市的时候摆一个桌子，免费尝试、免费试用，为什么免费试用呢？消费者了解产品的性能，认可你的产品才能销售。 [15:09:09]蔡薇说:网友：你觉得整合营销包括哪些最关键的环节？ [15:09:29]吴文辉说:我们的关系营销，你是卖服装的，有三家店铺，你是卖衬衣的，卖西装的，三家联合起来，这就是营销圈的基本建立。 [15:10:25]吴文辉说:这个话题讲起来非常多的，由于时间关系，我举个例子就非常清楚了，比如说我们都讲了索尼和佳能摄像机，你是卖索尼还是卖佳能的摄像机，在卖摄像机的过程当中，你是否运用关系营销，什么是关系营销呢？产品的性能关系营销，一个有防震、防抖的功能，这种产品与产品之间的关系营销，当你运用了产品营销和关系营销那就很简单了，到底是佳能适合还是索尼适合，他会去分析，分析完了以后发现如果我去旅游，我更适合买索尼，我专业射影更适合买佳能，理性的分析。 [15:11:50]吴文辉说:很多销售人员一个人接三个工作，当你做三个工作的时候，你对这三个产品的性能都了解吗？你必须首先培养自己的忠诚度，你对自己的公司不忠诚、对产品不忠诚，很简单，以上两个不忠诚，造成客户不青睐你，一旦收到索尼相机的时候，有的朋友说是喜欢佳能的，其实你代表索尼的，结果把佳能产品卖出去了，那很简单，你的忠诚度高了，客户感觉这个人还蛮有能力的，同时卖了好几个产品， [15:12:28]吴文辉说:你对公司的忠诚度、对产品的忠诚度，比如说你买一款电脑，大家都认为IBM是世界最好的电脑，其实不是这样的，IBM电脑是全世界服务做得最好的一家，这个质量不敢说是第一，不敢说排在前几名，肯定不是第一，不能说是最好的，但是服务质量是第一名的。 [15:13:04]吴文辉说:比如说关系营销，培养客户的忠诚度，我想问一下某某先生，在某某地区有一个销售点，指定你去那维修保养，培养客户的忠诚度，你直接打电话，他告诉你去哪里修的，这个电脑就这样，就像买手机一样，坏了是吧，我们过了七天，就不管了，修可以，要掏钱。 [15:13:37]吴文辉说:这样的话，试问一下客户的忠诚度会提升吗？客户的忠诚度在第一次销售过程完了以后，在后期是否可以培养成长期的销售过程，这是抽样化的，不是第一次建立忠诚度，第一次销售了，把产品卖给客户了，是否可以提供建设性的意见，只有建设性意见了，那忠诚度会慢慢提升。 [15:13:50]蔡薇说:忠诚度取决于你给客户带来什么感觉，让客户很信任你的话，自然而然建立一个忠诚度。 [15:14:27]吴文辉说:这个客户值得我信赖，不怕找不到人进行后续维护，很容易建立一个很好的忠诚度。 [15:14:46]蔡薇说:网友：怎么样把自己的积货销售出去？ [15:15:56]吴文辉说:很多人说定的服装销售不出去了，为什么当时买这么多，当时因为销售很好，之后打特价，销售不出去，如何把积货销售出去，你的店是开在省级城市，我建议你在地级市场调研，在县级城市有销售点，在县级城市的大型商场和卖场，比如说在杭州的大型服装城，比如说商场内部，如果你把品牌拿到小的县城里面，跟其它品牌建立一个合作关系，给他们回扣，让他们帮你代销，一方面促进他们的销售，另外一方面可以解决囤积货物。 [15:16:39]吴文辉说:另外建议你在定货过程当中，签协议的过程当中要把握如果有囤积销售不出去，可以用换货的方式，有一些流行季的服装卖不出去，可以协议写清楚，如果货物是十万块钱，销售不出去，可以换十万块钱新的产品，要有这样的思维。 [15:17:02]吴文辉说:企业可能匆匆忙忙签了，造成了这样的问题，至于产品销售不出去，是不是销售能力的问题，这个就很难深入谈了。 [15:17:09]蔡薇说:网友：我是记性很差的人，适合做销售吗？ [15:17:28]吴文辉说:其实没有关系的，记忆力差的人不见得没有办法在社会生存，如果你是记忆力差的人，你不要记太多产品的知识，第二个只要介绍自己的产品流程就OK了。 [15:18:21]吴文辉说:记忆力差，那可以找方法，必要的产品知识、必要的产品文化，这些需要背的。 [15:19:03]蔡薇说:偶然依梦：你好，吴老师，我是学市场营销的，高利润的产品就一定畅销吗？ [15:19:23]吴文辉说:高利润产品促使很多人愿意投资做这个事情，这个东西很简单，高利润产品其实说起来销售空间蛮大的，但是高利润的产品成功率非常低的。 [15:19:49]吴文辉说:我们举个例子，在前一段时间，有一个电子产品，是一个MP3，进口过来一个价格是四十多块钱，卖价是三百多，那是高利润，因为它是非常薄，液晶屏像素非常高。 [15:20:08]吴文辉说:确实畅销吗？是畅销。 [15:20:25]蔡薇说:网友：跟客户交易出现一些小问题，客户不再定货了，怎么把客户拉回来？ [15:20:46]吴文辉说:我们网友属于可爱型的，出了小问题，我不知道出了什么问题，该怎么拉回来，我给一些建设性的意见，建议网友提问题，小问题写出来。 [15:20:55]吴文辉说:小问题是由于你个人原因造成，那你个人挽回。 [15:21:30]吴文辉说:如果是产品出了一些问题，那你给公司一个建议，产品要更新。 [15:21:36]蔡薇说:我们看最后一个问题。 [15:21:45]蔡薇说:网友：吴老师你好，我们是做箱包销售的，心理素质不太好，怎样培养自信？ [15:21:57]吴文辉说:他是做相关生意的，自己不自信，我讲一下，我经常帮大卖场做销售课程， [15:22:15]吴文辉说:到大型卖场销售，比如说卖服装的，卖服装的你都不穿这个服装，你就没有自信，我卖的服装款式太差，你自己都觉得太难看了， [15:22:30]吴文辉说:当你自己对你的产品没有兴趣的话，那自信心肯定是不具备的，所以我们这位网友建议你自己卖箱包的，你对你的箱包认可不认可？
[15:23:23]吴文辉说:你必须对你的箱包感兴趣，你去跟他们谈，他们怎样给你解释，销售额是不一样的，有的是上千万销售额，有的大型卖场有四、五层楼的，有几百万的销售额，有的上千万，我试问一下，你有没有去过大型的几千万的卖场，他们怎样卖包的？ [15:23:48]吴文辉说:他们客人怎样接待，介绍他们包的时候，那种自信的感觉怎样找到的，从面部表情来看怎样找到的，建议网友有时间的话，去竞争对手那里，比你的箱包品牌更大的对手那里看一下，他们怎样卖的，当你看到他们的精神存在的时候，我相信你的自信具备了。 [15:24:03]蔡薇说:当你觉得不够自信，去同行学习他们。 [15:24:19]蔡薇说:今天时间关系，直播马上结束了，很多网友提了问题，想要了解吴老师的课程、信息，欢迎登陆中华讲师网。 [15:24:35]蔡薇说:今天直播就到这里了，感谢大家，再见！ [15:24:49]蔡薇说:谢谢E迅杨议观看！