吉宁博士观点
企业销售方案:“创值销售”的力量
电话铃响了.从周一一直等待的消息终于来了.整整三个月,查理·鲍德温始终在忙企业销售方案,有了这个消息,他就可以做定额、拿奖金,然后实现多年的承诺和妻子米切尔一起去欧洲旅行了!
查理的运气一向很好.他与格雷格认识快十年了,格雷格说上句,他就知道下句是什么.两个人经常下午一起打高尔夫球,聊聊各自自己家里的事.他们都有两个孩子,秋天就一块儿中学毕业了,更加深了两家的关系。
上周四两人相约一起喝酒,格雷格说了很多,但没有承诺帮查理拿订单的事.查理却认为那笔订单有十足的把握,所以当他接到格雷格电话的时候呆住了.单从对方的语气就猜到事情不妙。
格雷格很不好意思,他解释说:”查理,我真的尽力了.四天前我还敢肯定这个订单铁定是你的,但是首席财务官和市场副总从中作梗,认为应该把单子给Progis公司.虽然你们的价格更有优势,但是Progis的销售代表马克·罗干让我们相信他们的计划可以提高我们公司的销售收入.市场副总还说马克的一些想法非常好,能提升我们的品牌.我真的很失望.其实我应该检讨一下我自己,我禁不住想自己是不是正在失去领导的信任.”
查理的脑子飞快地转起来,他认得马克·罗干.更准确地说,查理在拜访客户时不止一次看见马克,他都是跟查理不认识的人边走边谈着什么.而查理只认识格雷格,他从来没留意过马克。
查理想,自己这一方的技术先进、价格优惠、成本低廉,满以为肯定会赢,但是马克·罗干却抢先了一步。
除了失望,查理有生以来第一次有一种焦虑的感觉.妻子米切尔进来了,她发现,一个电话的工夫,丈夫好像一下子老了五岁。
