吉宁博士观点
一般而言，企业要把产品和服务销售出去，都需设立销售员岗位，并制定相关的销售员管理办法。销售员制度不仅仅是一种具体的管理工具或管理办法，对于新华书店而言，更是新的市场条件下全新的行为方式和思维模式。
一、新华书店推行销售员制度的必要性
在教材发行权招投标之前，各省市的教辅存在“双鉴章”目录，教材只能在新华书店购买，教辅基本上也只能在“双鉴章”目录上选择，并由当地新华书店供应。这个时期的教材教辅市场是一个封闭的、相对稳定的、基本无竞争的市场。新华书店虽然在教材教辅的品种选择和数量确定方面具有一定的推销行为，但从事的基本都是物流工作，即把教材教辅从出版社发送到学校。这个时期的基层新华书店具有几个显著特点：虽销售数以亿计的教材教辅，但基本上不与终端客户发生直接的供需关系——教育主管部门或学校即代表广大学生和家长成为客户；经理事必躬亲、高度集权，员工只需按部就班工作；分配上实行“大锅饭”等等。但从2006年秋季起，新华书店的教材教辅发行业务面临越来越多的挑战：
1.在已有3个省份教材发行权招投标试点的基础上，教材招投标试点省份增加到11个。虽然绝大多数省份的新华书店都全部中标，但是打破垄断、引入新的竞争主体、降低教材价格是大势所趋。教材发行招投标每隔几年就要举行一次，对于新华书店来讲，分标威胁随时存在。与此同时，招投标后企业和社会各界对教材发行的关注及监督力度越来越大，新华书店必须进一步提高教材发行服务水平，以争取中标拿到发行权。
2.教辅资料对方便教师教学和巩固学生的基本知识和基本技能必不可少，群众对教辅资料的市场需求客观存在。但是，2006年起相继出台的政策对教辅发行作出了诸多限制和约束，导致市场格局发生质的变化。新华书店在失去政策支撑的同时，大批竞争者涌入市场，教辅市场的竞争日趋激烈。一些省市新华书店的市场份额大大降低，要重新占领市场或保持已有的市场份额对新华书店都是不小的挑战。
3.在“禁止学校统一征订教辅资料”的政策规定之下，新华书店传统的“统一征订、统一发放、统一收款”模式被打破。欲在教辅市场继续有所作为，就必须对原来的业务模式作出重大调整，下移服务重心，面对成千上万的终端客户（学生和家长），工作量和工作难度必然大大增加。
从发行员制度到销售员制度，不仅仅是岗位名称和岗位职责的转变，更是新华书店市场需求导向、竞争导向、服务导向等观念的树立。对新华书店而言，变革几十年来形成的运行机制、基本观念，无异于一次浴火重生、凤凰涅槃。
二、新华书店如何成功推行销售员制度
对一直实施发行员制度的新华书店，转而实施销售员制度，是一项充满变革的系统工程。
1.认清局势，转变观念
政策环境和市场格局变化后，首先要对外部局势作出客观的评估，充分认识当前面临的各种威胁。在对外部环境客观评估的基础上，回答诸如“我们的市场在哪里？我们的客户是谁？客户的购买方式是怎样的？要保持已有的市场份额或寻找新的销售增长点，我们该怎么做？”等问题。员工要有危机感，要有从发行员身份到销售员身份转变的思想准备。
2.正确认识实施销售员制度的实质意义
通过业务模式的创新，延伸和控制渠道。围绕这一实质的销售员制度核心内容是：对员工适当授权，给予员工必要的、适当的资源（这是基础和必要条件），赋予员工一定的压力和责任（这是压力机制），在员工收入上体现“多劳多得”原则（这是动力机制），以此保证员工的工作灵活性，激发员工的工作积极性。销售员制度不仅仅是一种工具、或一种具体管理办法，更是一种管理思路或理念。如果把销售员制度仅仅理解为一种工具或一种具体管理办法，生搬硬套其它行业和企业的一些岗位设置、费用授权、绩效考核办法，而不理解销售员制度的实质，是不可能实施好销售员制度的。新华书店实施销售员制度，必须借鉴其它行业、企业的销售员管理办法的同时，尊重新华书店的历史、文化，考虑新华书店的市场特性、干部员工队伍现状等因素。
3.信任员工，给员工培训，让员工有充分的发挥才智和成长的空间
实施销售员制度，必须对员工授权。对员工授权的前提之一是信任员工，信任员工会认真的工作，信任员工能够做好工作。在新华书店传统的业务模式中，经理高度集权、事必躬亲，而员工主要协助经理做一些辅助性工作，一直缺乏锻炼成长的机会。按销售员制度的标准，不少员工存在技能不足、信心不足的问题。信心来自于能力，提升员工能力，增加员工信心，培训必不可少。新华文轩公司教材事业部在试点销售员制度的过程中，多次聘请礼仪专家、营销专家、教育专家对干部员工进行培训。同时建立内部培训师制度，将培训工作经常化、制度化。
4.注重宣传沟通
新华书店实施销售员制度，是对多年来的管理模式、市场拓展方式、工作方式方法的重新认识及本质改变，不可避免的会遇到既有观念和模式的抵制，阻力肯定很大。因此，在干部员工中经常性的宣传和沟通实施销售员制度的必要性、销售员制度的实质和核心等就至关重要。新华文轩教材事业部在全面推行销售员制度之前，就多次在内部刊物上介绍试点分公司的做法、出现的问题、以及取得的效果，多次到试点分公司调研，多次召集试点分公司和非试点分公司参加的销售员制度研讨会，在事业部的各种会议上介绍、推荐、强调销售员制度。
5.精心谋划，细致推进，先试点，后推广
虽然有很多的销售员管理办法或制度可以借鉴，但由于行业不同，不同省市的新华书店内部条件和外部环境不同，在销售员制度的具体实施过程中必然有所差异。销售员制度的实施需要循序渐进，先试点，后推广，在取得实效和经验的基础上再推行。在试点过程中，让其他非试点新华书店的干部员工逐渐认识、接受销售员制度，并在心理和行为上有所准备；通过试点，及时发现推行销售员制度可能出现的问题，并寻找解决之道；如果试点效果较好，还能起到示范作用，从而减少实施销售员制度可能遇到的阻力。
三、四川新华文轩的探索
四川新华文轩股份公司教材事业部为应对政策环境和市场格局的变化，深化内部改革，试行销售员制度。2006年秋季和2007年春季，教材事业部在不同销售规模、不同市场环境、不同内部条件的分公司进行销售员制度试点。试点分公司的员工士气、员工能力、销售业绩、以及市场竞争能力等都得到不同程度的提高。2007年秋季，教材事业部在对试点工作总结、提升经验的基础上，围绕销售员责权利，初步建立了销售员学习培养机制、聘任退出机制、激励约束机制和社会保障机制，全面推行销售员制度。
销售员制度的具体实施：一是采取对学校“划片包干”的方法，把权利和责任落实到每个销售员，销售员全面负责片区内的教材和教辅资料的征订、送书到校、收款、调剂等工作；二是给销售员适当授权，以发挥销售员的灵活性，满足学校和学生的个性化需求；三是在销售员收入上体现多劳多得，将学校和学生的满意度及销售业绩量化为具体指标，对销售员进行考核兑现。
实施销售员制度的效果：一是通过明确销售员的岗位职责，在管理上授权，责任到人，在收入上多劳多得等措施，增强了员工的责任心，调动了员工的工作灵活性、积极性和创造性。二是企业管理成本下降，效益得到提高。三是新华文轩在新的市场条件下仍占领了市场的绝大多数份额。
