吉宁博士观点
作为一个专业的从事医药销售工作的医药代表怎样才能达到促销目的，做好医生的工作，完成销售指标呢？首先我们要有一个目标，我们要对成功许下承诺，这个承诺就是：我们必须说服我们的医生开处方！继续开处方！开更多的处方！然而我们要说服医生多开我们的药，与自己的产品与专业有充分的了解是必不可少的，但这还是远远不够。
我们还应该了解医生的个性和受教育的情况，同时了解他的医学背景、医学经验、专业类型，还要了解他的生活方式、休闲等等，你了解医生的个人情况越多越好，因为医生开一个处方就是一次选择。首先有一个病人使他有一个明确的需要，然后在思想上经过思考与权衡（这个思考与权衡就受推动力与反对力的控制），然后下决定，这才完成了药品的真正销售过程。
我们可以大体将医生分为四种类型：
第一种为极端敌意型。医生不承认你产品的优点，他反对你的产品，同时对你和你的公司也明确反对，他不开你的处方。
第二种中立型。不赞成也不反对，对你的产品无特别的兴趣，他学其他人开处方。
第三种支持型。医生同意产品的优点，他对产品有兴趣，有好的经验，他会开该产品的处方。
第四种极端支持型。医生除了同意产品的优点和开处方外，同时在各种场合帮你宣传你的产品。
对于从事医药销售工作的医药代表来说无论哪种医生，无论怎样开展工作都必须说服未开处方或开处方少的医生开处方、多开处方，对那些支持型的医生我们还必须说服他们巩固目前的处方量，还要增加处方量、同时要获得他的明确行动及发挥他的影响力。
我们已经知道医生开处方受推动力与反对力的影响，当推动力与反对力平衡时医生的处方是随机的；当推动力大于反对力时医生会毫不犹豫开你的药；当反对力大于推动力时医生会拒绝开这个药的处方。那么推动力和反对力到底受哪些因素的影响呢？
推动力即医生的需要。我们只有增加推动力才能增加医生开处方的量，推动力受以下几个方面的影响：
1．喜欢：医生对已建立的产品、医药代表、公司的关系感到珍惜，每个医生都有个人的偏好及用药习惯。
2．利益：医生寻找利益性。医生也是人，他要生活，而且要过好，目前医生的工资不高，所以对利益有较普遍的需要。
3．方便：这个方便包含两个方面，首先是医生开处方方便，另一个方便是病人使用及取药方便。
4．新鲜感：医生希望站在医学发展的前锋，多数医生，特别是中青年医生对新药、新的用法、新的剂型、新的用途有强烈的使用欲望。
5．自尊心：医生通过他的处方去满足他的自尊心。每个医生都想成为一个受人尊敬的好医生，这就要求你的产品能帮他将病人的病治好，而且要比其它的药物优秀。同时也需要你及你的公司帮助他在同行中树立被人尊重的地位，从与你交往中得到尊重等等。
6．安全感：医生尝试去减除最大的风险。医生最怕的就是医疗事故，因为这会使他身败名裂。所以在使用药物时首先考虑的是是否安全、是否会出现不良反应，而对疗效却可以放在第二位。安全感的另一个方面是你是否让人信赖，与你交往是否安全。
从马斯洛需求层次来看，我们就比较容易的分析出从那些方面去增加对医生的推动力，而使医生多开我们的处方了。
在增加推动力的同时，我们要尽量减少反对力，反对力又有那些呢？我们对反对力做如下分析。
一：反对力是于拜服医生时的内容与情况有密切关系，如：区域性、医生很忙、医药代表的不断更换、缺乏专业性的医生代表等。
二：另外反对力与拜访医生的人有密切关系，如从事医药销售工作的医药代表不知道自己能力、他人能力的限度，不具备充足的产品知识，差劲的销售技巧，缺乏对自己产品的信心，缺乏主动性及推动性。
