吉宁博士观点
近年来，图书销售市场的经理们肩负的压力不断增加，他们不仅要应付关于4p(即产品、定价、促销和地点)日常经营决策的细节，同时必须从战略角度思考以下几个关键性的市场营销问题。
本社图书的读者是谁？目标市场的选择关系到出版资源的分配和工作重点的调整，是制定营销战略的首先条件。以《哈佛女孩刘亦婷》为例，该书到目前为止已经发行了157万册，创造了单本素质教育类图书发行量之最。原因就是编辑在一条很不起眼的报道中抓住了“商情”，一个重组家庭的孩子同时被国外四所大学录取。因此，结合目前社会大力弘扬“素质教育”的改革吸引大量望子成材的家长和孩子们的注意力。它的读者群，即市场定位的指向非常明确：①离异家庭；②教师；③中学生；④大学生等。由于读者市场选位准确，很快引起了广大读者的注意。将刘亦婷的成长实例提升到了素质教育，促进人材成长的文化层面上进行宣传，进而获得了社会和经济效益双赢的效果。
图书的设计和组合。主要指对本社图书从形式上进行的定位，即从内容到外观都应赋予一定形象，使其与众不同。应倡导本社图书独特的品牌形象，使其在进入目标市场时与其他社同类图书区别开来。这样，本社图书就会在目标市场中居于有利竞争地位。
制定营销组合方式。什么是营销组合？你可能得到的都是模糊的回答：“4p。”“4p”即产品、定价、促销(意指营销沟通)和地点(分销渠道)，一个市场营销方案由上述营销组合的各要素及它们间的相互关系组成。假如把本社图书的目标市场定位于大众阶层，则会把图书定位于普通类的图书，那么就可以采取较低定价，较大印数，以追求物美价廉，谋求目标市场的较大占有份额；相反，如果目标市场定位于高收入阶层，则会把图书定位于名牌高档或是有收藏价值的图书，那么实行高定价，印制精美，不失为一种有效的营销组合。
灵活选择分销渠道。一件产品从它的制造商传递到使用者手中通常需要经过其他中介者，比如，购买一本教科书，我们一般从一家独立书店购买，而不是从出版商处购买。不同的制造商在分销渠道方面通常存非常不同的决策：雅芳通过它自己的推销人员直接到家里向消费者推销；通用汽车公司将汽车卖给特许经销商，后者再转卖给消费者等等。
吉林美术出版社近年来除采用主渠道销售外，采取了借水行舟、强强联合等多种有效的分销方式和分销渠道。比如，1996年联合东北三省美术出版社组建了松散型发行联合体，以东北虎为品牌标志，组建了大篷车发行队伍，在东北三省各城市店巡访征订，甚至把车驶向大江南北，涉足到了全国十多个省市，征订、座谈、收集信息一并搞活，受到了销售店的欢迎。另外采取“走出去，请进来”的办法，分别策划了多次订货会，引起了图书出版发行界同行的关注。为了扩大图书的销售范围，抢占市场份额，策划组建了少儿图书发行部，聘请适合做图书发行工作的人员，开展了全国除新华书店以外的副渠道发行工作，使原有的400多家的发行网络增加到近一千家，效果明显。近年来他们又在直销渠道和对口征订领域摸索，力争把高档画册、美术教材等图书在各省的美术院校、美术协会等团体中取得销路。最近，他们又开始尝试新的销售管理方式，组建book销售会员俱乐部，尝试集图书分销与管理为一体的新模式，以进一步扩大图书销售市场普及面，提高图书的市场销售率和占有率。多种分销方式，各种销售渠道的选择，扩大了图书销售市场的范围，扩大了出版社图书的影响，提高了出版社图书的声誉。
总而言之，出版社应对图书的分销渠道、分销网点设置等进行决策，应研究在何时、何地，由谁来销售图书，应怎样保证准时适量供货等。
图书销售市场队伍的培养和管理。出版社应建立一支高水平的图书营销队伍，这支队伍既对市场状况和市场规模、品种、供求变化了如指掌，又要有灵活运用各种营销策略进行市场开拓的精神。另外，营销人员必须学习相关业务知识，如要了解出版周期，学会统计报表，懂得发货程度等。
图书销售市场队伍的建设是一项长期和细致的工作。主要涉及两个方面的内容。一是营销队伍的组织管理；二是营销人员的控制。营销队伍的组织管理涉及五个方面的工作。一是建立营销队伍的内部管理体制，就是如何确立营销组织内部集权和分权的关系；二是确立领导体制，就是确立营销管理在整个组织和营销组织中的地位和作用；三是确立营销人员组织机构，规范机构中每个分支部门上下左右的关系和职责范围；四是建立一套完整的管理制度，主要是工作准则和激励制度，以保证组织运行的高效。一个组织就像一台机器，必须有操作规则，加上对员工的激励机制，就可促使员工努力地工作，提高营销组织机构的运作效率和效果，保证组织有效地运行，实现企业的经营目标；五是人员的选配，就是如何选择德才兼备的人员充实到营销队伍中来。
