销售培训：怎样使销售培训方案更有效？

良好的销售技巧可以提高拜访效率，提高销售业绩。根据《中国药店》调查显示：外企业务员工作效率相对较高，如施贵宝在上海各大药店中访问次数（通过“过去三个月那家企业的业务员拜访药店次数最多”而获得）未进入前五名，但却是店员印象最深的。石药集团业务员在北京药店的拜访次数19%的店员认为最多，但在被调查店员的印象中没有进入前五名。这种外企效率高的现象有当然管理因素，但是技巧肯定占有很大的比例。怎样使销售培训方案更有效呢？

　　过去几年，笔者应邀给很多企业做过销售方案管理和技巧培训，当时受训企业的人员听了觉得很实战，很受启发，很有用等，笔者也自己参加过无数次的各级各类销售方案培训，有些培训听了，真象盛夏天气喝了一瓶可乐，既解渴又舒服。可是很多做营销管理与领导岗位的朋友在和我交流时抱怨说，我们的销售培训方案越来越多，请的老师级别越来越高，但是效果越来越差，当时听了确实有热血沸腾的感觉，过后随时间的推移，大家不再当会事，随同拜访时发现销售技巧还是那么差，以后再培训时，销售人员都说知道了，在培训也没什么用了！就是说，培训时轰轰烈烈，培训完后没有效果，怎样才能使培训有效果呢？笔者详细分析了这些销售方案中培训没有效果的原因，给出一些使培训产生效果的对策，并谈谈自己在培训管理中的体会，以飨读者。

　　一、销售培训方案“空瓶心态”才能真正听好课记住该记忆的内容

　　很多销售培训方案没有效果是因为听课者的心态不对，这些心态概括起来有以下三点：

　　·我本人就是一线实战专家，你讲的东西我都知道，没什么好听的。

　　·书店里有大把的销售技巧的书，我买一本看看不就完了吗？何必浪费时间听你讲！

　　·你的水平是否比我高？你的销售方案方法与技巧模式还不知是否适合我们企业？我为什么要听你的？

　　一只瓶子要想装入美酒，就得倒空瓶子中原来的汽水、脏水等，否则在好的美酒也装不进去，一般上课前，我们一定要要求学员上课前保持一个“归零的心态”，让自己变成一个小学生，什么都不懂也不知道。要求每个人把自己大脑固有的知识完全倒空，以空瓶心态来参与培训听课，只有这样，才能听得进去，才能有所领悟，有所收获。否则，心存拒绝态度，听的时候就会心不在焉，关键的地方就会错过，精彩的思想也引不起共鸣。要知道三人行必有我师的观念已经落后，现在人人都是我师，何况是自己企业花钱请来的人。既然坐下来了就以谦虚的、归零的、空瓶的心态听课，哪怕听到了一句话、一个观点对自己有用有启发都是值得的，要是觉得不值得听就别去。否则到场不听还会影响他人情绪。

　　如何制做销售培训方案？怎样培养归零心态：

　　对于组织者来说，让受训人员的心态归零并不是件容易的事，因为很多销售人员往往高高在上，自以为是的心态较普遍。笔者在组织培训时，采用两个销售方案来解决注意问题：

　　第一：针对销售培训方案内容，设计一系列开放式问题，当场提问，由于对答案中模棱两可、一知半解者较多，甚至完全不清楚的也不少，于是要求听完课后每人对这些问题写一篇论文，以此引起学员重视。

　　第二是销售方案是把一个时间管理的游戏移植过来，用在说明人的大脑是有空间学习其他东西的。

　　先在桌子上放了一个装水的罐子。然后又从桌子下面拿出一些正好可以从罐口放进罐子里的「鹅卵石」。把石块放完后我问我们的销售人员：「你们说这罐子是不是满的？」

　　「是，」所有的学员几乎是异口同声地回答说。

　　「真的吗？」我笑着问。然后我再从桌底下拿出一袋碎石子，把碎石子从罐口倒下去，摇一摇，再加一些直到装不下为止，又问学员：「你们说，这罐子现在是不是满的？」这回有些说是，有些说「也许没满。」

　　于是我又从桌下拿出一袋细沙子，慢慢的倒进罐子里。倒完后，再问学员：「现在你们再告诉我，这个罐子是满的呢？还是没满？」　　「没有满，」学员这下学乖了，大家很有信心地回答说。

　　「好极了！」我再一次称赞这些「孺子可教也」的学员。称赞完了后，从桌底下拿出一大瓶水，把水倒在看起来已经被鹅卵石、小碎石、沙子填满了的罐子。当这些事都做完之后，我问学员：「你们从上面这些事情得到它和学习充电有什么联系？」

　　销售方案答案：当你大脑填满了自以为有用的“石块”时，精美的“细沙”和滋养生命的“水分”就再也装不下去了。

　　第三，以成功学的观点来教育学员对待学习的态度，态度决定一切，愿意学才能学好，你投入多少，你才能收获多少；你参与多深，你领悟才会有多深。你如果高高在上冷眼旁观，你必是一无所获。

　　二、销售培训方案让销售技巧成为动作演练

　　销售技巧是一种习惯性动作，销售技巧培训应该注重角色演练，让实际演练成为培训主角，把销售技巧培训设计成一种习惯性动作技巧训练。

　　为什么销售技巧培训了那么多，你的销售人员到了实际销售方案场景还是不会用，这里主要有两个问题：

　　一是你注重了知识培训，忽视销售方案是一门技巧，技巧演练才是根本。

　　二是你没有设定技巧训练过关标准。

　　销售方案中的销售技巧不是知识，其培训不是知识培训，而是技巧训练。请您务必清楚，销售技巧是一种动作，一种习惯，是自然而然的习惯性本能反应。这样的习惯性动作绝对不是靠培训师讲课、案例解析和学员看书就能获得的，他必须依靠演练和实战应用才能形成。

　　因此，销售方案中的销售技巧培训可重复，第一次是知识传授，以后都应以各种演练、训练、模拟等为主导。这里关键是要求讲如何设计演练内容，让技校通过演练逐渐成为习惯性动作。而且这种演练必须实战且严肃认真。有一则谚语：“如果你想过河，请先把帽子扔过去。”因为你的帽子已经在那边，你别无选择，只能想方设法地过河。正是有了“逼迫”，人才会尽全力发挥自己的潜能，兵家所谓“置于死地而后生”也是这个道理。
　　销售培训方案我们常用的方法有一：

　　一是分组逐一演练，把需要解决的技巧问题通过程序化，设定实际场景，每个组员轮流扮演各种角色，模拟实际销售环境，反复不断的演练。拜访、销售方案洽谈的对象以自己实际工作的各种对象为标准来模拟。比如我们设定过：医药公司老板、医药公司财务经理、连锁药店老板、采购、培训部经理、店长、柜组长、药师、店员等。他们分别面对我们的业务员，提出各种销售异议和有意为难我们，以此来训练我们业务员的技巧和应变能力。比如对省经理的技巧培训：经销商拜访，我们设定以下销售方案中的问题和场景，进行模拟角色演练，以训练业务员销售技巧。

　　1、与经销商洽谈开拓一个新的市场区域。

　　2、要求没有签约的二级经销商进行分销打单。

　　3、说服经销商洽谈三方分销协议。

　　4、说服经销商，拿出财物，联合开展××产品的促销活动。

　　5、要求经销商压缩应收账款，达到我们的信用额度要求。

　　6、说服经销商配合我们进行新产品上市铺货工作。

　　7、随同拜访，督导业务员和终端人员工作。

　　8、区域管理都做那些工作，并把最主要的工作模拟一项。可以让考官配合。

　　9、现场实施一个10分钟的业务员或者店员培训。

　　10、现场组织一次区域销售会议。

　　销售培训方案我们常用的方法二：是擂台赛方式

　　分成两组：设计一个实际销售拜访中的难题，每组各出一人分别模拟销售业务员和客户的角色，进行销售拜访，结束后，各组每个受训者轮流逐一分别说出自己所出队员的优点和指出对方的不足，那个组说出的越多，那个组获胜。然后角色转换再进行相同的过程模拟，看看改进了多少。

　　三、依靠制度使销售培训方案的销售技巧成为“知而行”的习惯性动作

　　我国伟大的教育学家“陶行知”先生，原来名字是“陶知行”，后来发现，知道了并不等于行动了，并不等于就会做了，因此才该名陶行知，意思是通过行动，你才能真正知道。

　　无独有偶，当代举世公认的美国管理大师得鲁克认为：管理是一种实践，其本质不在于“知”，而在于“行”，其验证不在于逻辑，而在于成果，其唯一的权威就是成就。

　　从知道到做到，从思想到行动，是“最远的近距离”和也是“最近的远距离”。关键在于你有没有马上去做。

　　未曾经历，不成经验。怎样才能使培训的东西变成知而行，行而精，精而验，成为个人技能和经验呢？这里介绍几种方法，供各位看官参考。

　　首先要精心设计一系列行动方案，以保证能有效改变他们的态度。这一过程西方称之为“变革管理”。为了有效管理这种变化，公司需要制定一套明确的绩效评估方法和激励计划，其中要能够反映出先进技能的重要性。下面是我们的做法：

　　1、销售培训方案建立技巧知识测试与实战模拟考试双过关制度

　　如果你只考销售人员销售技巧知识，他们靠着死记硬背也能过关，但这只是知识，永远成不了技巧。你可以先通过闭卷考试，强制性要求业务员先把技巧记住，把拜访和工作程序、各种技巧熟烂于心，记住，仅仅知道是不够的，必须熟烂于心。但是熟烂于心还不是技巧，最为关键的是通过每个人都必须通过的模拟考试来把知识变成技巧。

　　我们的模拟考试做法是：

　　·事先公布模拟考试规则和评分标准表：

　　·营销高层领导和水平高的大区经理作为考官，对每一个业务员通过随即抽取试题，只给10分钟准备时间，然后上场模拟角色测试。

　　2、销售培训方案把模拟考试过程全程录像，然后再利用一些时间对表现特别好和差的进行点评。并抽取典型试题和问题，再次当众演练。

　　3、销售培训方案把考试成绩纳入绩效考核、薪资奖励调整、职位升迁的标准。这一点至关重要，会真正引起业务员重视。因为人们往往并不按照正确的或必须的去做，而是按照要考核或奖励的标准去做。

　　4、销售培训方建立陪同拜访制度：公司销售部长、市场部产品经理、大区经理等定期下市场随同拜访，进行指导和现场考评，并把每次考评结果反馈公司。这才是真正让销售技巧成为习惯性工作的关键。因为总部培训在怎么严格到位，也会受时间和人数限制，日常管理中持续不懈的教育训练和实战锻炼，才会培养出真正具有较高销售技巧的销售业务员。

　　有了这几项制度，业务员销售技巧的娴熟掌握也就水到渠成了！愿你的企业的销售技巧培训真正对人员的销售业绩起作用。

　　例：店长拜访实战模拟试题

　　·与店长洽谈该店的××产品每月纯销量统计事宜。

　　·联系店长免费在其店面布置POP广告。

　　·联系店长新产品上柜：

　　·联系店长开展××产品的陈列比赛。

　　·联系店长让其店中参加××产品的销售竞赛。

　　·联系店长在其店员（或柜长）交接班时间对其进行10分钟培训。

　　·联系店长在其店面开展促销活动。

　　·要求店长增加进货量，保证安全库存。

　　·要求从我们指定的经销商处进货。

　　·要求店长向营业员下达××产品销售任务。

　　·请店长改进陈列：改换陈列位、陈列高度、增加陈列面。

　　·让店长总结不同类型顾客购买××产品的心理，及其推荐技巧。

　　·联习店长开展××产品销售比赛、销售陈列比赛。