吉宁博士观点
“直复式营销”依靠精准、多媒介的组合、按效果衡量，通过测试不断地优化的强大优势区别于传统营销，并有效地避免了资源浪费，重名气而不重实际效益的陷阱，越来越被企业所重视，特别是对于资金有限的中小企业，威力巨大。其实，从我个人经营企业和帮助企业操盘，管理电销团队的实际经验来看。“直复”的理念不仅可以应用到营销领域，而且应到到电话销售团队的管理领域，一样非常奏效。我在前些年曾写过一本《批量制造销售英才》的书籍，里面将销售团队的管理分成了招聘，使用，激励等环节，现分别阐述如下：
第一、销售培训经理在销售人员的挑选上。传统的人海战术使企业迷信“三条腿的猫不好找，两条腿的人到处都是”这样的观念，结果不注意销售本身特质的挑选，而是模糊过关，不行就淘汰，看上去是合理的，但实际上人员流动，同时也浪费了不该浪费的薪资成本？
但是，如果按销售培训经理“直复”的理念就不一样。从一定程度上说，销售培训员工也是我们企业的客户，同样要注意定位和精确，既然你做客户要挑选合适的目标，为什么你招聘员工不需要挑选合适的员工呢？所以，我们要通过性格测试（我比较常用的是disc），笔试，电话面试，interview面试来严格把关，挑选出合适自己企业实际的人，从这点上，充分说明了员工数据库的重要程度。
在我所熟悉的电话销售领域，每6个人中只有一个适合做型销售，那就更要注意在招聘时候把关，所以建议企业里从一线的销售培训经理到HR部门都要学会基本的面试方法，以避免不必要的损失。
第二、销售培训经理在销售人员的使用上，按“直复”的要求，一切按效果说话，管理者应制定大家都共同遵守的业绩考核规则，一切按数字说话。企业文化是“数字决定你的位置”，他们就是靠每年不断高涨的业绩指标，压出了一批精兵强将，也是这批销售奠定了中国房地产网络行业无人撼动的领先地位。套用王家卫的电影《阿飞正传》的一个经典台词，销售就像一只没有脚的鸟，当你选择了销售，就要承受不断提高的业绩标准，这当然痛苦，可真正做得好的销售哪个不是这样过来的呢？
第三、销售培训经理在营销与销售的配合角度上，按直复营销多媒介，多渠道推广的要求，销售管理者必须发挥多种管道。利用一切手段来发展销售，真正厉害的销售团队，管理者花在管理上的时间相对较少，大部分时间应该花在销售以及与客户的沟通上，所以必须建立多渠道的销售队伍，不仅包括专职的销售人员，还应发动一切可以发动的力量帮助企业做行销，包括兼职的团队，产品的宣传推广人员，网络部门，企业里的所有部门。中国最大的保险公司平安保险，公司从上到下，核心的任务都是销售，唯一的不一样是头衔而已，只有这样，企业才能基业长青。毛泽东为什么能打败国民党，从根本上说也就是一条，从群众中来，到群众中去，发动一切可以发动的力量，最终战胜了装备先进的国民党军队，这就是最经典的“直复理论“里多渠道营销的应用。看看我们身边的保险，以及直销行业，为什么这两个行业的从业者这么多，这不是偶然的，根本上，也就是直复多媒介理论，即”泛媒体“推广的应用，人员也是媒介的一种形式而已。
第四、销售培训经理在销售管理制度的管理和执行方面。按“直复“的要求，任何一项修改和行动都必须通过事先的测试先进行验证，然后再大范围推广。但在我们实际的销售团队日常管理中，随意的变更管理方法都是非常常见的现象。
在多年的服务客户的实际经验中，我发现有两个现象特别普遍。
一是随意修改考核制度，这是做销售团队管理工作的大忌。任何一项措施推出都必须有一段时间的适应和稳定，不可能想改就改，而应该令行禁止，否则管理者在下属面前没有任何的威信。下属也不知道到底应该做到什么程度才能确保自己应得的奖励。而有些管理者没有经验，一开始没有估计到准确的形势，也没有仔细核算过公司的人力成本，盲目地设定不合理的指标，后面发现问题了，才想到去改。但一旦修改，人心大乱，本来好好的形势一泄千里。
二是随意承诺，不注意场合。还没经过事实验证的计划和想法先执行下去再说，还没经过小范围讨论的决策开大会宣布了再说，结果出现问题了再不断地盲羊补牢。
为什么你不能在一开始先在小范围测试一下呢？我估计是两个原因导致的。一个是管理者的性格和企业文化，很多中国的企业都是家长文化，领导老板说啥就是啥，结果导致下面的员工也随波逐流，没有自己的想法，总是看领导的脸色说话。一个是老板想测试，也不知道如何测试的方法。如果是这个原因还有得救。只要找到真正的高手用心学习，不足之处是可以避免的。
总之，按效果衡量是按直复理念进行销售团队管理的原则，通过测试验证决策的可行性是按直复理念进行管理决策的行动指南，如各位老板都能好好利用，善莫大焉！
陈先生曾在世界500强公司美国欧迪办公担任直复电话营销部总监和销售培训经理，主要负责其中国区域内电话营销团队与大客户直销团队的培训与业绩管理工作，亲自构建出“STP销售培训体系”与＂直复式电话行销体系”，在整体销售业绩，订单数，毛利，销售人才的培养方面创造了卓越的贡献。创造公司有史以来的最高纪录.现任上海必瑞管理咨询有限公司首席顾问，已为全国近百家企业提供了培训与咨询服务。
