吉宁博士观点
在产品的销售过程中，销售员的销售活动不仅直接关系到现场销量的大小，而且能对顾客日后的购买产生影响。一个好的销售员，除掌握必要的销售能力和销售技巧外，还必须熟知所从事行业中各种品牌的优、劣势，产品所具备的功能和卖点，以及良好的修养和热情周到的服务态度。那么做为一名销售员管理人员，怎样才能把销售员的素质培养提升到最佳呢？
一方面，要求管理者付出大量的时间和精力，做好日常的培训、现场督导工作；另一方面，管理者应借鉴同行业中的先进经验并加以应用，制订出完善销售员管理制度和绩效考核制度。对销售员绩效考核制度的销售员管理，是决定销售业绩非常关键的一个环节。在几年的销售员管理工作中，我认为有以下几条考核办法比较有效：
1、实行量化考核。量化考核可以分为淡季考核和旺季考核。淡季主要考核销售员在售点同其他品牌的销售排名次序，如长时间我们的品牌销售都名列前茅，我们可以用奖励的办法来鼓励其工作热情，使其做得更加优秀；旺季考核主要是为了分解公司在全年销售最旺季节的销售目标而制定的任务量，在此期间的考核至关重要，因为旺季销售的好与坏，直接影响到公司全年销售目标能否完成。
2、劳动纪律考核：可针对不同的商场、超市、大卖场的经营性质，制定一套合理的销售员管理规章制度。如上班到岗情况，迟到、早退，公司培训例会的参加，对帐目、赠品和产品的保管，提供准确数据等等。公司销售员管理人员还要坚持现场督导，通过商场和公司的双重管理，来确定销售员是否尊规守纪，维护公司的形象和利益。
3、信息反馈考核：销售员反馈及时准确的信息，可以帮助公司在经营过程中及时有效地观察同行业竞争对手的态势，作出积极的应变措施，所以信息反馈制度在考核制度中是必不可少的。
4、还可以通过销售能力的考核，现场销售气氛和产品摆放的考核，来了解销售员对产品专业知识、品牌忠诚度是否具备。
5、综合考评：可对每名销售员建档管理，每月逐项进行评议打分，对于优秀的销售员就要表彰奖励（可评出每月明星或全年明星销售员），通过奖励优秀销售员来带动全体销售员的积极性。对于较差的销售员也不能一棒子打死，可以对其进行培训试用，如再无效果，再决定更换。
绩效考核对销售员具有激励和约束的作用。通过绩效考核实行优胜劣汰。对好的销售员要给予肯定和奖励，对做得极差的销售员要坚决更换，直至找到合适的人选。管理者绝对不能用人情化的销售员管理方式，如果长期对人对事处理软弱不当，会给整个公司的经营带来严重的后果，要么销量常时间上不去，要么亏损。这是销售员管理工作中的大忌。只有通过严格规范的销售员管理，我们才能拥有一支高素质的销售员队伍。
