吉宁博士观点
房地产销售管理目录
1、组织架构
2、地产销售管理原则
3、行为准则
4、工作条件
5、工作
6、业绩归属
7、人事
8、沟通与交流
二、房地产销售管理原则
1、人力资源政策
公司的员工应知道公司所提供的每一项权益和机会，在本手册的以下章节中，我们也正是这样贯彻的。同样，我们亦希望每一位员工都能充分熟悉公司的房地产销售管理规章。公司将会以真诚、尊重和平等的态度对待每一位员工，并共同磋商每一个重要事项。公司的地产销售管理宗旨在于建立一个不断发展、不断创新的执行机构，更好地服务于客户。公司非常重视您对工作及对公司的评议，您可以与您的主管商量任何问题或提出意见，您的主管应对您的意见和建议采取必要的行动。
我们将尽可能地积极进取、开放思想、以人为本，为员工提供良好的工作环境。公司的成功取决于每个员工的工作态度和积极性，公司的地产销售管理部门将致力于：
（1）激励和提拔员工，给他们提供一个在公司内部发展的机会。培养大家的能力，提高大家的素质。
（2）视员工为独立的个人，尊重大家的人格与权益。
（3）给予每个员工公平合理的报酬。
2、规章的重要性
为使公司正常平稳的运作，制定完善合理的规章制度极为重要，我们希望每位员工都充分熟悉公司的地产销售管理和所制定的规章制度及守则，并自觉地加以遵守。所有的规章对每一位员工都具有同等约束力。
3、普通员工和地产销售管理人员的关系
地产销售管理人员是员工的培训者和指导者。因此，我们希望所有员工都能服从和执行地产销售管理人员的指示。地产销售管理人员对员工的工作提出建议以帮助员工达到个人和公司目标。为了共同的利益，我们希望所有员工都能服从于地产销售管理人员及公司，但服从绝非一味盲从。每个员工有权就工作和地产销售管理提出自己的意见和建议，但是，当问题经讨论并形成决定时，每个员工都有职责去执行。
4、团队精神
在宽容和善意的基础上建立高效的合作是企业取得成功的必要条件，这需要人与人之间的坦诚和平等。良好的合作能促使每个员工积极思考，提高责任心，并能从工作中得到乐趣。个人和集体的利益是一致的，相互支持的。我们应鼓励和发展每位员工的能力，个人的成功也是集体的成功，即个人的成功也是建立在您与同事成功合作的基础上。
三、房地产销售管理行为准则
1、仪表要求
务求以最佳的状态致力于工作
您的形象不仅体现了您个人的气质与修养，同时也代表着公司的形象。我们要求员工上班着装符合个人身份、环境要求和办公室工作的需要，保持高水准的个人整洁及合适的修饰。
2、工作作风
（1）注意整体利益
当你做每一件事时，都应考虑它会如何影响整个公司利益。
（2）群策群力，发挥团队利益
“众人拾柴火焰高”，团队的力量远大于个人。
（3）确认团队效益的同时，肯定个人成绩
如果团队取得了成绩，我们首先应该肯定每一名成员的贡献，没有大家的参与，我们就不会获得成功。
（4）通过相互信任、坦诚沟通，去发现问题、解决问题
当你遇上难题时要主动提出，提不出问题也就无法得以解决。只有当每个人都关注问题时，才能解决问题。
（5）积极聆听他人意思，主动与每一个人沟通探讨
有效的沟通可以明确表达自己的想法。通过聆听他人的意见，可以为你带来思路。你应当与团队的成员进行沟通。
（6）百分百的执行决定
对于团队做出的决定，每一位成员都有必须履行并予以支持，组成一个整体去动作。
四、房地产销售管理工作条件
1、工作时间
根据不同项目制定。
2、薪资评定
为进一步完善，提升公司营销队伍的专业素质，在公司内部引进竞争机制，形成良好的竞争氛围。公司对现有销售人员实行滚动考核，对现有名级销售人员按月根据工作进行考核，按季度根据业绩总量进行评定。（三个月业绩为最后一名者，自然淘汰。如三个月月考核扣分均在两分以内者，再多给一个月机会。）
1、房地产销售管理人员分为四个级别：
销售接待员：薪资待遇600元。（如连续三个月为初级业务员则自然淘汰，期间业绩提成不于发放。）
新进销售接待员暂不参与销售。原销售代表能遵守公司各项规章，无重大过错，但每月扣分超过6分以上者，降为销售接待员，可参与销售，有业绩提成。但该业绩提成须在升为销售代表后一个月一并发放。
销售代表：薪资待遇700元。
能遵守公司各项规章，每月扣分在6分以内者，为销售代表，参与正常销售。
高级销售代表：薪资待遇800元。
能遵守公司各项规章，连续三个月扣分在0分以内，且三个月业绩在前两名者，能协助其他销售人员完成现场促成，合同谈定等工作，熟悉电脑工作。连续两个季度为高级销售代表可书面申请晋升售楼主管助理，作为主管后备人选。
售楼主管：薪资待遇900元。
能遵守公司各项规章，无重大过错，且能有效、合理得地产销售管理售楼部日常事务。做好本职工作，且每月扣分均须在5分以内。
每个月设销售冠军奖一名，且业绩为250万以上的奖励100元。（销售达到30%后一个月开始实行）
3、业绩提成根据不同项目制定。
4、薪酬支付
底薪由公司财务部按月以现金方式发放。每月10日发放上月工资。若逢节假日，则提前或节假日后第一日发放。新员工不满一个月，第二个月补发。
奖金发放方式：（以开发商到款为基础）
1、每月销售奖金按销售总提成的60%发放。
2、余下销售总提成的40%按以下方式发放：
（1）销售达成（总销售面积）90%，发放总提成的10%。
（2）待客户办理完所有交房手续后，发放总提成的20%。
（3）等代理公司退场后，将剩余保留金一次性发放完毕。
（4）如销售代表中途离职，其剩余保留金均由代其做后续工作的销售代表领取。
工资情况保密，严禁互相打探。
5、休假
如员工当月工作日全部出勤者可享受满勤奖“60元整人民币”。
6、其它
1、除公司规定外，销售人员无权另行打折，若自行打折则不得提取当事人该套销售奖金，
2、中途退房的，则该套奖金不得提取，已经发放的该套住宅的奖金应归还公司。
3、出现客户投诉，经公司调查，客户投诉内容属实的，则不发放当事人该套销售奖金，且根据现场相应扣罚。
4、销售人员应及时催回售楼款及按揭材料，如售楼款按合同规定时间超过30天未缴纳的，则扣当事人该套奖金的一半，如售楼款按合同规定时间超过60天未缴纳的，则扣当事人该套奖金的全部。
5、销售人员为了完成或超额完成个人指标，相互勾结，虚报或套报个人销售套数。则扣发当事人当月所有销售奖金。
6、销售部集体指标如连续两期无法按时完成，售楼部经理立即降为销售主管。
7、合同签订后，销售人员应及时按规定将合同送达有关部门存档，若销售人员将合同丢失，则该责任人的余下未发放的所有奖金均不予发放，并承担所有补签的经济损失及责任。
8、售人员、主管、经理因工作表现问题或自行辞职的，均不发放预留奖金。
9、若销售人员自动离职或被公司解聘，以前所接待之客户由售楼部经理根据实际情况分配给在职销售人员，则该笔销售奖金由该销售人员计提。
7．1事假
事假不发薪资，且必须提前一天向部门经理申请，批准后方可休假。如请假时间超过一天以上者，须项目经理核准。
事假期间的工资按日薪X请假时长从月工资中扣除。
7．2婚假
在职的正式员工（工作满一年以上者），结婚时给予十天的有薪婚假。
员工在申请婚假时须出示结婚证正本，公司将在个人档案中保留结婚证复印件。
1、婚假需在一个月前提出申请，并获得批准。
2、任何不符合法律规定的结婚不享有婚假。
7．3产假
公司的女员工（工作满一年以上者）依法享有带薪产假期，公司不得以女员工怀孕为由而解雇她。有薪假期参照国家有关规定办理。
凡不符合国家规定生育，不在本条款保障之列。
7．4丧假
如在职正式员工（工作满一年以上者）的直系亲属亡故，可享有连续三个工作日的丧假。一般亲属亡故可享有一个工作日的丧假。
直属关系：父母、子女、配偶、配偶父母、祖父母、未婚兄弟姐妹。
一般亲属：叔、姑、舅、嫂、外祖父母、已婚兄弟姐妹。
五、房地产销售管理工作
1、销售部员工职责：
（1）售楼部经理职责：
负责现场操作控制地产销售管理；
培训现场销售人员、指挥协调现场各方面人员，营造销售气氛，辅助成交；
制定阶段性销售计划及推动实施完成销售目标；
负责和策划部沟通现场销售情况，及时反馈信息；
协助和参与项目销售策划；
（2）现场售楼主管职责：
负责售楼部的日常地产销售管理及文书工作；
协助售楼经理落实各项工作；
负责人员培训工作；
负责监控售楼部、工地现场及外展点销售活动；
销售人员岗位分配，调动工作人员积极性，并负责检查落实工作人员工作质量；
协助成交、签约；
（3）高级销售代表职责：
推行销售计划，协助主管助理完成工作；
主要负责周边楼盘市场动态的收集及售楼部最新资料的收集；
及时和现场主管沟通，如开市调查会议；
定期安排售偻部全体人员进行市场调查；
（4）销售代表职责：
负责完成销售任务及跟进工作；
收集客户签约时存在的问题并提交销售主管
（5）销售接待员职责：
负责推介项目示范单位，促进成交及协助签署预售合同。
2、为规范售楼部现场严格按照积分制来执行：
1分=10元人民币
（1）当日值班人员均要在8：25分到售楼部现场，对当天的考勤进行监督，对于迟到未登记的，经查实当班人员记1分，迟到者记10元，迟到第二次记20元，第三次记30元，第四次扣当月工资10%，第五次扣当月工资20%，依次类推（注：考核时，每迟到一次扣一分，扣款按上述执行。）
（2）不允许在前台吃零食，化妆大声及喧哗，违者记1分。
（3）用前台电话打私人电话超过3分钟者记1分。
（4）上班按统一着装，保持仪容仪表，女生化淡妆，违者记1分。
（5）现场加强来人来访登记，如未登记者，每次记1分。
（6）值岗时看到客户准备入门未主动帮客户开门记1分。
（7）接待客户完应及时清理桌子，摆放好椅子，资料归位，违者记1分。
（8）午餐时间为值班人员中午11：30—12：00
晚餐17：00—17：30
无当班人员午餐时间均在12：00以后，违者记1分。
（9）前台不允许看与无关的报纸书籍违者记1分。
（10）如请事假约需提前一天报经理批，病假应在上班前30分钟报批，违者记1分。
（11）业务员之调休须报上级批准，私自调换违纪者记1分。
（12）如非工作原因在财务室聊天者记1分。
（13）当日晚班人员在下班前应关闭电脑，电风扇，空调及办公室日光灯，收好电话，做好卫生，关好门扇，违纪者每项记1分。
（14）当日值班人员的职责：现场监督。值班人员忙于公事的（如电脑工作带客户去工地及现场接待）除外，如未监督则当事人及值班人员各记1分。
（15）在售楼部及周边议论客户者记5分。
（16）私自外出未经批准或经批准超过时限未归者记1分。
（17）严格各环节的交接工作，包括合同，按揭资料，借款合同均需逐级签收，如发现哪一环节出现遗失或遗漏均记5分。
（18）当日值班人员均需详细填写当日售楼现场具体情况并签名，违者记1分。
（19）销售控台需适时保持两个人，并且是按接待顺序即将轮到的两个人（除非是已在接待客户或去工地等公事），违者记2分。
（20）每次市调的工作报表及项目资料均于次日提交到主管处，并由主管于当日报送部门经理处，需提交的工作报表、工作心得等均需按时提交不论该业务员是否当日休息或去分点，否则记2分，主管未提交的，主管及业务员各记2分。
（21）客户进门如未及时接待，还在后台聊天或做私活等记2分，且该次接待为自动放弃。
一般接待未成交的客户都为新客户，按顺序算轮过一次，接待已成交的客户为老客户，可再轮一次。
（22）买卖合同，借款合同均需认真填写，填错者每退回一次记1分，到主管处退回，则业务员各记1分；到经理处退回，则主管与业务员各记1分；到开发商处退回，则经理、主管与业务员各记1分。
（23）业务员之间应互相团结，共同合作，严格现场的销售，对于销控的户型尽量不引导，如发现经常介绍已销控的户型，则酌情于公共团奖中给予减分处理。
（24）加强现场客户疑问回答的统一，对于不明情况的及时向主管，同事及经理咨询，如发现重大的销讲失误记3分。
（25）主管严格填写每日报表，周报表，及月报表及相关工作记录，如发现失误每次记1分。
（26）报备人员严格做好与业务员及财务人员的资料交接，发现失误每次记1分。
（27）报备人员应严格登记业务员的按揭资料收集情况，以客户交定金时间为准，十日内收齐，如未收齐业务员每三日1分，如报备人员隐瞒不报时同等处罚。如由于客户原因资料未齐的需在客户交定金时提交客户手写的在几日内集齐资料的承诺函，否则都按由于业务员原因未集齐资料情况处理。
（28）报备人员应适时监督每份合同从签订到放款的情况，定期每周报表呈送经理及财务处，出现错误记1分，未呈报的记2分。
（29）报备人员注意协调与外联相关部门的关系，有问题或有新政策出台应及时反馈到公司方。
（30）报备员每次备案出件名单需当日或次日通知业务员，业务员不在的安排其他人员通知，按揭资料银行审批后有缺或有误的应及时通知业务员，违者记1分。
（31）销售部经理、主管应适时监督，如在合理范围内发现违纪不处理的由按各细则违纪记分的两倍处理。
（32）销售部人员如因个人失误导至公司损失的，桉责任比例由销售部及相关人员共同承担（最少50%的责任）。
希望全体销售部员工能严格遵守现场，避免发生违纪规事情，互励互勉，共同维护公司的专业销售队伍形象。
六、房地产销售管理业绩归属
1、现场来访客户均详细填写来人来访记录
2、现场每一位销售人员在接待来人时必须问清的问题
a、是否与哪位销售人员联系过；
b、家人或朋友是否来过；
3、若客户第一次到售楼部，并没有指明销售人员接待，则按当日按待顺序接待，业绩归该销售人员。
4、来电客户到现场，有指明销售人员甲接待，则由其接待，如未指明找谁，则按顺序接待。
5、若销售人员甲连续追踪，并有详细记录两次以上，而客户却在甲不在班时由乙接待成交则业绩为甲占70%，后续手续由乙追踪完成。
6、客户到现场由销售人员甲接待并有详细记录两次以上，之后其家人不同时间到现场找了其他销售人员，乙只接待一次成交，签约时发现为一家人按第5条执行。
7、如客户只是替朋友看房子，第二次由客户带过来则由原业务员接待。若朋友到现场来未说找原来接待人员，则为新客户，业绩与原业务员无关。
8、甲乙销售人员在接待成交完客户后，后续工作经双方协商由前几次接待少的销售人员完成，协商不成由部门经理安排，但该套的责任和义务由两个业务员共同分担。
9、业绩属双方业务人员的，其中一人接待客户续订或其介绍过来的客户均为新客户，业绩不平分。
10、如客户两兄弟来现场分别让两个业务员接待，由各自接待，若成交单，则为该单业务员业绩。
11、若客户第二次来，原接待的代表没记起，客户也忘记谁接待，则该单成交为第二个代表业绩。
销售人员应当互相帮助，充分发挥团队合作精神，用敬业，爱业的态度来对待日常工作，发生业绩纠纷时双方可协商解决，无法解决按本制度执行，未尽事宜由部门经理解决。
七、房地产销售管理人事
1、聘用标准
本公司征聘员工的主要原则是根据其对职位是否适合而定，即以该职位的职责要求所需的业务知识、有关工作经验、工作能力和态度以及个人品行为准。
2、员工聘用程序
（1）由各部门提出申请，报公司评核、批准后交由人力资源部实施。
（2）人力资源部安排人员的甄选、初试、复试，最后由公司总经理批准录用。
（3）经批准同意录用的员工必须提供本人履历表，身份证正本，学历及资格证书、证明原件以供查验，由公司保留复印件存档。
（4）公司为每位员工规定了1个月的试用期，使公司有机会对每一个员工的工作能力和工作表现进行适当的评估和判断。试用期满时，员工填定《员工转正申请表》，交由部门主管进行初核。公司将根据员工在试用期内的工作表现决定是否录用、转正或者延长试用期。
员工在试用期内只拿试用工资，不享受其它待遇。
（5）顺利通过试用期的员工，公司将与签定劳动合同，成为公司的正式员工。
3、离职程序
（1）至少提前一个月将书面离职申请交给部门经理或公司主管，写明希望离职日期。
（2）由部门经理或人力资源部将公司的意见反馈给您。
（3）配合公司和新员工做好工作交接。
（4）在离职的当天填写（离职交接单），归还所有公司的财务、资金和训练物品。如有损坏或遗失，应酌情赔偿。
（5）在您办妥离职交接后，公司财务会协助您结清当月应付薪金。
（6）因员工违反劳动合同提前离职，需按合同约定赔偿违约金。
4、辞退程序
若正式在职员工不能胜任工作经帮助仍无法达到要求的，公司可做辞退处理：
（1）由人力资源部以书面方式通知该员工。
（2）进行工作移交，清退公司财产，按劳动合同约定解除劳动关系。
（3）职员在合同期内因工作效率差或严重违反公司公司将予以辞退而无须任何补偿。
（4）对于给公司造成重大损失的员工，公司保留追讨赔偿，并诉诸法律的权力。
八、沟通与交流
公司希望每位员工都能在轻松愉快的心情下进行工作对于工作中出现的各种问题，公司提供多种政策来保证员工与公司的沟通。
？告示
告示板用于张贴与你有关的安全、工作条件和其它事宜的公告和通知，你必须经常的予以注意。
？个别会谈
如果你有些难题或疑问不能解决又不能在员工会议或座谈会里讨论，那么你可以选择适当的时间与部门主管或总经理进行讨论。
？早例会
每日上午9：30由各售楼部经理和全体销售人员到会沟通当日工作事项。
？周例会
各项目各自制定时间由项目经理和售楼部经理、主管开周工作会，对本周工作进行总结及下周工作预案汇报。
？员工大会
员工大会是一种员工与地产销售管理层互相沟通的又一种形式，每一年度至少召开一次。
员工大会的目的是更好的上情下达、鼓舞士气、表彰先进，提高员工对公司的归属、增强公司凝聚力。
销售部月考核表
销售人员：日期
条款考核内容扣分标准扣分
1当日值班人员均要在8：25分到售楼部现场，对当天的考勤进行监督，对于迟到未进行登记的当班人员；1分/次
2迟到者；
3用前台电话打私人电话超过3分钟者；
4午餐时间为值班人员中午11：30—12：00
晚餐17：00—17：30
无当班人员午餐均在12：00以后，违纪者；
5前台不允许看与无关的报纸书籍违纪者；
6如请事假需提前一天报经理批，病假应在上班前30分钟报批，违纪者；
7业务员之调休须报上级批准，私自调换违纪者；
8如非工作原因在财务室聊天者；
9当日晚班人员在下班前应关闭电脑，电风扇，空调及办公室日光灯，收好电话，做好卫生，关好门扇，违纪者；
10值岗时看到客户准备入门未主动帮客户开门者；
11接待客户完，应及时清理桌子，摆放好椅子，资料归位，违纪者；
12当日值班人员的职责：现场监督。值班人员忙于公事的（如电脑工作带客户云工地及现场接待）除外，如未监督则当事人及值班人员；
13在售楼部及周边议论客户者；
14私自外出未经批准或批准超过时限未归者；
15销售控台需适时保持两个人，并且是按接待顺序即将轮到的两个人（除非是已接待客户或去工地等公事），违纪者；
16上班统一着装，保持良好的形象，女生化淡妆，违纪者；
17不允许在前台吃零食，化妆，及大声喧哗，违纪者；
18加强现场来人来访登记，如未登记者；
19严格各环节的交接工作，包括合同，按揭资料，借款合同均需逐级签收，如发现哪一环节出现遗失或遗漏；
20当日值班人员均详细填写当日销售现场具体情况并签名，违纪者；
21每次市调的工作报表及项目资料均于次日提交到主管处，并由主管于当日报送部门经理处，需提交的工作报表、工作心得等均需按时提交；
1）业务员不按时提交，业务员记2分；
2）主管未提交的，主管及业务员各记2分；
22客户进门如未及时接待，还在后台聊天或做私活等，该次接待为自动放弃，且违纪者；
23买卖合同，借款合同均需认真填写，填错者：
1）到主管处退回，则业务员各记1分；
2）到经理处退回，则主管与业务员各记1分；
3）到开发商处退回，则经理、主管与业务员各记1分。
24加强现场客户疑问回答的统一，对于不明情况的及时向主管，同事及经理咨询，如发现重大的销讲失误者；
25业务员之间应互相团结，共同合作，严格现场的销售，对于销控的户型尽量不引导，如发现经常介绍已销控的户型，违者；
26主管严格填写每日报表、周报表，及月报表及相关工作记录，如发现失误；
27报备人员严格做好与业务员及财务人员的资料交接，发现失误；
28报备人员应严格登记业务员的按揭资料收集情况，以客户交定金时间为准，十日内收齐，如未收齐业务员每三日1分。如报备人员隐瞒不报时同等处罚。如由于客户原因资料未齐的需在客户交定金时提交客户手写的在几日内集齐资料的承诺函，否则都按由于业务员原因未集齐资料情况处理。
29报备员应适时监督每份合同从签订到放款的情况，定期每周报表呈送经理及财务处，出现错误记1分，未呈报记2分。
30报备员每次备案出件名单需当日或次日通知业务员，业务员不在的安排其他人员通知，按揭资料银行审批后有缺或有误的应及时通知业务员，违者；
31报备人员应注意协调与外联相关部门的关系，有问题或有新政策出台应及时反馈到公司方，违者；
32销售部经理、主管应适时监督，如在合理范围内发现违纪不处理的由按各细则违纪记分的两倍处理。
合计
说明
项目经理：经理：
备注：1）每月扣分超过6分以上者，降为销售接待员；
2）每月扣分在6分以内者，为销售代表；
