吉宁博士观点
电话销售管理是使用呼叫中心的应用软件，专门为直接销售代表、分销商和销售主管人员而设计，它可以有效地跟踪、管理和执行整个销售过程。利用这种软件，可调用呼叫中心，降低运行成本，提高电话销售管理效率和生产率。通过与其它CRM模块的集成，使得不同销售渠道可以共享潜在客户需求信息和销量预测资料。
1、多种销售渠道的集成。通过电话销售管理软件，可实现各销售渠道人员、各区域销售人员的协同工作。在呼叫中心的销售人员可以与在其它销售渠道的销售人员共享客户资料，这样，大家可了解客户的最新动向。根据与客户每次接触所获得的信息，销售人员可以更好地满足客户的需要，获得更多的业务。我们可举一个例子来说明各种销售渠道的整合为客户带来的便利。在网上购物的客户，如果需要人工交流，可以要求与电话销售软件中所给出的一名座席代表进行电话交谈。与此同时，在销售代表的电话销售管理软件界面上会弹出窗口，列出购物者的个人资料和提出的问题，电话销售代表可以马上提供个人服务，使客户的购物过程更加舒适和顺利，从而可能促使该客户购买更多的商品。
2、对电话销售过程的管理。有了电话销售软件，销售代表可从客户来电中获知多方面的资料，如客户以前所购买的产品名称、该客户与销售管理人员或分销商的接触历史、主要的服务注意点、该客户的信用记录等。有了这些资料，销售代表就可以尝试进行升级销售或连带销售。电话销售软件还提供个性化、查找管理、查看个人生产率、赠品配送、事件注册、销售过程引导管理等功能。查找管理功能使得销售代表可根据自己的标准创建查找清单，可帮助销售人员找到合适的客户，并采取相关的实际行动，如向客户打问候电话或邮寄产品介绍信等。电话销售管理软件还提供了一些功能，来提高销售人员的工作效率。这些功能包括时间安排、日历、ToDos、热键设置等。电话销售管理软件可帮助销售人员通过传真、电子邮件和普通邮件等途径向客户发送产品宣传手册、电子文档和其它赠品。赠品管理和配送功能可对向某联系人或某企业发送的赠品进行记录，并支持配送和邮件的地址合并。通过与营销管理软件的集成，在研讨会、培训等事件时，电话销售管理人员可将一个或多个联系人录入系统，实现客户和联系人的注册。销售代表也可以查看该事件的各种细节和相关注意事项。在完成注册后，销售人员可将与事件相关的赠品向注册的联系人发送出去。
3、ORACLE响应中心和销售中心。“ORACLE电话销售”提供响应中心和销售中心这两个不同的用户界面。“响应中心”用户界面可以满足那些具有明确的、需迅速完成任务的客户的需求。该界面提供的范例中有多个标签，用户可以快速进入相应的标签，找到完成的任务。在“响应中心”用户界面中，销售人员可以方便地制作客户文件、销售线索和流程，如寻找产品资料、输入收款人或收货人的地址、输入信用卡资料、计算发货费用和手续费。
“销售中心”用户界面可以满足那些需要对客户数据进行灵活管理的用户的要求。这些用户必须能够看到详细的联系人、企业和产品需求信息，从而找到签单所需要采取的行动。“销售中心”用户界面提供导航和文件夹功能，用户可将客户资料有效的组织起来。该界面还提供各种视窗，将资料分类，如客户、联系人、销售线索和产品需求信息等。用户可以从不同角度了解客户的资料。举个例子，在“联系人”视窗中，用户可以选择一个联系人，便可以轻松获取有关该联系人的其它资料，如客户名称、销售线索、产品需求信息等。还提供一些限制命令，如：“勿发送邮件”、“勿发送电子邮件”、“勿打电话”和“勿发送传真”。
通过与ERP的整合，电话销售管理代表在企业资源规划（ERP）和客户关系管理（CRM）应用软件中共享客户和其联系人的资料。由于可以在不同应用软件中查看到与客户打交道时的注意事项和交往历史，销售人员便可以全方位地了解客户与其联系人。这样，电话销售管理代表能够更好地进行客户管理，并更为有效地安排与客户之间的接触。同时，销售代表也可以向客户提供他们所需要的产品或产品组合，并发掘出更多的产品需求。
