吉宁博士观点
（一）产品销售推广方案的基本含义
产品销售推广方案是企业根据市场变化，结合企业经营目标推销产品或服务的销售
推广计划。产品销售推广方案必须具有真实性和可操作性。
（二）产品销售推广方案写作要点
产品销售推广方案的写作通常要注意以下几个方面：
1要注意对消费群体的分析；
2要注意对销售策略的分析；
3操作过程要详细具体；
4对各个销售网点的销售计划要具体；
5各种促销活动也要具体；
6其他方面。
（三）产品销售推广方案格式范例
公司市场产品销售推广方案
一、消费群分析产品销售推广方案
（一）目标消费群构成
1、有一定经济收入者，购车的目的是改善交通条件，方便工作。
2、城镇与乡村的公务人员，如行政、税务、公安、邮政人员，一般由单位或共同出
资购买，其目的是方便工作。
3、从事贸易、贩运的个体户，购车的目的是节约时间，方便运输，提高工作效率。
4、追求时尚的青年男女，购车的目的是享受生活，方便工作。
（二）农村市场消费群心理分析
1、有明显的从众心理和趋同性，听熟人介绍或看他人购买。
2、购买前是理性的，但由于受自身经济收入及对摩托车的知识了解程度的限制，
在购买过程中容易因营业员的介绍而被诱导，所以又是感性的。
3、影响产品购买因素的排序依次是价格、款式、质量、品牌、服务。
4、选购时，喜欢找已有摩托车的用户或者懂摩托车、汽车维修的技术人员联同挑
选。
（三）对摩托车的需求特征
价位及排量：
跨骑式：3000！4000元，90！100CC四冲程；5000！6000元，125CC四冲程。
坐骑式：2000！4000元，50！60CC小踏板；3500！5000元，90！100CC大踏板。
2、性能：
结构简单、坚实耐用、操作简单、外观华丽。
（四）问题点
1、消费观念、消费习惯很难改变。
2、信息量少，且分散，信息传播慢。
3、密集县镇网点要耗费较大人力、物力和财力。
（五）销售状况分析
1、优势（机会点）：
（1）品牌知名度高，品牌价值31、02亿元，居行业之首。
（2）网络全，60个异地业务部，621个专卖店，4500余个销售网点，2800余个服务
网点。
（3）品种多，100余个品种。
2、劣势（问题点）：
（1）由于产品销售方案结构的原因，以往只重视在重点地区城市市场的宣传推广，品牌并
没有深入人心，特别是农村市场知之甚少甚至产生误解。
（2）产品价格、政策、分销策略变化太快，网络不稳定，网点虽多，但至少有一半作用很小或不发挥作用（包含专卖店）。
（3）产品虽多，但真正的品牌产品并不多，除了个别产品在全国有些影响外，在西
北、华北等地某个品牌如今已落得和杂牌车相提并论。
二、产品销售推广方案策略
（一）销售方案模式：消费者购买的心理过程，是一个信息获取、理解、比较、判断过程。
据调查，目前至少有70%的农村消费者对（品牌名称）不甚了解，（品牌名称）在农村消费者心目中没有一个固定的、鲜明的、良好的形象，所以很难产生联想、记忆。找到一种简单易行、花钱少、见效快的让农民直接获取信息的销售策略，已成为第一个需要解决的重要问题。
通过调查了解到，70%以上的农民购车是通过熟人介绍的。由此推论，如果这个熟人是一位有一定声望、较有影响力的人，由这个人进行信息传播，将会对购车者产生极大的影响。初步设定销售传播步骤如下：（品牌名称）产品———村长———村民———（品牌名称）产品。
（二）销售方案实战经验：1999年1月某业务部实现销售回款640万元，2月份480万元，
该业务部刚成立时间回款不足100万元。经验在于“拉网式宣传，地毯式销售方案”。
（三）具体方法：
（略）
三、产品销售推广方案具体操作
（一）设定范围：以全国72万个村计算，除去：
1、西藏、云南、贵州、四川、广西等山高路远，不适合摩托车骑乘及不懂汉语的少
数民族地区。
2、内蒙古、新疆、远离经销点的地区；
3、甘肃、陕西、宁夏、青海等没有能力购买的穷困地区。
4、广东、浙江、苏南等不宜采用这种销售方案推广的经济发达地区。
选择所在的县和邻近地方有经销点或专卖店的20万个村，通过邮局，给这些村的村长（书记）寄关于的资料。
（二）资料内容：寄给村长、书记的（品牌名称）集团的资料包括：
1、品牌销售方案内涵诠释：中国驰名商标证明复印件；四连冠金桥奖证书复印件；世界名牌消费品证明复印件；1998年实际购买品牌第一证明复印件；1999年购物首选品牌复印件；连续三年产销量、出口量全国第一证明复印件；售后服务全国优秀单位，全国首推0公里服务证明复印件。
2、企业销售方案发展历程，所获荣誉。
3、产品介绍，几个典型的适合农村市场的车型。
4、服务宗旨，措施：0公里服务、巡回检修、上门服务等。
5、导购手册：摩托车有关知识如选购、驾驶维修保养等，并巧妙地联系到本品牌产品。
（三）资料形式：
1、企业产品销售方案介绍。
2、各种设计新颖的宣传海报，带年历、老黄历（农村有人迷信），注重装饰性、实用性。
3、导购手册。
4、企业画册（精美，有保存价值）。
为了使更多的农村消费者对邮寄的宣传资料感兴趣，增加对信息的接受量，采用
了有奖问答形式，具体办法如下：
（1）在海报的一角印上设计统一的问答题（10题左右），并注明答案在企业介绍综合折页和导购手册中，请向村长（书记）借阅查询。村民可另附纸回答问题，寄往集团，参加抽奖。
（2）农村一般以村（组）为最小单位混合居住，由于劳动协作关系，彼此都很熟悉，喜欢互相走动，且农民有串门的习惯，所以在同一个村信息传播很快。
（3）海报数量少，村长一般会将资料首先借给和自己关系较好的人，采用这种办法是为了让更多的人留心阅读海报有关信息，寻找答案，此方法会在村中形成一个热点。
四、网点建设产品销售推广方案
网点建设的关键是重点捕捞，树立典型，制造热点。根据每个地区的销售情况建
立（品牌名称）村、（品牌名称）乡、（品牌名称）县。
（一）目前情况：
已有业务部60个，专卖店621个，118个在县镇。1999年准备建立300多个
（品牌名称）县，上半年建成100个，第三季度建成100个，第四季度建成100个。
销售方案网点增加至4500余个，服务网点2800余个。
（二）成为（品牌名称）县的必要条件：
1、市场占有率在30%以上，并且逐年增加。
2、市场占有率在20%以上，但通过一系列促销，使该县车的认知率明显提高，且增长率在10%以上。
3、该县有3个村被确定为（品牌名称）村，引起邻近乡村的注意。
以上满足1条，均可发展为（品牌名称）县。
（三）成为（品牌名称）县的充分条件：
1、该县（含县级市、地级市周边）有（品牌名称）经销店，且经销店对经销（品牌名称）很有信心。
2、该县所属（品牌名称）业务部工作认真，热心组织或全力支持总公司促销活动销售方案。
3、最好能得到该县领导的重视，对此事感兴趣。
（四）成为（品牌名称）村的条件：
1、（品牌名称）车市场占有率在40%以上，且逐年增加。
2、（品牌名称）车市场占有率在30%以上，但通过搞活动，（品牌名称）
车销量倍增。
（五）实施方法
1、选择重点开发的农村市场，如山东、江苏、浙江、安徽、河北、山西、甘肃、宁夏、
湖北、湖南、辽宁、吉林、黑龙江等，由业务部选择有市场潜力、重点开发的县镇，集中
兵力，重点攻破。
2、销售总部和代理广告公司组织促销服务人员，分成小组同业务部工作人员到
重点开发建设的（品牌名称）村，开展全方位的宣传促销活动。方法有：
（1）媒体以县镇（转播台）的电视为主，选择当地农民喜好的电视剧（农村人多喜
欢港台武打片或言情片），在片头中打出“赞助播出”字幕及企业形象、产品广告。
（2）在经销店、摩托车销售集中的地方、维修店悬挂（品牌名称）彩色横幅、彩
旗、张贴宣传画。
（3）组织大篷车到各村镇进行展示宣传，介绍新产品，巡回服务。
（4）组织各业务部、经销单位拜访县、镇、村有关领导，宣传介绍产品和本企业。
（5）让乡长在镇上播放（品牌名称）的电视广告，在村上播放（品牌名称）
的广播广告。
五、现场促销产品销售推广方案
（一）联合所有的品牌专卖店开展“百城千店赞（品牌名称）”活动。具体
做法如下：
1、悬挂统一的“百城千店赞（品牌名称）”的彩色横幅2！3条，
（店外1条，店
内1！2条）。
2、店内张贴“传播摩托知识，推荐国优名牌，服务千家万户”的海报2！3张。
3、每个星期天确定为“服务咨询日”。
4、每个星期六定为“巡回服务日”，有条件的专卖店可在各镇上开展宣传活动，也
可以到（品牌名称）车比较集中的村上开展上门服务。
5、在销售现场，在较大的专卖店（含店中店）安排两名小姐佩带“百城千店赞
（品牌名称）”的绶带，进行导购。
6、为营造气氛，还可搞游戏活动。
以上方式由专卖店进行细化管理、组织实施。
（二）其他宣传方法
1、增加刷墙广告，1999年要再刷写1000条。必须统一形式，提高档次，统一宣
传口号，在一些国道、省道由总公司统一组织人员刷写。
2、通过在各乡镇的中巴车体上做车体广告，车内派发（品牌名称）的宣传资
料。
3、在各县镇“摩的”
（乡镇常用的摩托出租车）上刷写（品牌名称）广告，向“摩
的”司机赠送印有“（品牌名称）”字样的（品牌名称）文化衫。
4、通过网络给各地经销单位寄企业宣传画册，加深其对（品牌名称）的
全面了解。
5、有条件的专卖店可配置电视、VCD机，现场播放（品牌名称）广告介绍
（品牌名称），VCD光盘由总公司统一制作。
（三）资金预算
不超过500万元。
（四）效果评估
销售收入同比增长30%以上，市场占有率提高3%！5%；（品牌名称）的知
名度提高1倍上下；全面提升了品牌形象。
