吉宁博士观点
随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判销售技巧业务越来越多。商务谈判销售技巧中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判销售技巧？本文通过做好商务谈判销售技巧的准备工作，掌握商务谈判销售技巧的工作要领，恰当的运用商务谈判销售技巧策略等技巧，使商务谈判销售技巧的双方获得双赢。
商务谈判销售技巧是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。商务谈判销售技巧的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求商务谈判、技术引进与转让商务谈判销售技巧、投资商务谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。
商务谈判销售技巧的双方要充分认识到商务谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样商务谈判销售技巧才能最终成功。商务谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个商务谈判销售技巧的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。
一、做好商务谈判销售技巧的准备工作
商务谈判桌上风云变幻莫测，商务谈判者要想左右商务谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在商务谈判销售技巧中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免商务谈判销售技巧中利益冲突的激化。
１、知己知彼，不打无准备之战
在商务谈判准备过程中，商务谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解商务谈判销售技巧对手的情况。自身分析主要是通过对拟商务谈判销售技巧的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及商务谈判销售技巧对手的商务谈判销售技巧人员状况等等。
2、选择高素质的商务谈判销售技巧人员
商务谈判销售技巧从某种程度上讲是商务谈判双方人员实力的较量。商务谈判销售技巧的成效如何，往往取决于商务谈判销售技巧人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭商务谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成商务谈判销售技巧班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高商务谈判销售技巧效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
3、设定让步的限度
商务谈判销售技巧中经常遇到的问题就是价格问题，这也是商务谈判销售技巧中利益冲突的焦点问题。在商务谈判销售技巧前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，商务谈判销售技巧将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使商务谈判销售技巧出现冲突，最终导致商务谈判失败。
4、制定商务谈判销售技巧策略
不同的商务谈判有各自的特点，因此应制定商务谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的商务谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判销售技巧中，采取合作的策略，可以使商务谈判销售技巧获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在商务谈判销售技巧中采取合作与竞争相结合的策略会促使商务谈判销售技巧顺利达成。这就要求我们在商务谈判销售技巧前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在商务谈判销售技巧之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变商务谈判销售技巧的策略，可以取得额外的让步。
二、恰当运用商务谈判销售技巧的策略
商务谈判销售技巧的直接目的是为了达成各方满意的协议。在商务谈判销售技巧中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在商务谈判销售技巧中，要恰当运用商务谈判销售技巧策略，才能避免利益间的冲突使商务谈判销售技巧陷入僵局。
1、刚柔相济
在商务谈判销售技巧中，商务谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。商务谈判销售技巧中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。
2、拖延回旋
在商务谈判销售技巧中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的商务谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的商务谈判销售技巧地位从被动中扭转过来。
3、留有余地
在商务谈判销售技巧中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
4、以退为进
让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
5、利而诱之
根据商务谈判销售技巧对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。
6、相互体谅
商务谈判销售技巧中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使商务谈判销售技巧充满火药味和敌对态势，商务谈判销售技巧双方应将心比心，互相体谅，可使商务谈判销售技巧顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
7、埋下契机
双方若不能达成的圆满结果，商务谈判销售技巧面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回商务谈判销售技巧圆满埋下契机。
三、掌握商务谈判销售技巧中的要领
在商务谈判销售技巧中，某个细小的问题处理不当就可能会导致商务谈判销售技巧的失败，给双方带来损失，因此掌握商务谈判销售技巧的要领，会起到事半功倍的效果：
1、掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。
2、掌握表达的要领。商务谈判销售技巧中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。
3、提问的要领。在商务谈判销售技巧中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制商务谈判销售技巧的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合商务谈判销售技巧的气氛。
4、说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。
商务谈判销售技巧是充满挑战的特殊交际活动，它要求商务谈判销售技巧人员在复杂多变的商务谈判销售技巧环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切商务谈判销售技巧手段维护和争取自己的利益。
商务谈判销售技巧参考资料：
〔1〕吴洪刚.《成功让步的商务谈判销售技巧艺术》〔J〕.郑州煤炭管理干部学院学报，2001.6
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〔6〕商务谈判销售技巧实用策略
