吉宁博士观点
开发商再次瞄向代理销售公司
今年，细心人从一些楼盘广告中就可以看出，由代理公司代理的楼盘开始增多，无论是高档盘还是中低端产品，无论是大牌开发商还是初次涉足地产行业的小开发商，无论是一期楼盘还是二、三期的后续开发，很多开发商都将眼光转向了代理销售公司，希望代理销售公司能够为销售开辟一片新天地。
前几年，当代理行业从沿海城市被引入到哈尔滨时，一些开发商发现如果将销售工作交给代理公司，自己会减少一些管理成本，也不用招聘售楼员，于是，代理公司很快就成了小开发商的“代言人”。在2006年、2007年两年间，由于商品房销售速度快，价格上升快，众多开发商纷纷组建了自己的销售队伍，不再将利润分给代理销售公司。就是在这时，有人说房地产代理行业已经成为夕阳产业。正是这种严峻的形式，该行业开始了洗牌，一些小的代理公司艰难度日。但今年的情形却发生了变化，更多开发商再次选择了把楼盘销售业务交给代理公司。
那么，开发商为何会再一次将“绣球”抛给代理公司呢？“如今整体市场成交不理想，不少开发商选择销售代理公司，一方面是借助对方的优势资源多抓客户源，另一方面也是为了分散风险，实现资金的快速回笼，在新一轮的市场调整中占据主动。”一位业内人士如是说。
代理销售公司并非都能分到“蛋糕”
正是由于楼市处于调整期，作为第三方的房地产销售代理行业，似乎迎来了大施拳脚的好时机。但即使如此，开发商对代理公司的挑选似乎也更加苛刻，这无疑使得代理行业之间的竞争愈加激烈。
“我们希望代理销售公司能卖出更多房子，为资金回流争取时间，为公司发展注入活力。这就需要代理公司能够对整个哈尔滨市场有更广泛的了解，对本项目有更深入的理解，对购房人群有一定的掌握。”我市一家高档楼盘如今正在寻找合适的代理销售公司，其老总这样描述他们对代理销售公司的要求。
他告诉记者，开发商希望在市场上寻求突破，只有通过降价、提高品质和寻找专业的合作伙伴三个方面着手，而寻找合作伙伴这条路相对要更为便捷且有效，于是，我们希望所合作的代理公司在品牌、运作能力方面都很好。更为难得的是专业代理公司要能对项目有更深刻的理解力。虽然开发商是产品的开发者，然而，对于项目独特的营销卖点，大多数开发商并不能有很深刻的理解，不能让项目在同类产品者有所突出。反之，好的代理公司拥有的专业整合能力、包装推广能力可以在全面收集行业信息的基础之上，找出项目与众不同的地方，而这也就是一个差异化产品的卖点。
一家代理公司老总认为，“代理公司所做的是一份锦上添花的工作。”对于一个项目，要将其营销出去，并能获得丰厚的利润，就必须具备发现产品“美”的眼睛。但并非所有代理公司都有这样的能力，都有较高的策划、整合水准。因此，代理行业虽然市场行情有所转好，但并非所有公司都能分到“蛋糕”。
“轮流坐庄”的困惑
一位业内人士告诉记者，购房者购买信心弱，成交结果不理想，开发商对代理公司依赖性的加强，这给了代理行业更多的发挥空间和平台，公司提出的营销或推广方案能更多地被予以重视，这对代理公司的发展等于打了一针强心剂，可以刺激工资人员的创造力，提升整个行业服务品质。但是，如果方案执行力不强或收效不明显，同样会影响到与开发商下一步的合作。
在我市，就曾有过几家代理销售公司“轮流坐庄”的情况，其原因就是开发商与代理销售公司的合作之路非常波折，开发商目前更为重视的是“实实在在”的销售业绩，而不是概念化的销售方案。实际上，这既不是开发商所希望看到的结果，更给代理公司带来很大压力。据介绍，在开发商和代理销售公司的合作模式中，主要的模式有三类：第一类全程代理，是指代理销售公司从产品开发的前期就开始介入，一直到最后销售完毕，所有的环节都参与进来；第二类包销模式，主要是指代理公司根据开发商的预期，给项目定价，整体打包“承包”下来，再自主进行营销，自负盈亏；第三类顾问式的方式，则指代理公司只负责提供推广、营销包装方案，具体的执行由开发商或其他专业公司去做。第四类为提供营销人员，即代理公司仅仅提供销售队伍和销售方案，而定价、广告等则由开发商自己作主。几种方式除了合作时间、方式的区别外，更大的区别在于代理公司所分得的利润分成比例不同。目前，我市这几类模式都有所存在，比如：爱建、师大嘉园、悦山国际、蓝郡等楼盘就分别采取了不同的合作销售模式。
据了解，在发达国家，多年的房地产市场发展已经形成了房地产行业与销售的分离，而代理行业的发展更成为检验房地产市场是否成熟的一大标志。一些大品牌开发商也在逐渐朝此方向发展，他们逐渐培养自己的营销队伍，建立独立的营销团队，或将营销划分出来，交给专业的代理机构去做，而自身更多地聚焦于拿地、房地产金融等关于资源和资金等方面的问题。在这方面，我市的开发商、代理公司的确应该从更深层次考虑这些问题，并以此完善自身开发理念，推动市场更快进入成熟期。
