吉宁博士观点
在销售过程中，导购提升自身的销售服务技巧，最为有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牵住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走，研究销售、提升门店销售业绩、营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握销售服务技巧很重要，首先要注意推荐购买的销售服务技巧。
营业员除了将商品展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐商品，以引起顾客的购买的兴趣。
推荐商品可运用下列方法：
销售服务技巧1、推荐时要有信心，向顾客推荐商品时，营业员本身要有信心，才能让顾客对商品有信任感。
销售服务技巧2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的商品。
销售服务技巧3、配合手势向顾客推荐。
销售服务技巧4、配合商品的特征。每类商品有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐商品时，要着重强调商品的不同特征。
销售服务技巧5、把话题集中在商品上。向顾客推荐商品时，要想方设法把话题引到商品上，同时注意观察顾客对商品的反映，以便适时地促成销售。
销售服务技巧6、准确地说出各类商品的优点。对顾客进行商品的说明与推荐时，要比较各类商品的不同，准确地说出各类商品的优点。
除了上面介绍的这些商品销售的小技巧外，其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于商品的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。
重点销售有下列原则：
销售服务技巧之原则1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。
销售服务技巧之原则2、重点要简短。对顾客说明商品特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。商品商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。
销售服务技巧之原则3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。
销售服务技巧之原则4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明商品符合流行的趋势。好了，空讲了一大堆大道理，接下来中国商品经营网将一些客人消费的典型心理在这里分析下，大家有补充的都可以在这里讨论讨论，好让我们的终端服务越做越好。
一、客人购买6个心理阶段
进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的衣服；
有购买某商品的目的，但具体选定什么颜色、风格的衣服，不是十分明确
没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买
闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色商品
客人发现自己要找的商品，或者某商品的款式、色彩等吸引了客人。
联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子去公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可！”客人将眼前商品和自己的生活联系在一起，非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段！
美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。
产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和商品的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。
这个阶段我们的销售服务技巧是处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。
对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动；
也会丧失信心，放弃购买的意愿。
A、相信导购的介绍
B、相信商场或品牌
C、相信衣服本身的款式、色彩等
A、不是她真正想要的衣服
B、导购不了解货品知识
C、对质量、售后感到没有保证
D、同购买计划冲突
