吉宁博士观点
终端销售员管理工作绩效直接关系到企业品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客美誉度等致命因素，所以做为管理者也应该在这个层面下一番功夫。
一、销售员管理系统构建目的
由于在现在的销售员管理工作中存在一些空白，所以我们在制定的时候，应该尽量大可能地回避在实际操作中存在或潜存在的弊端，充分考虑对销售员工作积极性的调动，从而建设一套科学、完整的销售员“招聘――培训――管理――考评――激励――回馈”体系。继而达到以下7条目的和效果：
1、制定严格的销售员招募标准，合理筛选优秀销售人才，并保持一定的人才储备；
2、建立专业的培训考核系统，提高销售人员整体销售力；
3、规范终端销售员管理，提高销售员的业务技能和工作效率；
4、构建科学、合理的薪酬发放方案，最大限度地刺激与挖掘终端销售潜力；
5、制定精细化的福利制度，强化销售队伍的凝聚力与企业归属感；
6、梳理销售信息收集系统，真正做到对市场的快速反应；
7、制定科学的测评指标，对各地分部或分公司的销售管理工作进行指导与监控。
二、销售员管理系统构建框架
1、销售员管理系统的框架—组织
（1）、人事管理
①、招聘：应聘资格要求、招聘条件、录用方式等；
②、培训：企业文化、基本素质、实战技巧、产品知识等；
③、派驻：区域选择、卖场选择、商场进驻证明表、试用期；
④、工作档案建立：销售员档案明细表；
⑤、岗位调动：销售员调动申请表、调动通知；
⑥、离职：销售员离职审批表、离职档案表。
（2）、业务管理
①、终端形象：展台、样机、POP等摆放、张帖标准；
②、纪律要求：礼仪、考勤、请假等相关制度；
③、例会要求：每周、每月例会相关要求；
④、报表填写规范：填写规范以及对作弊的防范与惩罚；
⑤、工作绩效考评：工作绩效考评标准；
⑥、终端信息反馈：周、半月、月信息反馈表。
2、销售员管理系统的框架—控制
（1）、薪酬体系
①、淡季底薪提成方案：淡季高底薪、高提成率刺激销售；
②、旺季底薪提成方案：旺季低底薪、低提成率均衡收入；
③、保底销量计划：各种产品保底销量表及提成明细表；
④、法定节假日补贴方案：节假日补贴标准；
⑤、福利及其它补贴：电话、交通补贴、劳动保险、有薪假期等；
⑥、工资发放反馈：工资查收及未到帐查询；
⑦、杂费报销管理规定：工装费、工牌费、办公用品费等。
（2）、激励办法
①、对销售员的星级评定方案：各星级评定标准及程序；
②、晋升、淘汰机制：对职业晋升规划的展望和优胜劣汰的引入；
③、物质奖励与处罚：奖励及处罚标准与细则；
④、建立销售员沙龙：定期举行文体活动和销售知识竞赛等；
⑤、高稿酬鼓励销售员投稿：增强企业归属感；
⑥、设立终端“好建议”奖：时时矫正、天天进步！
三、销售员管理系统得的招聘――未雨绸缪严把关
尽管狭义的“管理”是招聘工作之后才开始进行的。但把好了招聘关就给销售员管理工作开了好头。有很多企业在销售员管理方面工作失控，在一定程度上与销售员管理整体素质良萎不齐有很大的关系。所以，在销售员招聘问题上我们应坚守如下原则：
1、公平、公正、公开原则，这一般是销售员管理工作的总原则，也就是我们常说的“三公性”，任何销售员管理系统工作只要脱离了“三公性”都将无法继续开展；
2、宁缺勿滥原则：高标准、严要求、确保质量，彻底摒弃“拾到篮里都是菜”的粗放思想；
3、亲属回避原则：着重指营销业务人员的亲属，和卖场主要负责人的亲属回避各自的区域；
4、年轻化、知识化、专业化原则：千万不要认为销售员处于工作“底层”而忽略了这些方面的要求。
遵照上面的招聘原则，我们可以制出相应的任职资格要求标准，此外还可以吸纳一些较高素质的下岗工人，并圈定一批大中专院校贫困生作为后备力量。最后再通过笔试、面试等一系列“关卡”遴选出一批合格的人才。
四、销售员管理系统的培训――磨刀不误砍柴工
在招聘到了合格人才之后，培训工作变得尤为重要。因为较高的基本素质固然重要，但经过专业严格的培训才能发挥更大的效力。正所谓“磨刀不误砍柴工”。并且，只有公司上下都充分重视起来，才能够收到较好的培训效果。有许多企业的老总级别的人物都或多或少有这样一种错误的认识：总认为员工（不单是销售员）招回来之后，培训工作只是个别部门的事，而自己却很少过问。这很容易导致培训师和参训者双方面的马虎对待和草草收场。这恐怕应该不是我们想要看到的效果。
一般来说，销售员的正规培训应该经过以下几道“工序”：先是新入职销售员的岗前培训（对本企业的历史文化、销售员的基本要求、基本礼仪与导购技巧、基本的产品知识、日常工作规范与注意事项等进行初步培训，注意没有参加岗前培训的销售员不准上岗）。然后派驻到某个卖场实习并进行师徒培训（由较有经验的老销售员来传帮带），到实习合格后，再派驻到另一个卖场进行就地培训（结合卖场情况进行现场演讲和补充）即已成为正式的销售员。最后在正常程序下参加周例会及月例会培训和相关新产品知识培训。这样，经过一系列规范系统的、持续不断的培训，一个具有正式上岗资格的销售员就产生了。
