吉宁博士观点
随着直销可能在今年开放，也让原本就非常竞争的美容行业竞争更加激烈。在这一块庞大的市场上，不管是国产的制造商还是国外品牌的代理商，众家厂商的积极投入再加上进入这行业的门槛较低，完成当老板梦想所需花费的资金也较少，于是便造成了现在的春秋战国时代。但不管众家厂商的销售业绩如何，这一个市场基本上还是建立在人口及品牌的基础上，而尚未真正进入企业销售服务的时代！因此我们也常看到厂商大打促销、赠品、压低进货价格，用损伤自身利润的方式来吸引加盟商的青睐，以期获得雪花般飞来的订单，而至于在加盟商越来越聪明、越来越懂得判断以及选择越来越多的现在，这一些形式是否仍然能像行业发展初期一样获致成功，或是有没有更好的形式可以替代、可以建立厂家与加盟商之间的信心呢？除了商品的质量之外，其它的部分我想以加盟商的角度上来换位思考将会更接近真实的答案。
一、企业销售服务的更深的承诺：给我安全感
许多厂商在追求快速获得订单的招商会里，一片人潮、钱潮滚滚而来，除了签约收钱喜上眉梢之外，或许签约时对加盟商所做的种种承诺早已经被厂商淡忘了，但是这些承诺却没有因为厂商淡忘而消失，这些承诺依旧存在，而且这些承诺还会永远留在加盟商们的心中，刻骨铭心，因为那叫做合伙的承诺！经营技术的转移、美导在办活动上的支持、美导在加盟商店里的专业培训、年度培训计划的执行、新商品的上市与推动…，也许是因为急于成交所以胡乱答应、也或许是企业销售服务承诺之后实在是无能为力做到，结果造成加盟商们信心的丧失。不管无法完成承诺的原因为何，这些企业销售服务承诺的实践对加盟商们而言事实上是距离越来越遥远、越来越不可靠了！面对这样的市场状态，比较积极的加盟商们开始寻求真正能够合作的厂商，而消极的小老板则是除商品质量外，转而从价格上去做唯一的考量，谁给最多的优惠就选择跟谁合作，其它的一切靠自己。
企业如果要改善这样的市场状态，除了将商品销售出去之外，更要多花时间思考：我能够给加盟商什么？而我又能够做到多少？如何提供更多、更全面的售后服务给加盟商？毕竟真实的业绩是在加盟商将商品销售出去之后才真正开始，要知道商品如果没有销售出去，对厂家来说也只不过是换了一个地方摆放库存而已，终究无法达成企业长期获利的目标。
因此说到做到的企业销售服务承诺，甚至是落实在合同上的承诺，是厂家建立与加盟商长期合作信心的关键！因为这样企业销售服务才能改善厂家与加盟商之间若即若离的关系，没有人喜欢天天换工作，当然也没有加盟商喜欢天天换产品。只是对一个打工的朋友来说，最幸福的不是眼前我可以获得多少工资，而是遇到一个愿意给承诺、愿意帮他创造未来的老板；而对加盟商而言，最幸福的事情也不是眼前我今天可以获得多少利润，而是可以遇到一个愿意给加盟商企业销售服务承诺、落实承诺，愿意帮加盟商实现未来的厂家。
二、企业销售服务共同的语言：给我听得懂的东西
企业销售服务要透过培训的力量是让加盟商提升终端业绩、提升品牌形象以及提供优质服务最实际而且有效的方式，因此各式各样的培训课程也就变成了现在市场上众厂家对加盟商所提供的服务项目之一。而目前市场上，一家普通的美容院在一个月内可能就可以同时接到好几家厂商所提出的邀请，在各大度假中心及酒店免费招待食宿、训练后甚至还报销来回车费再加赠品，如果这一位加盟商还不懂得筛选判断，结果每一场会议都参加的话，他可能会比企业老总还忙，每一天都有参加不完的会议，最后还可能造成参加会议的时间多而真正在店内工作的时间却少的可怜的状况产生。
这问题的根源是在于这些加盟商大多数是技术人员出身，过去是美容师，工作几年下来累积了一些资金及客户之后，结果就自己出来创业，但是却不了解如何做好门店经营管理，也不清楚自己应该要学习些什么，只知道自己面对市场竞争压力所以必须要充实自己，是一个真正从终端出身的人，也是很多人口中所说素质不高的一群人。但这些朋友具有强烈学习的欲望，也希望透过学习所获得的知识创造美好的未来，所以对于训练会产生极高的兴趣。只是这群朋友是一群特殊的人，他们也是极具终端特质的人，因此要办个令人拍手叫好的好企业销售服务会议就必须先了解这些人的特质。他们喜欢通俗易懂、深入浅出的语言，而不喜欢高深的专有名词；喜欢简单而不喜欢复杂、喜欢实际可用的知识而不喜欢长篇大论；喜欢具有终端实战经验的人而不喜欢没有共同背景、只会教授理论的人；喜欢在不知不觉中被启发而不喜欢被人要求改变自己。通过企业销售服务，对于学习到有用的知识时，他会毫不遮掩的表达出感谢和喜悦；对于学习到不知所谓或是实操性低的课程时，也会毫不遮掩的无情批评。
许多厂家因为不了解终端的特性和需求，结果花了钱却办不好事情，精心安排的课程却得不到加盟商的热烈响应，钱花了但是却没有花在刀口上，真的非常可惜！因此企业销售服务建议厂家在举办会议之前针先对加盟商的需求作意见调查和沟通，而这也成为了会议是企业销售服务否成功的重要关键。肚子饿了要吃饭，嘴巴口渴了要喝水，需求和给予对不对的上、到不到位绝对不是厂家负责花钱请一位号称“名嘴”的讲师或是租个豪华的场地就算了事，因为没有被吸收、被运用的知识其价值等于零，结果会议结束后只空留一片迷惘。“这些知识学了之后怎么用呢？”结果还逐渐失去加盟商的信心和学习的欲望，真是得不偿失！因此，企业销售服务选择合适的训练主题、精心设计的训练内容、精挑细选而且专业的培训讲师可能比花钱、花心思在思考要在哪个五星级的度假中心、要去哪里玩来的更为直接、更为实际、更为有效。
三、企业销售服务技巧的成长：给我最需要的
管理为守，销售为攻。加盟商们最想做到的无非就是把业绩做大、将客户层面做广，而要想扩大专卖店的业绩，那么我们就必须积极的化被动为主动：一是让客户回家之后依然可以继续并且持续的使用在店里所购买的商品，刺激消费、创造业绩，而美容师要拥有纯熟的销售技巧才能完成这样的工作目标；二是让客户愿意打开金口，为专卖店做客户的口碑宣传与客户转介，而美容师要拥有建立客情的方法和技巧，良好的服务和应对语言才能完成这样的工作目标；三是在专卖店内推动一人一门市的观念和作法，让美容师成为24小时的全时工作者，即使下了班之后依然愿意为专卖店负起宣传以及招揽的工作，而专卖店的老板们要拥有合理的管理、良好的心理辅导能力、领导统御的能力、沟通的能力才能完成这样的工作目标。
因此当厂家想要满足加盟商的这些需求时，企业销售服务就必须负起长期培训计划的公布与实施，更重要的企业销售服务是必须推动有效训练的执行。何谓有效的训练？任何的企业销售服务都必须有坚强的心理素质做支撑才能发挥的淋漓尽致，而单一只做销售技能，或是单一只做激励的培训课程都无法达到厂家所预期的效果，因为没有心理素质支撑的技巧只是纸上谈兵；而没有销售技巧为主轴的激励很容易让人产生逆反心理。就像武侠小说里的练功一样，要有好的内功才能将招数发挥的淋漓尽致，如果没有内功的支持，招式就只是花拳绣腿而已。“告诉我怎么做，不要老叫我改”， 唯有将二者合而为一的训练课程才能在提升销售技能的同时也提升最难改变的心理素质。这就好比激励是药，有效但是苦；销售服务技巧是牛奶，虽然好喝，但是只能健身却治不了病，聪明的作法是将药与牛奶混合成为好喝的药奶，既可健身又可治病，两全其美且双管齐下。
四、企业销售服务中经营技术的提升和辅导：科学的工具
在现今客户选择众多，与专卖店关系薄弱的现在，客户的忠诚度时时都处在诱惑力的考验之下，并且随时都有可能转投竞争对手的怀抱而影响到专卖店的生意，因此专卖店如果没有主动强化与客户之间的联系，那么客户的流失将会让专卖店的生意原地踏步，结果厂家的业绩也就原地踏步了。简单的说，厂家与加盟商就是“生命共同体”，必须共同面对市场上的种种考验、面对时代进步所带来的挑战。专卖店人员素质好与不好已经不是经销商拿来搪塞的借口，更不是常常挂在嘴巴上作为进步缓慢的理由，因为当抱怨不断脱口而出的同时，客户的需求却仍然不断的在扩大，时间如果不用在积极面上，那么时间就必定用在消极面上，因此建立“加盟商的事也就是代理商、经销商以及厂家的事”这样的认知刻不容缓，如果没有这样的认知，那么加盟商与代理商、厂家之间的立场就非一致，而且有可能形成可怕的对立了！
过去土法炼钢的经营模式，对现今的专卖店来说早就应该说声Bye Bye了。我们先不谈库存管理、店面管理、经营计划或是商品战略，至少企业销售服务有责任教会加盟商学会如何使用电脑，虽然大多专卖店老板心中都存在对于电脑的恐惧，但是运用电脑做管理的重要性却是人人皆知。为了因应快速变化的市场，学习电脑的使用已经变成加盟商增加竞争力的当务之急。正如我们上课时常说：当一个客户已经有了消费的决定时，不在这一家消费那么就是在另外一家消费；而对老板们而言，这一笔消费的利润不是自家小孩多一双新鞋，就是别人家的小孩多一个新书包，这叫做“无可避免的现实”！学会运用电脑来掌握客户的消费周期并适时联系客户以稳定消费、掌握消费水平，甚至尝试激发消费潜能；学会使用电脑建立客户资料，积累专卖店最重要的客户资产；学会使用电脑统计客户消费特性，除了加盟商可以做商品规划与库存管理，厂家还可以有科学化的数据来研发新产品；学会使用电脑做专卖店内的财务管理与客户关系管理，而不是永远都只有一本破烂老旧的客户资料簿或是帐簿，完全靠人力来作业。在这方面的提升，企业销售服务建议厂家的作法是有计划的在初期除了藉由简单科学工具使用上的辅导，慢慢引领其进入科学化管理的大门，与其被动的等待加盟商改变，不如积极主动的引领改变，目标走在市场的尖端引领潮流。
五、企业销售服务的领导统御能力：给我方向
十个会有八个加盟商老板都会问到我有关人员管理的问题，而且强烈表达出身受其扰的困境，比方说美容师高流失率的问题、店内人员主动性不足的问题、自恃技术优良而漠视美容院规定的问题、美容师与美容师之间恶性竞争的问题，美容师累积足够客户后带走客户自行开业的问题…，种种烦人而又让加盟商们束手无策的问题，在专卖店每天的经营过程当中不断的发生，结果造成了老板们心力交疲的局面，当然结果也就更加延缓了专卖店进步的脚步。
有技术不一定会领导，而有钱开业也不一定会经营管理，这一些老板们所遇到的可能是当时开业时所没有顾虑到的问题，甚至是一直以来轻视的问题，而现在随着时代进步却一一的浮上台面。没有能力自然就解决不了问题！当然，当问题迫在眉睫时，求救就是最自然的本能反应了，因此这样的问题最终还是会落在了厂家的身上。
厂家这时就像是救生圈一样，被落水后正在载浮载沈的老板们紧紧抓住并且寄予厚望，期待有谁能够伸出援手并协助解决其困境，因为这时厂家所面对的大多是完全不曾有过管理经验的人，因此要知道“深入浅出”的领导统御训练才是加盟商们心中的渴望，渴望有一个明确的方向告诉他们应该怎么做，但是又不要太复杂。尤其现在是在世代交替的阶段，命令的执行力度越来越低，和过去自己的成长过程完全不同，因此这群老板们那种“热锅上蚂蚁的心情”就可想而知了。因此如何在专卖店内做好团队的协调、团队的沟通、甚至做好团队的训练，这一切的成长对老板们来说都是迫在眉睫的事情，毕竟在老板们的心中没有人不清楚“先安内才能攘外”的道理。所以在这非常的时期里，大家都要具备有非常的精神来共体时艰，由零售商、经销商、厂商共同承担这重责大任，团结合作在一个焦点上，共同推动专卖店的成长！
有时当我看到专卖店老板们这么多的需求，真是感叹现在的厂家难为，跟以前比较起来，应该要做的事情突然之间多了好多好多。而且对这一群加盟商老板而言，他们就跟市场上的客户一样，最关心的就是自身收益的问题：跟厂家合作究竟可以得到哪一些帮助和好处？合作的战友是否值得信赖？而他们最不关心的可能就是自己应该进多少货了！但有一点值得庆贺的是，只要能够获得到帮助又赚得到钱，再多的货加盟商都不怕；但相反的，如果得不到帮助而造成货物囤积，那怕只是100元的库存，我想加盟商都嫌多了。所以只要我们将焦点放在客户需求上，积极的去满足客户的需求，那么达到业绩快速攀升以及占领市场份额的目标就是指日可待的事了。
因此企业销售服务清楚而明确的一条康庄大道就是在一个进步快速的市场里，必须不断提升客户消费的附加价值，这样才能在市场上脱颖而出；而厂家也必须不断提升对加盟商的附加价值，这样才能拥有更大的市场空间，在百家争鸣当中脱颖而出。所以如果厂家自始至终都能以“利他”的思考方式来进行思考，这样的思考除了可以有助于我们了解加盟商的想法之外，更进而可以实际满足加盟商的需求！
企业销售服务让我们相信成交一定是在满足客户需求之后所产生的行为，所以当加盟商在进货上犹豫不决时，除了加大沟通的力度之外，我们也会多加思考是不是在加盟商的需求上出现招呼不周的地方了！
六、企业销售服务要持续培训效果
企业销售服务的持续培训效果是各大企业在做完培训之后最关注的事情，而在培训之后如何持续培训效果在专卖店中落实执行课程中的内容，以达到培训的最佳效果，我们建议您参考如下方法进行学习：
1.企业销售服务要结合实际，有针对性的学习：为了便于您结合自身状况以及您所在地区的现况，有针对性、有重点的学习，店老板或各分公司经理可以将课程内容抓出3～5个重点话题，常与导购员或美容师进行重点沟通和提点，时时唤起对于自己所学的记忆，落实操作和改革。
2.企业销售服务要高度重视互动练习：建立店内的学习组织，不管是激励或是技能的学习都是长期训练所奠定的根基，而光盘、书籍的运用可以弥补不足，让学习组织逐渐形成，因为专卖店自身对于进步的主动性将是公司继续往前迈进最大的动力。另外最好能安排互动练习，其目的是为了不断实现缩短理论与实际的差距，唯有不断缩小差距，最终消除差距才能实现个人素质的提高、组织行为的完善，最终在市场上脱颖而出。
3.企业销售服务要学习前调查，学习后考核：知易行难，知道不如做到。厂家对于未来培训课程的内容都要做出意见调查，由加盟商们的意见中去落实、满足大家的学习需求、提高学习的欲望。并且在学习后，也要根据知识与技能的要点并与实际工作的需要相结合，并利用工具表单在学习后考核，将静态的理论转成动态的业绩，短期内取得显着而且看得见的成效与改变。
学习不是学理论，而是要透过学习，更深度的与工作结果相结合，以发挥更高的学习成效。所以当您在现实企业销售服务工作中遇到某些相关问题需要处理但又没把握时，请把相关教材制作成您个人的备忘录，随时可以查阅相关知识与技能，并成为个人工作上的工作指南。并且透过平常多收集面对客户时所遇到的问题，制作出专卖店应对语言的基本手册，除了让加盟商店里有基本的语言模板可学习和依循之外，更能与其它区域的加盟商进行交流，真正落实企业销售服务课程内容并提升课程内容的服务改革。
