吉宁博士观点
如果我们能够建立一套完整的商业地产销售运营模式，在策划代理过程中从经营角度为地产商提供增值顾问服务，将会使我们站到一个行业的高度，核心竞争力会大大提高。在和开发商的谈判过程中就会处于相对强势地位。
第一篇、商业地产销售代理
一、商业地产销售代理团队
一个较完善的商业地产销售代理团队基本上要包含三个部门，策划部、销售部、招商部。三个部门的界限未必很清，可以只是概念上的分组，各个部门的主管可能同属一部，每个主管都会非常熟悉另一个部门，或者参与另一个部门的工作，只是各自负责一个模块而已，这样能保证整个商业地产销售系统的完整性。
二、商业地产销售代理步骤
项目投标、签署合约、项目定位、建筑规划设计、设计深化与招标、形象设计与包装、招商营销、产权销售、商业开业。
三、商业地产销售代理前期工作
（一）立项：接受客户委托，进行立项研究和立项过程操作。
1、项目确立前的初步市场调查，包括宏观政策、国内外同行业现实状况和发展趋势、相关产业状况、技术水平评价。
2、项目范围确定、项目基本定位、项目建筑学价值、环境与历史价值评价。
3、项目的经济效益估算、社会效益和环境效益的初步评价。
4、编写项目建议书。
（二）可行性研究：经济效益评价，提出评价结论和建议
1、市场调查
包括项目产品（包括货物产品和服务产品）的市场供求现状、趋势调查，可利用资源调查，技术路线及装备路线调查，竞争者调查，自然环境调查，政策环境调查，文化环境调查等方面。
2、市场预测
根据商业地产销售市场调查资料进行分析，做出项目建成后全部经营期内的市场细分预测，提出市场预测的相关指标。
3、项目建设方案和工艺流程评价
对项目建设方案的技术可行性、先进性，工艺流程的可行性和先进性，利用国内外相关的参数和标准进行评估，明确界定。
4、资源保障评价
对项目所需原料、动力、人力、财力、基础设施、交通、环境等资源进行评价。
5、方案比较
对项目拟采用的方案和预备方案进行比较，明确推荐方案和技术理由
6、机构设置和劳动组织
包括组织机构设置、功能描述、定员、劳动报酬等方面。
7、经济效益分析
对项目的投资、形成资产、利润、投资回收期、借款偿还期、现金流量、成本、纳税额等指标进行比较，确定经济上是否合理，撰写出经济效益分析结论。进行分期计算，与社会基准收益率等指标进行比较，确定经济上是否合理，撰写出经济效益分析结论。
8、社会效益分析
对项目给予社会带来的影响进行分析，诸如对相关产业、就业、文化、社会稳定教育、道德、精神等方面的正面影响和负面影响进行分析、叙述，提出社会效益评价结论。
9、环境影响分析
对项目给予自然环境的影响进行分析，诸如对环境卫生、环境污染、环境保护产生的直接影响和间接影响进行分析，提出环境评价结论。
10、可行性研究报告结论
是对项目进行的可行性研究总体结论，包括项目的可行性叙述、存在的问题，提出的建议等。
（三）商业地产销售市场调查：某一特定事项、特定方向为目标的调查。
1、商业地产销售调查内容：
a、项目商业经营资源的调查。
b、项目竞争者调查。
c、项目宏观环境调查。
d、项目市场容量调查。
e、项目市场需求趋势调查
f、项目经营价格调查。
g、项目盈利能力调查。
2、商业地产销售调查程序：
a、拟定调查提纲和合同/协议文本。
b、与委托方修改调查提纲和合同/协议。
c、签定合同/协议。
d、组织调查人员，就调查内容进行培训。
e、按合同/协议和调查提纲载明的内容方法和标准进行调查。
f、分析、整理调查资料。
g、提出调查报告。
四、商业地产销售代理内容
（一）商圈研究及竞争性商业市场分析
（二）地块商业价值分析
（三）项目业态组合定位
（四）商业建筑规划概念设计
（五）项目形象及卖场包装
（六）招商策划及代理
（七）产权营销策划及代理
（八）商业品牌营销及广告整合传播策略规划。
第二篇、商业地产销售的招商
一、商业地产销售招商方案的策划
（一）招商项目研究
重点是与招商项目有关要素的调查分析（调查分析的内容、方法与前述可行性研究、市场专项调查相似）。
（二）招商项目的定位
包括项目经营内容（产业）定位、招商规模定位、服务对象（消费者）定位、市场地位定位、招商对象（投资人）定位、经营业态定位、经营主体定位、预期收益定位、核心竞争力定位等。
（三）招商策略确定
重点是针对不同招商对象、不同投资者、不同竞争者和不同的宏观环境所构成的招商环境，制定分阶段的、分地域的、分主体的、分依托资源的招商策略，并将招商策略细化成不同的战术组合。
（四）传播策略
任何一次招商活动都离不开传播。恰当的媒介传播（省钱、有效）是招商过程中关键环节。传播策略包括大众媒介传播策略和活动传播策略两部分，且二者组合互动应用。传播策略对到达率和影响效果要进行定量描述。
（五）招商预算
1、招商成本
由两部分组成：一是可用货币价值尺度表现的成本招商的货币支出总额；二是运用社会资源成本即人脉关系、公关活动、企业公权力扶持、智力后援等，这些社会资源虽然在本次招商活动中没有表现为货币支出的成本形态，但却是过去或未来必须或必然转化为货币支出的成本形态，或者是单纯的货币成本所不能动用的资源，如人脉关系、智力后援、企业公权力，并非单纯支付货币就能动员利用。
2、招商成果
由两部分组成：一是以货币价值尺度表现的引入资本金总额和无形资产积累（需经评估才能确定其价值量）；二是引入的经营主体规模，即经营主体的个数和经营能力（年经营总额、总生产量、辐射市场辐度）。
（六）项目愿景
是招商人讲述给招商对象的未来收益（包括经营收益和增值收益）、形象（可转化为招商对象的品牌要素）、发展潜力的描述。这种描述既是经济的、物质的，也是文化的、精神的，对于招商对象来说，它既是历史的积淀，未来的图画，同时也是现实的真面目。
（七）招商进程
依据市场现实环境和招商目标确定，表达为进程计划网络图或甘特图（横道表）。
（八）危机处理预案
招商过程中由于环境变化、方案偏差、执行偏差等原因出现的过程危机不可避免，因此，商业地产销售策划方案中的危机处理预案是针对招商方案执行过程中最可能产生的危机事件所做的一种预测状态的方案。预案重点是对危机产生的负面影响进行化解和转化。
二、商业地产销售商铺招商手段
（一）招商侧重点
产权式商铺的招商工作主要侧重以主力商家（又称锚固店）入驻来带动项目的销售，招商成了发展商和中介代理商所不能回避的要素，而大量的商业项目的推出，放大了商家可选择空间，发展商成了买方市场，处于劣势，一般要牺牲巨大的经济利益作为招商的条件，招商成功就意味着项目操作成功了一大半，发展商所希望的短期利润最大化也成为可能。
经营式商铺则依靠产业和物流基础作为支撑，招商过程中对大型经营商家的依赖程度不大，因为众多的小经营户照样可以实现项目的规模化经营。因此，该类型商铺的招商侧重以良好的经营环境带动同一业种范围内的多品种，多档次的经营。这对于提升经营者的投资信心是不言而喻的。
（二）推广方式
产权式商铺与返租模式的结合具有必然性。我们清醒的认识到，返租是一种短期的操盘方式，需要在较短的时间内完成招商、推广、市场预热，直至通过媒体轰炸达到市场认知度的最大化，配合全民投资的理念。
经营式商铺则不需要过多的借助媒体的炒作，而是有针对性的锁定目标客户群体，进行有效地信息传递。
（三）招商过程中的主力店
招商过程中主力店的入住对整个项目有巨大的帮助。有实力的大零售商，对商业氛围的要求非常高，对于在现时消费能力并不突出，商业氛围并非成熟的新建商业区设立据点，必然附带有非常优惠的长期减免租条件。这时零售商考虑更多的，应是该期做成长期品牌展示中心，能否取得赢利，短期内并非其入驻的主要原因。
三、招商方案的实施和监督
（一）按照合同/协议约定，由代理方实施的策划案，成立方案实施机构（实行项目经理负责制）。实施活动严格按合同的约定范围、权限和策划案执行。
（二）按照合同/协议约定，由开发方实施策划案的，代理方只负责监督工作。成立项目实施监督机构，跟踪按合同/协议约定的项目实施过程和环节，及时发现、反映执行偏差，提出修正案，交由双方共同成立的执行监督机构处理。
综合分析：
目前很多的商业开发模式还停留在住宅开发模式上，资金回收后基本撤离战场，商业地产销售代理商更是只负责前期广告的“吹牛”，后期经营跟我没关系。这种情况的普遍存在使众多投资客在购房后铺子租不出去，对整个商业地产销售市场产生了较大的负面影响。
如果我们能够建立一套完整的商业地产销售运营模式，在策划代理过程中从经营角度为地产商提供增值顾问服务，将会使我们站到一个行业的高度，核心竞争力会全民提高，在和开发商的谈判过程中就会处于一个强势的地位。
从现在起，可以逐渐地建立起商业企业的资料库，在今后的商业地产销售项目代理过程中，尝试性地参与到招商过程中，慢慢完善自己，适当的时候成立公司招商部。当我们有大量全国性的商业客户以及一套完善的招商办法时，地产商会主动找我们。我们所作的就是一个城市一个城市的复制我们的精品商城。
