吉宁博士观点
在一个企业销售管理发展的过程中，会涉及到各方面的管理，包括人事、行政、财务、商务、物流、研发、产品、售前、售后等等的管理体系，基本都有章可循，但是我认为在一个企业中，难度最大的管理应该是企业销售管理。
虽然说评价一个企业销售管理的好坏有很直观、简单的办法，但是难度在于你不能在一开始就知道这个企业销售管理是否是合适的人选，即使是你一开始就知道，你是否能够采取有效的措施也是很有难度的。
解决这一问题最主要、最有效的办法是从源头抓起。就是从招聘销售人员的一刻开始，尽量做到在合适的位置招聘到合适的销售人员，虽然这一步很难，但是依然是决定了后续整个企业销售管理成败的关键！如何从开始就能发现一个好苗子，发现一个好的企业销售管理，避免时间、机会的浪费呢？
前一段，公司人力资源和销售管理部共同安排了龙平老师的C8－如何甄选销售人才的培训，很实用，我收获最大的就是“星星闪烁”的人才挑选方法。
所谓星星闪烁（STAR）就是抓住面试销售的四个关键点：
一是S－困难。看看他在以前的企业销售管理工作中遇到的最大困难是什么？
二是T－想法。深究他当时的内心世界，是如何思考的，如何想的；
三是A－行动。他有了困难，有了想法，他是如何行动的呢？做了那些动作？这些动作是否合理、合适？
四是R－结果。看看他这些行为和动作产生了什么样的结果。
从以上招聘的过程中，还要逐步走入他的内心世界，观察他的反应，看看他是否具备好销售管理的四个基本潜质：
1、喜欢：喜欢企业销售管理工作，愿意徜徉于与人接触的世界，这一点也是看他是否具有销售的天赋；
2、自信：拥有自信的人才可以面对拒绝而自我修复，有与困难抗争的能力；
3、悟性：看看他的悟性如何，是否具有销售应该具备的理解力，能够听懂“言外之意”；
4、德行：这一点最重要，公司从Jane开始反复强调的，要有一颗善良的心灵，必须诚恳诚实去做销售，否则你就惨了。
如果能做到以上方面，相信你基本可以判断一个销售人员是否符合你的要求了。
通过长期对企业销售管理团队的特点仔细总结，发现优秀的销售人才的判定有几个误区：
1、来自于哪里并不重要，但一定要了解和融入当地文化。一个本地人对当地的了解肯定要超过一个外地人，一个外地销售需要通过在本地的多年耕耘而很好的融入当地文化；
2、专业并不重要。有时候有很多优秀的销售并不是本专业的出身，有很多是相关专业，甚至我认识的很多学文学、哲学的朋友却成为了topsales；
3、学历高低并不重要。好的销售与学历的高低关系不大，很多大专或以上的学历能够成为非常优秀的销售；
4、年龄大小并不重要，但必须具有沉稳和热情。好的销售最佳年龄应该在而立之年，这个年龄拥有斗志同时能够很好的理解客户。
