吉宁博士观点
未来的酒店网络销售主要有两个发展方向，第一是提高直销比例；第二是实现多渠道战略。酒店在提高直销比例的同时，会和更多的销售渠道建立更紧密的合作关系。提高直销比例的关键是提高酒店网站的预定量和常客及机构客户比例，而实现多渠道战略的关键是建设酒店自主的、具备合作能力的网络销售管理系统。笔者认为，新型的酒店网络销售管理系统应具备以下几个特点：
一是支持酒店网站。酒店网站是酒店最重要的销售渠道，任何酒店网络销售管理系统首先要支持酒店网站，支持搜索引擎优化和智能化的搜索引擎。
二是具备数据交换功能。新型酒店网络销售管理最主要的特点就是“具备数据交换功能”，换句话讲就是：能够有效地和其他系统对接，让自己和其他买方的系统实现实时的数据交换，在酒店自己的系统内管理网络销售渠道。OpenTravelAl-liance(OTA)定义了以XML为基础的规范，让满足规范的系统可以实现有效的数据交换。例如：HarrahsCasioHotels集团2006年底改造了自己的中心预订系统（CRS），增加了满足OTA规范的接口，使其可以和GDS、酒店分销商、机构大客户等的系统实现实时对接，大大提高了HarrahsCasioHotels和渠道的合作能力（如图）。Hilton、IHG也在2006年设计了满足OTA规范B-to-B的接口，并已经和上海德比软件合作将其全球的酒店实时接入了中国众多的旅行社系统。
三是有能力整合中小买家。中小买家的存在和发展，是酒店议价能力的基础。新的酒店网络销售管理系统应该在尽量不增加酒店销售成本的基础上，和中小买家实现广泛的合作，通过互联网和中小买家销售系统的实时对接是降低成本的有效办法。
四是实现有效的收益管理。有效的收益管理是多渠道战略的保障，新的网络销售管理系统能够设置多种收益管理的条件，自动管理网络销售渠道的价格和房源。
五是能提供强大的常客和机构客户服务。常客和机构客户是酒店直销最重要的组成部分，酒店销售管理系统必须在为酒店吸纳新客户的同时，服务好老客户，特别是酒店常客和机构客户。
六是酒店自主。拥有自己的网络销售管理系统是酒店发展的基础，过去很多酒店或酒店集团采用租用的方式使用第三方的预定引擎、网络销售管理系统或中心预订系统，这样不仅使酒店受制于第三方合作伙伴，也大大提高了销售成本。随着软件产品价格的不断降低，功能的不断强大及人们对互联网认识的不断加深，租用酒店网络销售管理系统将成为历史。
可以预见，一个建立在各酒店网络销售管理系统之上的新的网络酒店分销体系将在互联网的世界里升起，每一个属于酒店自己的网络销售管理系统都将是这个新体系的组成部分。
特别指出的是，中国为新的酒店网络分销体系提供了最佳的土壤，首先中国2020年将成为世界第一大目的地和第四大出境国，是世界旅游市场发展最快的国家，最适合满足市场需要的新体系的成长壮大；其次旧的营销体系对中国酒店的影响较小，旧体系的退出障碍和对新体系的进入障碍都比较低。目前，上海德比软件等公司设计的酒店网络销售管理系统已经满足了OTA的设计规范，可以实现和不同渠道的实时对接，走在了世界的前面。因此，我们可以预见，在不远的将来，中国酒店自己的网络销售管理系统将可以和世界各大分销商、销售渠道、众多的中小旅行社和旅行服务公司实时对接，共同组成一个新的、更有效的、企业自主的酒店网络营销体系，为世界旅行产品分销做出更大的贡献。
