销售培训：销售人员培训方法

　一、销售人员培训：身体是革命的本钱

　　提倡这个观点的企业家老总，不在少数，最经典的当属慧聪国际郭凡生。郭总是贫寒出身，凭着自己的一副好身板和非凡的毅力，一单一单的做推广、做销售。

　　做为公司的销售人员没有好的身体是不行的，大家都知道“身体是革命的本钱”，销售工作，截然不同于研发工作，销售工作的挑战性强，出差是经常的事情，犹如家常便饭，销售人员经常的生活没有规律，虽然不是缺衣少食的年代，但是，销售人员经常是没有规律的吃饭、饮食、喝酒等等。更需要销售人员的身体素质非常棒。

　　二、销售人员培训：熟悉自己的产品知识

　　销售人员首先对自己销售的产品知识，在销售的过程中，不可避免的要和目标客户谈到产品的各个方面，不但是要队产品的价位了解、销售人员不只是谈判、报价。

　　对于产品知识、了解的越多越好，这样在销售时，才能显出公司人员的整体素质，不过，队销售人员的产品知识的培训不是越多越好，因为销售人员接受过多产品知识培训，

　　销售人员的主要任务还是而市场竟争，销售人员要维护客户关系，要掌握销售技巧等，而且，要明确一点，销售人员主要的任务是：销售。

　　销售人员在签定合同或协议书时，需要的产品知识，如果客户提出深刻的产品知识问题，销售人员培训可向企业内部的研发专家咨询，

　　所以，许多企业把销售人员培训放到客户那里学习直接经验，那可是销售的前线战场，让他们学习如何满足客户的需求，消费者需求，如何解决问题，处理销售中的突发事情。

　　三、销售技巧培训

　　销售人员学习销售技巧、营销知识的方法有很多：讲师授课，相关书籍，企业内部培训等。

　　销售人员也可以有很多实战培训，如，寻找客户的技巧，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍的技巧，处理被拒绝的技巧、成交技巧，报价技巧、谈判技巧、资金回收技巧等。

　　没有培训的销售人员、或者说，初级的销售人员，可能认为凭借过硬的产品质量、优秀的产品口碑、亮丽的产品特征，就能带来市场、带来效益，这是不正确的，现在的社会，酒香也怕巷子深。

　　在现代社会的市场经济下，客户利益最大化、商家利润最大化，销售就是一个博弈、销售是一个协商、谈判的过程。

　　好的营销人员，好的经销商，往往不会追求一时的利润最大化，而是长远打算、往往不住重华而不实的营销技巧、而是大谋略，

　　只有这样，企业、产品才能有更好的发展、更广阔的市场。

　　销售人员培训技巧最重要的课程是克服拒绝。销售的第一课是从被拒绝开始的。一个常用的方法，在销售培训课上，培训师用种种理由，千方百计的拒绝每一位销售人员，最后判定通过拒绝这堂课，会变成一幕有意义的回忆，产生许多新思维，每一个人都有启发，各种各样的客户，各种各样的问题，使销售人员得到锻炼和进步。

　　四、销售人员培训中研究竞争对手信息

　　时间就是生命、信息就是金钱。通过各方方面面信息搜集，了解同类产品成本，功能，交货期，促销手段，市场价格，消费者意见，用表格化形式，找出它们优势，劣势。
结合自己销售的产品的特点，扬长避短，发挥自己产品独特优势，正所谓“知己知彼，百战百胜”。

　　目前，无论大公司、还是小公司，竞争对手肯定都是存在的，在哪个行业，不可能一家独大、一手遮天。现在很流行的一门学问，叫做“竞情分析”，可见研究竞争对手信息，已提到日程。

　　销售，结果只有两个，不是你把“是”销售给了客户，就是客户把“不”销售给了你。而“销售”对于一个企业生存的意义不言而喻，那么如何获得更好的销售效果呢？销售人员培训几乎是每个企业和员工需要正视的一个问题。

　五、销售人员培训方法组合化提升实效

　　销售人员培训方法如果能切中营销人员的“兴奋点”，就更容易使“要我学”转变为“我要学”，同时再把各种恰当的培训形式、恰当的培训方法相组合，就更为容易实现知识与技能的最大化传输。我们知道，目前培训形式多种多样：大方面是“请进来”或“送出去”，细节上是“集中培训”或“分散培训”。而销售人员培训方法更是林林总总，诸如自学法、讲授法、演示法、研讨法、视听法、角色扮演法、案例分析法、模拟与游戏法等等，不同的方法各有其优劣势。

　　在这里，要强调一个关键词：培训方法组合。在培训方法组合方面，IBM公司做得很出色：IBM公司有一个理念，那就是决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售一线去。IBM公司的销售人员要接受为期12个月的初步培训，主要采用现场实习、课堂讲授相结合的办法。其中75%的时间是在各地分公司度过，25%时间是在公司教育中心度过。在分公司里培训，新学员还要在经验丰富的市场营销代表面前进行他们的第一次成果演习。除了现场学习外，学员还要进行一段长时间的理论学习，而且还有附加的课外作业。另外。IBM公司还采取模拟培训法，让学员们在课堂上扮演销售角色，教员扮演用户，帮助学员尽快进入角色。特别值得一提的是IBM为销售培训所发展的最复杂、最具代表性的技巧培训——“阿姆斯特朗案例练习”，通过模拟非常逼真的业务环境，让学员对各种人员完成一系列错综复杂的拜访。

　　那么，对于销售人员培训，如何进行方法组合才能使培训更为有效呢？

　　一、入职培训。我们知道，无论是基层、中层还是高层营销管理人员，进入企业首先要接受企业概况、理念、组织、模式、流程、文化、行为等方面的培训，而对于企业概况、理念、组织、文化、模式、流程等理念方面的培训，适合于采用讲授法（由人力资源部培训主管面授）、视听法（如播放企业光盘）、自学法（如阅读《员工手册》）等基本方法。而对于行为培训，则适宜采取拓展训练、魔鬼训练，以及互动游戏法，让新员工在态度上、行为上更快适应企业。

　　二、上岗培训。在入职培训后，营销人员还要接受上岗培训。上岗培训，主要是产品常识、岗位职责、专业技能（如推销、谈判、交际等）等方面的培训。对于这几方面培训，最适合于采用演示法、角色扮演法、模拟训练法，有利于实现岗位技能速成，尽快进入岗位工作状态。同时，营销人员通过自学法进行自我培训也很重要，可以采取查阅历史资料、档案，使自己尽快了解并适应本职工作。

　　三、管理培训。对于营销人员开展管理培训，企业可能是出于几种目的：一是晋级性培训，营销人员在升职前培训；二是普及性培训，对于营销人员普及管理知识。对于营销管理培训，最恰当的办法就是案例分析法、研讨法。同时，还有一种岗位培训法，即到即将到任的岗位取实习，通过实习充实管理知识、提升管理技能。

　　四、专项培训。专项培训又称为主题性培训，具有明确而鲜明的培训主题，以及极强的培训动机。对于主题性培训，大型活动培训法最为实用，如组织营销人员参加体育竞技活动、参观旅游活动、文化娱乐活动、参加高峰会及大型论坛等等。

　　五、在职培训。宝洁公司认为“在职培训是最好的培训”，其实西门子也有类似的观点：在世界性竞争日益激烈的市场上，在革新颇具灵活性和长期性的商务活动中，人是最主要的力量，知识和技术必须不断更新换代，才能跟上商业环境以及新兴技术的发展步伐。对于营销人员的在职培训，方法很多，诸如营销人员自修、请专家到企业开展内训、在线培训等等。

　　在销售人员培训培养方面，企业需要的是“渔”，而不是“鱼”，即企业越来越重视培养出色员工的能力，而不是靠招聘出色员工，这也是联合利华、宝洁等优秀国际公司的主张点。同时，对于杜邦、健力宝等国内外知名企业都注重从企业内部培养培训师，尤其杜邦，任何一个有业务或技术专长的员工，小到普通职员、大到资深经理都可以作为知识教师给员工们讲授相关知识。因此，在营销培训上指明了一个大方向：对于企业销售人员培训还是要立足于企业内部培训，培养自己的培训师，并且做到“出得了方案，写得出教案，上得了讲坛”。这是一种低成本、高效益的培训模式，也很现实，值得中国企业借鉴。