吉宁博士观点
进入岁末，企业一年的营销工作也进入了收尾阶段。在对各项工作进行全面总结的同时，销售人员培训计划与实施也就成为大部分企业的一项重要工作。但许多企业在销售培训方面走入了以下两个方面的误区，虽然花费了不少精力却效果不好：
一、销售人员培训的纯理论化。
许多企业认为销售人员培训素质不高主要是理论水平欠缺，专业知识匮乏，于是不惜重金请专门的培训公司组织专家授课。专家们多是学院派的高校讲师、教授，虽然具有较高的理论知识水平，但往往参与营销实践活动的经历很少，对啤酒市场的营销模式和特点也把握不准。而目前大部分企业中销售人员学历水平和专业知识参差不齐，对这种培训在接受能力上存在一定的差距，使得培训过程中老师滔滔不绝地讲，营销人员要么听天书，浑浑欲睡，要么态度挺认真，笔记记了一大本，但内容不能消化，培训过后就放到一边了。培训结束了，而许多销售人员在营销实践在存在的问题和差距却没有通过培训得以解决和提高。
二、销售人员培训的形式化。
许多企业的销售培训都是由企业的培训部门组织，营销部门只是被动地配合和接受，应付思想在部门之间和受训人员之间非常严重。营销人员接受培训的主动意识不强，把培训看成一种负担，不能认真地听讲和学习。加上培训部门和营销部门对培训成果的考核不够重视和严格，不能准确了解培训效果，培训往往流于形式，效率低下。
营销成败决定了企业生存和发展，而营销人员素质的高低则决定了营销的成败。高效的培训则是提高销售人员素质的最主要途径。那么要实施企业高效的销售人员培训，就必须制订科学的培训计划，并高效的实施。
（1）做好销售人员培训的各项准备工作。
准备工作做得充分与否直接关系到培训的质量。为此企业要高度重视销售培训的准备工作。在销售培训工作的组织中，培训部门和营销部门的领导要高度重视，加强沟通，深入分析目前销售人员最需要培训和提高的地方，在培训主导思想上达成一致；培训部门还可对营销人员进行培训内容的阅卷调查，充分把握营销人员最想提高的差距，最想解决的问题；培训部门对收上来的问卷认真评审整理，形成培训主要内容，经销售总经理审定同意或企业领导批准后实施；培训部门根据确定的培训内容提前联系和安排好课时、时间、受训人员、讲师、场地等。
（2）安排好销售人员培训时间。
要坚持集中培训与日常培训相结合的原则，科学安排培训时间。公司的统一培训最好安排在12月份，这一阶段上一营销年度工作基本结束，下一营销年度工作还没有全面铺开；公司统一的集中销售培训时间不能少于一周；在做好公司统一培训的同时，要以各区域市场或销售分公司为单位开展内部培训，主要是结合本区域市场和销售人员培训中存在的问题和矛盾进行分析和沟通，通过分析问题，解决问题，统一思想认识，提高业务素质。
（3）实现销售人员培训内容的多层次化。
现代市场竞争对营销人员的素质要求是综合的，全面的，业务人员不但要有坚实的营销专业知识，还要具备较强的纪律性、原则性、团队意识、创新意识、竞争意识、服务意识、责任意识。所以对销售人员培训的内容应是多层次的，多角度的。高效的销售培训内容应分以下两大类：
销售人员职业道德和敬业精神的培训。德为才之帅，一个营销人员专业素质再高，如果缺乏职业道德和敬业精神，就可能成为企业的害群之马。通过对营销人员职业道德和敬业精神的培训，使销售人员备较强的纪律性、原则性、团队意识、创新意识、竞争意识、服务意识和责任意识。在培训中企业要把：提高销售人员培训综合素质的重要性、啤酒行业竞争形势和发展、企业成就和面临的机遇与挑战、企业文化（企业精神、价值观）等作为重要培训内容对营销人员灌输，提高销售人员的紧迫感、荣誉感和责任感。还可在授课前举办短期的军训，提高销售人员培训的组织纪律性。
强化理论知识和专业技能的培训。理论知识和专业技能素质是销售人员培训的核心素质，是决定营销人员能力水平的最重要部分。理论知识和专业技能一方面通过实践获取，另一方面则通过培训获得。企业要把：营销学的基本概念、现代营销理论（4P理论、4C理论、整合营销理论、终端营销理论、品牌营销理论、深度分销理论等）、现代营销发展趋势、客户谈判技巧和沟通艺术、市场管理要点、《经济法》、《合同法》、会计基本原理等作为销售人员培训理论知识和专业技能培训的主要内容。
（4）力求培训师的多元化和培训形式的生动化。
由于培训的内容层次多，范围广，决定了培训师知识结构的多元化。在职业道德和敬业精神方面主要以内部人员担任培训师，如企业总经理、人事主管、政工主管、营销主管等；在营销理论知识和专业技能方面采取内外相结合的方式，以外聘老师讲理论知识为主，专业技能方面可由企业高层营销主管、区域经理和优秀业务员来担任，他们现身说法，切中要害，效果更好。在培训形式上要一改以往生硬的填鸭式培训，力求使培训形式生动化，在教师讲授的过程中，可穿插提问和讨论，或上午授课，下午讨论，提高培训的互动性；部分培训内容可通过集中观看光盘资料学习，使培训内容更加形象化；培训可以走出教室，在会议室开座谈会，甚至在草地上席地而坐开讨论会，以培养轻松和谐的环境，减轻压力，提高学习效果；近年兴起的提升人员思维创新能力、团队能力的野外拓展培训，因其开放性、互动性的培训模式和良好效果，受到国内许多大中型企业的欢迎。
（5）重视学习效果的考核。
考核不但能够了解受训者的学习效果，还能了解培训内容和形式上存在的问题，有利于销售培训工作的不断改进，也能提高受训者对培训的重视程度。培训的考核不但要重视，还要实现考核的科学化，要改以往偏重考核营销人员对培训内容记住多少为：重点考核通过销售人员培训解决实际问题的能力提高多少。一方面要考核受训人员对提高营销人员综合素质的认识水平和营销理论知识的掌握程度，另一方面要考核营销人员对具体的营销案例分析能力，和解决的能力。在考核形式上可以采用笔试、口试、现场演示相结合的方式。考核成绩要记入个人档案，并和年终奖励相挂钩。
