吉宁博士观点
爱美之心人皆有之，清华北京院领导力综合目前服装发展趋势，许多小店服装老板都曾为营业额提高不上去而发愁过，总结经验之后开服装店的老板们应该都有这种体会：即时同样的服装款式，不同服装管理系统，其服装销售的成功率则会截然不同，因此好的服装销售技巧，则是我们在服装店经营工作中必不可少的杀手锏，下面我们就聊聊这个话题，希望我的几个小点子，能为大家的服装销售工作带来一些帮助。
服装消费者要什么？－－服装消费者动机的“5F”准则
弗洛伊德很难回答这个问题，“女人要什么？”而很多企业主对于另一个问题感到头痛，“服装消费者要什么？”
如果你无法理解服装消费者要什么，那你无法有效的出售你的产品和服务。如果你这么做了，那你就直奔做生意的主题了，就象我住在旧金山时老去的一家越南餐馆，我不知道他叫什么名字，但是只要一看到店前的大标语就行了：“新鲜，便宜，好极了。”
你不肯能给服装消费者所有东西–即使你想这么做。作为一个商人，生活中有很多现实的约束？有得有失。。如果你要做高质量的活，那么你就要给员工负更高的薪水，用更贵的原材料。这样，你就会好，但会很贵。如果你要计划用低价将生意铺开，那么你自己做的事情将让你应接不暇，你就不可能很快的完成工作。你会便宜，但不快。
每个成功的生意都有他的立足点？这是他在市场的位置。你该怎么样向市场传递你的信息呢？
你不必直白如那家越南餐厅。尽管，“新鲜，便宜，好极了。”听上去真的好极了。但是，请记住，有得必有失，“新鲜，便宜，好极了。”并不是总显的吸引人。
大多数服装销售技巧都同意，服装消费者买的是好处，不是产品本身。换句话说，服装消费者更在意产品会如何影响他们的生活，而不是厂商怎么造出这些东西。无论你的商业过程多么的酷，你服装销售技巧信息的重点还是要告诉服装消费者，他们能得到的真实好处。
告诉服装消费者什么样的信息能激励服装消费者购买呢？传统的服装销售技巧专家认为是“4P”：
1、产品。产品或者服务本身。
2、价格。成本优势。
3、位置。地段的便利和装饰。
4、促销。服装销售技巧活动的数量和种类。
这里还遗漏了很多服装销售技巧服装销售技巧要素。所以我提出了一个更宽广的定义。在考虑如何描述你的产品和服务的时候，请把Rhonda的服装消费者动机“5F”牢记心中：
1、功能。产品和服务是如何满足服装消费者具体需求的？它是否是服装消费者当前确实需要的东西？
2、财政）。这次交易是如何影响服装消费者全盘的财政状况，不仅仅是产品或者服务的价格，还包括节省的费用和增加的生产率。
3、自由。交易和使用产品和服务是如何的便利？如何为他们生活的其他方面节省更多的时间，更少的忧虑。
4、感觉。产品和服务让服装消费者对自身感觉如何？是如何影响或者涉及到他们的自身形象？他们是否喜欢和尊重销售人员和公司？
5、未来。随着时间的流逝，他们如何处理产品，服务和公司？你是否提供支持和服务？在未来几年，产品和服务将如何影响他们的生活？他们是否因此对于未来有了更多的安全感？
毫无疑问，服装消费者希望在各方面都得到益处，所以要满足服装消费者各个层次的需求。但是，问题在于，生意和生活一样，有得有失，不可能得到所有东西。所以，请聚焦于那些你的产品和服务最出色的领域，这也是你最能激发服装消费者的地方–一以贯之。
促成订单的八种服装销售技巧
●假定准顾客已经同意购买服装销售技巧：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢？”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上？”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。
●帮助准顾客挑选服装销售技巧：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变服务销售技巧策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。
●利用“怕买不到”的心理服装销售技巧：人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”
●先买一点试用看看服装销售技巧：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。
●欲擒故纵服装销售技巧：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。
●反问式的回答服装销售技巧：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗？”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉！我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢？”
●快刀斩乱麻服装销售技巧：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧！”
●拜师学艺，态度谦虚服装销售技巧：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。
提高小店营业额30&的服装销售技巧
镜子
1、在面积允许的情况下，做独立的镜框镶镜片，高两米或以上，宽五十至七十公分，靠墙斜摆。人在又高又窄的镜子里，会有被拉长的错觉，自然显得苗条。物理学的好的同学会明白，靠墙斜摆的镜子照人显高的原理，这些都是有科学根据的。为避免重力导致的镜片变形，镜框底板应选用较厚较硬的材质。
2、如果空间狭窄，不能做独立镜框的情况下，镜子只能贴墙面上。这时，还是要做镜框镶镜片，然后挂在墙上，这样能保证镜片平直不变形。我见到有很多同学直接在镜子上打四个洞，然后打膨胀螺丝固定。这是很方便，但现在的墙面一般都做不平，而且在墙上打得孔不可能百分百的对的上螺丝孔，这样就导致镜片受压不均匀而变形，照镜子的人自然跟着变形。经常听人埋怨说那那那镜子照人不好看，其实不是镜子的问题，是安装的问题。
3、当然玻璃镜要买好的，选好一点的五厘镀银镜也够用了，厚度要足数啊。
灯光
小店里灯光最要充足的地方不是橱窗不是陈列不是形象墙，而是试衣镜前，那里是直接影响客人是否掏钱的地方。回家看看，在自家的试衣镜前多加几盏灯吧。
以上措施能立杆见影即刻改善提高客人的试衣效果，明亮堂皇的时装，又高挑又苗条身段，客人能不买单吗？不过她不知道让她形象改变的，不单单是小店的衣服，还有小店的环境！
