吉宁博士观点
企业销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。
由此可见，企业销售管理是从市场营销计划的制定开始，企业销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。
年初制定企业销售目标时，企业踌躇满志，轰轰烈烈，可实施过程中每个月都完不成计划。原因何在？
企业销售管理误区一：资源管理误区。在目标实施过程中，企业对销售资源的投入缺乏优化配置观念。资源是有限的，而完成销售目标对销售资源的需求是无止境的。不少企业在分配销售资源时没有重点，平均分配人力、物力、财力，结果使企业资源投放效果不佳，有潜力的市场没有增加销量，而销售不力的市场仍然是销售平平。同时，企业对资源投入的策略灵活性不够也导致目标未能达成。何时投入，怎样投入，投入多少，投入对象，企业对这些问题没有做认真地调查与研究，企业销售资源的投入比较盲目，直接影响了销售目标的达成。
企业销售管理误区二：人力管理误区。完成任务离不开销售人员，但企业往往只拿业绩说话，销售得多奖金多；对销售人员的职业成长、观念意识、精神需求等无动于衷。企业只注重物质刺激，而忽视精神鼓励，结果是销售人员对销售任务指标越来越不敏感，逐渐失去激情和动力，缺乏创新意识，团队观念淡薄，企业文化认同感差等，这样的销售队伍难保企业销售计划的完成。
企业销售管理误区三：客户管理误区。企业销售管理目标的完成与客户支持休戚相关。如果每个客户都能按合同完成任务，那么企业的销售目标的完成就不成问题。因此，建立企业与客户之间良好的互动关系至为重要。但企业对客户管理一般比较单调：以销售任务来约束，以返利来刺激。结果往往是客户得到企业的支持越来越少，与企业的距离也越来越远，对企业的信任度在降低，对销售企业产品的信心也不如当初。最后，销售任务的完成也落空了。
企业销售管理误区四：促销管理误区。促销是厂商终端拦截的有力武器，具有操作简单、见效快的特点。厂商百试不厌，屡用屡爽；花样不断出新，如有奖销售、赠品、返券、抽奖、买一赠一等促销形式不一而足，着实让顾客心花怒放、群情激昂了一阵，厂商也达到了烘托气氛，促进销售的目的。但是，随着顾客消费的理性化，这种“雾里看花”式的促销方式会让顾客产生厌烦心理，促销效果大打折扣。
企业销售管理解决方法：对企业资源的管理与使用应进行系统地策划。首先，分析与研究市场，清楚哪些是饱和市场，哪些是具有开发潜质的市场，哪些是开发的市场。然后根据企业市场发展战略，合理分配与使用企业资源。企业资源的使用又细分为人力、财力、物力、资力的使用，不同市场这些细分资源的使用情况是不同的。有些市场人力和物力资源使用得多；而其他市场财力和资力资源使用得多。灵活运用企业资源的组合策略，发挥企业资源的使用效果和效益。
客户同样是企业销售系统不可分割的，厂家与客户应该建立亲密的相互支持的战略同盟关系，同辱同荣，共同发展，不应该成为利益的博弈者。厂家对客户不仅提供广告和政策上的支持，而且要提供信息和策略资源上的帮助，达到你中有我，我中有你，协同发展，使销售目标顺利完成。
