吉宁博士观点
你的化妆品销售工作的技巧好吗？要给我给分享化妆品销售工作的技巧吗？下面分享一篇关于化妆品销售工作的技巧的文章。
化妆品销售工作的技巧有很多，随着市场上的化妆品销售人员队伍的不断壮大，对于其中的销售技巧的要求也就越来越强烈，下面整理了一些这方面的技巧，希望能给销售人员一些帮助。
化妆品的销售同其它的产品的销售在理论上都是相通的，归纳为两个阶段：准备及实战。
化妆品销售工作准备阶段：
一、化妆品销售工作对产品的准备阶段
作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。
其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。
二、化妆品销售工作对自己的准备阶段
形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。
自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。
真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。
主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？
热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。
化妆品销售工作实战阶段：下面是化妆品销售工作人员总结的实战步骤。
一、化妆品销售工作了解客户需求
观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。
化妆品销售工作的询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。
倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。
观察要点：
A. 看眼神
B. 掂量：竟品(前2位导购介绍产品的公司，人员大多会失败)
C. 看皮肤的类型
D. 细心阅读宣传资料
E. 很认真的提问
F. 问价格和购买条件
G. 问促销条件
H. 与同伴商量
I. 心情很好的样子
J. 重新折回来看本公司产品
K. 问公司产品技术性的问题，
L. 对公司产品表示出好感
M. 盯着公司产品思考
二、 化妆品销售工作满足需求具体购买动机
求实购买动机 — 价格实惠
求廉购买动机 — 有特价，有促销
求便购买动机 — 方便，省时
求安购买动机 — 产品安全， 健康保障
求美购买动机 — 包装漂亮
求名购买动机 — 品牌嗜好
求旧购买动机 — 习惯购买
顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。
三、化妆品销售工作中的试用（注意方式方发共性特性优点特点）
A.满足顾客需要
B.避免对顾客的皮肤说不是，可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤，而不是针对个人肤质)
四、化妆品销售工作进一步强调好处
A.使用好处(再次)
B.优惠形式：例如，特价 买增 力度 时间段； 利用协助销售上升的工具：例如，POPDM 价签等促进成交机会.
C.赠品： 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品，连带销售，分析价值.
五、化妆品销售工作成交三原则
主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求；
自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心；
坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。（研究表明，行销人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持
六、化妆品销售工作促成成交
A. 取得顾客购买信息。
B. 假定同意，连带行动：不需要等顾客决定购买，应该视同顾客完全购买决定。
技巧： 1).引领顾客交费 2).给您换只新的 3).我给您包扎起来 4).这是送给您的赠品。
1. 了解需求： A. 看眼神 B. 掂量：竟品(前2位导购介绍产品的公司，人员大多会失败) C. 看皮肤的类型 D. 细心阅读宣传资料 E. 很认真的提问 F. 问价格和购买条件 G. 问促销条件 H. 与同伴商量 I. 心情很好的样子 J. 重新折回来看本公司产品 K. 问公司产品技术性的问题， L. 对公司产品表示出好感 M. 盯着公司产品思考
2. 满足需求具体购买动机有： 求实购买动机—价格实惠求廉购买动机—-有特价，有促销求便购买动机—–方便，省时求安购买动机—-产品安全， 健康保障求美购买动机—包装漂亮求名购买动机—品牌嗜好购买动机—习惯购买 A. 产品的递交 人手一份产品，对着顾客讲解 一对一 一对N B. 利益： 1).产品特点介绍 成分—–作用好处—解决问题 2).强调卖点 产品特点和价格对比
3.试用注意方式方发共性特性优点特点 A.满足顾客需要 B.避免对顾客的皮肤说不是，可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤，而不是针对个人肤质)
4.进一步强调好处 A.使用好处(再次) B.优惠形式：例如，特价 买增 力度 时间段； 利用协助销售上升的工具：例如，POP DM 价签等促进成交机会. C.赠品： 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品，连带销售，分析价值.
5.销售促进达成(成交技巧)临门一脚顾客购买的两个理由；1.愉快的感觉
6.问题的解决 A. 取得顾客购买信息： B. 假定同意，连带行动：不需要等顾客决定购买，应该视同顾客完全购买决定. 技巧： 1).引领顾客交费 2).给您换只新的
7.我给您包扎起来
8.这是送给您的赠品 缓和 拒绝反对处理 .抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见
9.重申顾客反对的原因
10.黄金之问—-为什么？ “除此之外” A. 水落石出 二次促销 促销循环： 取得顾客购买信息→假定同意，连带行动→缓和 拒绝反对处理→水落石出 二次促销→取得顾客购买信息 B. 信服的语言和行为： 点头 是的 对 好 明白 真不简单 看得出来.
