吉宁博士观点
市场资源是企业最宝贵的资源，市场资源对企业来讲具有维一性，必须加以珍惜，对市场资源进行合理配置，予以充分利用。对市场资源进行配置时，进行区域销售管理要防止中跨区域销售，严禁冲货、窜货等恶性竞争行为发生。
所谓区域销售是指公司外派的销售本公司人员在销售产品时应遵守公司的区域销售政策，只能在自己业务管辖的区域范围内进行销售，公司目前的区域销售一般是以执行点或办事处为单位设置的。
进行区域销售管理要防止跨区域销售。当公司产品进入市场达到一定阶段或市场启动达到一定程度，公司外派的分支机构—地区办事处在整个营销过程中就应加强区域销售管理，防止跨区域销售现象的发生。
跨区域销售一般有以下两种现象：冲货、窜货。
所谓冲货是指销售人员把公司的产品销往自己辖区外的市场。所谓窜货是指经销商把公司的产品销售给公司指定其市场范围外的市场，造成跨区域销售的主要原因我认为有以下几个方面：
1、本区域的地区办事处销售工作做得不好，内部管理混乱或对经销商的关系没有处理好或管理手法不正确。
2、客户不知道该区域没有公司的办事处机构或不愿意到该区域的办事处机构进货。
3、也有可能由于客户主观认为公司在价格上没有统一，其他地方的价格可能会更便宜。
不论何种原因产生的跨区域销售行为都会造成办事处之间销售人员之间或大区联络处及经销商之间的矛盾，如果不能正确进行区域销售管理，处理跨区域销售的问题，就会造成销售秩序混乱，影响销售人员的工作激情及经销商的销售欲望。进而影响企业整体销售工作的开展。
为了杜绝跨区域销售现象以及跨区域销售所造成的影响，公司在区域销售管理上要注意以下问题：
1、从总部到各办事处做到统一出厂价，统一批发价，统一零售价，任何情况下不得有特殊现象发生。
2、告诫各地区办事处机构严禁跨区域销售，一旦发生跨区域销售行为要进行严厉处理，对行为人及行为人所在办事处的地区经理，情节轻微的，除扣除所冲、窜货为数量3倍以上销售量外，还要进行经济处罚，经济处罚标准为1000元以上，5000元以下。情节严重的，除执行以上处罚外，立即予以辞退。对客户所在区域的办事处机构因此造成的经济损失要予以弥补。弥补标准为被冲、窜货数量金额1倍的弥补。
3、当某一市场区域屡次发生客户跨区域销售，或者发生跨区进货时，可能说明该市场区域的办事处机构的销售工作不得力，要对销售人员进行调整，发现不适应该岗位的销售人员要及时清理或辞退。
区域销售管理还要进行销售货款回收管理，货款回收管理办法入下：
一、客户回款制
1、对私营经销商一律实行现款现货，特殊情况经地区经理批准，可以不执行现款现货，但必须执行前清后欠制。
2、对商业渠道实行授权的客户按授户额度执行前清后欠制，对没有实行授权的商业渠道客户仍然执行现款现货制。
二、办事处回款制
1、执行点收到货款3000元以上，办事处收到货款10000元以上，必须在48小时之内向公司总部汇款，确有特殊原因需放宽限额的必须报公司财务部批准。
2、商务经理回办事处必须将已收到的货款全部上交办事处财会。
3、实行收支两条线，任何单位和个人不得擅自挪用货款作为他用，如有特殊情况须报财务部批准。
三、实行旬期汇付货款考核制
1、旬期汇付货款是指每月的8日、16日、25日向销售部和财务部汇报货款汇付情况，考核时只考核8日、16日的汇付货款情况。
2、对旬期汇付货款的考核是按月未汇付货款的实际数为参考标准，即旬期汇付货款未达到月末（全月）汇付货款的计划比例数的，则给予一定的处罚，超过计划比例数的给予一定的奖励。具体奖罚标准待定。
3、财务部分管货款回笼的会计每月1日前负责测算出上旬期汇付货款占月末汇付货款比例情况，然后按照计划比例数予以奖罚，并将奖罚后的情况报销售一部。
4、旬期（8日、16日）汇付货款计划比例数每季度由销售一部在营销副总的指导下下达（每季度一次）。
四、实行银行汇付货款制
1、银行汇付货款是指客户支付货款时，不是以现金形式而是以票汇、电子汇兑等通过银行的一种货款结算方式。
2、特殊情况，客户确须用现金支付货款的，商务经理上报地区经理，地区经理派会计或工作内勤前往收款，但每个办事处每月收取的现金金额不能超过财务部下达的限额，超过限额的办事处总部对地区经理和会计要进行处罚；未超限额的办事处总部对地区经理和会计要进行奖励。
3、货款收取现金比例及奖罚标准每季度由财务部下达一次。
