吉宁博士观点
清华北京院领导力综合当前电话销售属行业活动中不可缺少的工具，由于目前电话销售这块不好做，人们的警惕心逐渐提高，人们对推销人员的态度也不是很好，且在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。而助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。所以你一开始肯定不要说你是推销某某产品，好在这些障碍并非不可逾越的。接下来如何利用电话销售技巧与方法来达到我们电话销售的目的，此电话销售技巧与方法较为通用，适合各行各业从事电子商务人员，尤其针对新手如何青出于蓝而胜于蓝，突破效果显著。
进入2010年，很多从事销售行业人对销售有了新的认识和打算，那么对于打算进入销售行业的，特别是电话销售的新手来说如何适应呢2010年最新电话销售技巧与方法必杀技。不希望投桃报李，只希望能抛砖引玉，共同提高。
下面是2010年最新电话销售技巧与方法必杀技，新手如何突破
12年前，我辞去大学教师工作，成为美国一家公司的销售代表。这是一家专业生产、销售宾馆机构部和食品饮料行业专业用清洁消毒产品化工公司。其全球年销售额高达20亿美金。
在加入该公司前，我一直疑惑：一家美国500强的专业化工公司怎么会录用一个毫无销售经验，非化工专业的工程硕士作为销售代表经过多年的培训磨练成长，逐渐认识到：具有78年历史的公司会在竞争如此激烈，市场空间如此狭小中取得成功，其原因是公司具备一套完整系统的人才招聘与培训机制。
公司经营宗旨：提供给客户最佳的清洁消毒结果。
为达到此目的，公司开发生产最适合客户需要的产品。向客户提供最佳服务，以确保产品的最佳使用效果。
公司对业务人员有严格要求，其工作职责包括：销售工作计划、销售拜访、客户服务、新客户建立和区域管理。业务人员熟知公司经营宗旨，公司产品、客户问题和客户需要；能提供给客户有针对性的专家式服务；具备开发新客户的专业电话销售技巧。一支专业的职业化销售队伍是公司参与市场竞争的最强大力量。
为建立和培养一支专业电话销售队伍，公司具有一套完整的业务人员电话销售技巧与方法培训计划。所有业务人员必须通过6-9个月培训，测试合格后才能正式接受销售区域。培训形式为：课堂学习训练、现场服务训练、跟随销售经理现场客户拜访训练等。
电话销售技巧与方法培训内容主要包括三大部分：
(1)技术能力培训：产品知识和产品运用技能培训；熟知产品特定用途；具有安装、调试、检查、维修一些专业洗涤设备、电脑分配器的能力，并能给客户提供现场指导培训。
(2)工作态度培训：真诚关心客户，为客户提供最佳服务；强调团队合作精神，共同贯彻公司经营宗旨。
(3)专业销售技巧培训：基本电话销售技巧与方法培训；专业服务技能培训。
多年以来的实践证明，这是一套行之有效的电话销售技巧与方法培训机制。它培养和建立了一支优秀的销售团队。
专业电话销售技巧与方法培训是整个培训课程中最重要的组成部分。以下就此部分培训内容作一简述，供大家参考。
首先，什么是电话销售技巧与方法简单归纳如下：
销售员与客户处于相互帮助的位置
艺术性地把自己的方式传递给对方
提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西
通过估量客户需要来促进业务的创造性活动
协调产品资源、货物运送和服务的活动
利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事
总之：销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的电话销售技巧与方法。
在过去的二十年间，销售这一职业已发生了巨大的变化。作为一名优秀的、职业销售人员必须充分认识到如何能成为优秀，对自身的表现作出正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高自己以面对竞争日趋激烈的市场。
电话销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，成功运用电话销售技巧与方法并成为一名职业的销售大师，必须具有以下关键素质。
1)积极的态度
2)自信心
3)自我能动性，忍耐性
4)勤奋，明确任务并设定目标
5)相信角色扮演的重要性
6)建立良好的第一印象
具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些电话销售技巧与方法，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。
让我们分析一下基本的电话销售技巧与方法步骤并把这些方法运用到我们自己产品和服务中去。每一个步骤都有其具体的目的。它们已被人们最容易了解吸取的次序列举了出来，但是我们也必须意识到在现实生活中，我们在任何时候都可能被牵涉进任何特定销售阶段，灵活运用这些电话销售技巧与方法步骤，千万不可生搬硬套。只有这样，才能最大程度地提高我们在该次的客户拜访中达到我们目标的可能性。
电话销售技巧与方法模式(简称七步销售法)：
(I)开场白：
你的自我介绍必须注明以下几点：
你是谁
你是代表哪家公司
你的来意
为什么他们要花时间听你谈话
例子：
“陈先生，我们曾经使一家和你们情况类似的公司将他们的产品购买量降低了15%，而他们并没有付出多余的工作。我相信我们也可以为你们这样做——为彻底了解你们的情况，我想问你们几个问题……
(II)寒喧
你们的寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。密切注意观察你未来的客户。买与不买的感觉通常是很明显的。它告诉你，你应进入销售模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔销售业务。但另一方面，客户可能对此根本不感兴趣。他/她或许要么是持非常消级的态度，要么是根本不听你在说些什么。
我们每一次拜访新老客户的时候，我们都会发现自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围中的一种。
积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说，可以直接成交。
中性的购买氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买.你就必须开始去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购买。
消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话.在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定.那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。
在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。
(III)着力宣传，诱发兴趣
赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。
对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。
例子：
你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务
贵公司是否会对一种扩大生产力的技艺感兴趣
要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的兴趣。在我们作产品介绍的时候，如在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险的，因为我们尚未了解客户的需求所在。至少准备三个你自己用来觉得舒服的题目，并先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验，看你是否有效地激起了他们的兴趣。在准备这些题目的时候可遵循下述原则：
笼统而不必具体。
不要涉及你本人、你的公司和你的产品。
在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。
在使用这些题目的时候一定要做到精心挑选.相当一部分的客户会被太过戏剧化的内容搞得兴味索然，请只在你需要它们的时候才用。
在听到这些标题性的题目后，你未来的客户现在已开始准备听你的详细介绍了。但是由于你还未能发现客户需要因此你还不具备作详细介绍的条件。我们需要客户一起参与来完成这一发现。人们常用的发现客户需求的方法是：“在我们讨论之前，我能问你一些问题吗”
对于上述要求很少有客户会予以拒绝，这一关键性提问可减少紧张程度，使客户作好参与的准备(在我们讨论之前)，并可延缓你作详细介绍的时间，直到你收集到足够的资料。它可以使你能够让你的客户一同参与到所要解决的问题中去。
(IV)发现客户需求
发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去了解他/她个人及企业需求的一种业务。我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。
这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。
就这一点而言，对所有客户提出的问题都应该是开放式的。
封闭式的问题：指只需用“是”或“不是”来回答的问题。
开放式的问题：指需提供有关信息的问题。
电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时，省力，快速沟通的优点，在目前全国3亿电话用户的时代，电话销售已经越来越显现出起重要性来。
电话销售技巧与方法沟通究竟要如何才能做的更好呢？
在运用电话销售技巧与方法的前期必须要做好以下几个方面的准备，否则你的电话销售工作就是一个失败的过程。
一、准备
心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。
内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。
在电话沟通时，注意两点：1注意语气变化，态度真诚。2言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。
二、时机
打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如”您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。
如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法”请问***先生/小姐的手机是多少他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助”。
三、接通电话
拨打业务电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：”您好，我是***公司，请问**老板/经理在吗**老板/经理，您好，我是***公司的***，关于…….
讲话时要简洁明了
由于电话具有收费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。
根据电话销售工作中的实践，大体归纳总体如下电话销售技巧与方法：
电话销售技巧与方法一：电话联系找对人
一般企业提供给销售人员的企业资料只有企业的电话和名称，销售人员自己上网搜索的企业资料也残缺不全，且准确性很差，浪费了大量的时间，效率很低。现在比较专业的电话销售部门都是采用购买企业名录的方式来得到企业的资料。企业名录是专门为电话销售人员开发市场开发的一类数据库。有了这类数据工具，电话销售人员就可以轻松的找到正确的人，并与其对话。
电话销售技巧与方法二：沟通过程透析人
当我们找对了沟通的对象，我们就是在与我们的潜在客户沟通，所以我们在沟通的前期必须通过对方的语言来透析客户的性格。针对不同性格的人我们应该采用不同的方式与其沟通。
电话销售技巧与方法三：介绍业务讲对话
在这个环节应该坚持的原则：
1、前三句话要把你的来意和产品或服务介绍给对方，要清楚，不要罗嗦。
2、介绍产品或服务的语言要适当润色，要有吸引力，语气要恰当加重，以引起对方的兴趣。如果以上两点处理不好，可能你还没有介绍完你的产品对方已经把电话挂断了。
3、在语言、语气、语调等方面尽可能的配合对方，争取创造一个良好的对话氛围。
电话销售技巧与方法四：成交之前报好价
报价：一个困扰着每个电话销售人员的问题。这也是一个定单成与不成的最后一道坎。这让每个电话销售人员在踏上时都噤若寒蝉。
在这我要说的是：报价也配合上面的三个原则。要根据不同的人采用不同的报价方式。如果一个电话销售人员始终在这个环节上做不好，那我在这借用一个足球教练的话“当你不知道这样的球怎么踢时，你就向这球门踢”。这也同样适用与电话销售人员的电话销售技巧与方法，当你不知道怎么报价才合理时，你就按公司给你的报价单报。我的经验是：在报价单的基础上多报点，毕竟大多数中国人有侃价的习惯。
