吉宁博士观点
销售业是一个竞争十分激烈的行业，如果你不去拜访你的老客户及潜在客户，那其他人就会取代你。因此尽力争取每一个可能的优势机会不显得尤为重要。销售员管理在学习销售的过程中，应该懂得成功与失败、优秀与平庸之间的差距其实并不大。某一领域中出类拔萃的人只是比其他人在专业上略胜一筹而已。成功的销售员可能多打上一个电话，或多出席了一次销售见面而已，尽管采用的方式并不重要，然而它们成功带来的收入却是可观的。下面以饭店销售员管理实务为例，本文重点阐述销售员队伍建设及饭店销售员管理因素过程，仅供参考！
饭店销售员管理实务发挥着对饭店每天日常的业务活动进行规范化管理的功能，其宗旨不仅要使个别销售行动得以成功，而且更要保持销售工作的连续成功和业绩的逐步提高。饭店销售员管理实务主要有四个方面的内容：
一是饭店销售队伍的建设
二是销售员行为标准策划
三是销售员劳动与酬赏制度策划；
四是销售员培训与考核。
饭店销售员管理队伍建设
饭店销售员管理实务中的第一件事就是要建立起饭店的销售队伍。建立销售队伍涉及到这样几个核心问题：一是销售队伍规模确定，二是销售队伍结构确定，三是选择销售员，四是管好销售员。
一、饭店销售员管理销售队伍规模确定
对一些小型饭店来说，并不存在销售队伍规模的问题。但是对于中型和大型饭店而言，特别是二些全国性饭店集团或国际性饭店集团来说，销售队伍的规模就成为——个关键问题。
饭店规模越大，所需的销售员越多，销售分工也越复杂。比如饭店销售部将按照饭店客源市场所在的不同地区分别设立不同地区的销售员，这样饭店就会有负责港澳地区销售的销售员，负责东南亚地区销售的销售员，负责欧洲地区销售的销售员以及负责美洲地区销售的销售员。
另外，如果饭店客源来源广泛，饭店将要设立好几个销售经理，其中一个负责饭店整个销售事务，一个负责国际商务客人的销售工作，——个负责国内客人的销售工作。然而，饭店销售队伍规模对饭店营销成本、收入及利润具有相当大的影响，事实上，销售队伍规模并不是越大越有利。因此为饭店确立一个合理的销售队伍规模是饭店销售队伍建设的一项首要任务。
饭店销售员管理队伍规模的大小将取决于以下几个因素：
1、饭店经营规模；
2、饭店资金限度；
3、饭店销售本质；
4、饭店将来发展计划及执行时机；
5、是否享受饭店集团预订系统使用权或全球客源分配系统使用权；
6、是否容易得到饭店销售代理及外部销售服务。
饭店可以有几种方法来确定销售队伍的规模，一般简便易行的方法是根据销售工作量的多寡来确定。在采用销售工作量的方法来确定销售队伍规模时，首先要明确每个销售员的工作职责、工作范围、工作对象以及工作量指标，特别是要明确销售员在一定时期内(如一年内)应该完成多少工作量。销售员的工作指标可以通过分析销售员工作时间的分配情况来确定。销售员管理一般在这些工作内容上花费时间：
1、等候拜访的潜在客人；
2、对客人进行推销；
3、吃饭时间；
4、销售旅行；
5、写销售报告；
6、打电话；
7、做销售准备工作；
8、进行网上销售；
9、休息。
假如饭店管理者了解、掌握销售员在每项活动上所花的时间，就能大致知道他们在每项活动上所花时间的长短。再对销售员的动机进行研究，就会发现每个销售员为了提高工作效率是如何去努力的。通过研究，饭店管理者就可以大致确定每个销售员在其推销工作时间内所能完成的工作量。销售员的工作量常用拜访客人的次数来表示。
在利用销售员管理工作量来确定销售队伍规模时，可用下列公式计算：
实际和潜在客人数X拜访次数酒店销售队伍人数=实际和潜在客人数X拜访次数/平均每天拜访次数*销售员工作日
上述公式的使用说明如下：
1、根据消费者支付给饭店的费用来确定现有客人数。如，根据饭店经营收入及利润表来计算客人数。
2、为每个销售员确定一个适当的工作量或拜访客人的次数。
3、计算每年对现有客人的拜访次数。
4、估计潜在客人数。
5、确定对潜在客人的拜访次数。
6、计算每年对潜在客人的拜访总次数。
7、计算全年总的拜访次数，包括对现有和潜在客人的拜访次数。
8、计算出销售员数。
根据工作量来计算销售员的人数，这种方法的主要弱点在于汁算过程中出现的假设条件，即销售拜访的次数。它是创造销售量的主要因素，如果这——因素假设得不准确，那么计算出来的销售员数也就不准确。另外一个假设条件是每个销售员每天拜访客人的次数相等。而事实上，由于每个销售员：正作能力、销售内容、身体条件等各方面存在差别，他们的拜访次数是不可能相等的，所以，假设条件越多，计算结果越不准确。
二、销售员管理过程
·每日拜访计划表
销售员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，应每天制订拜访计划，包括计划拜访的客户及区域；拜访的时间安排；计划拜访的项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他），这些都应在”每日拜访计划表”上仔细填写。这张表须由主管核签。
·每日销售报告表
销售员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，都填写在”每日拜访报告表”上，并经主管签核、批示意见。销售经理可以通过”客户拜访计划表”，知道销售员每天要做什么；通过“每日销售报告表”，知道销售员今天做得怎么样。这是第一个过程管理。
·评价推销的效率
在了解销售员每日销售报告后，销售主管应就各种目标值累计达成的进度加以追踪，同时对今天拜访的实绩进行成果评估，并了解今日在拜访客户时花费的费用，以评价推销的效率。如有必要，应召集销售员进行个别或集体面谈，以便掌握深度的、广度的市场信息。这是第二个过程管理，也是最重要的管理内容。
·市场状况反映表
销售员在拜访客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有严重抱怨、客户公司的人事更动等，除了应立即填在每日拜访表上之外，若情况严重并足以影响公司产品的销售时，则应立即另外填写市场状况反映表或客户投诉处理报告表，以迅速向上级报告。
·周进度控制
各区域市场的业务主管为了让公司掌握销售动态，应于每周一提出销售管理报告书，报告本周的市场状况。其内容包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、交易率、平均每人每周销售额、竞争者动态、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划等，这也就是中层主管的周进度控制。
销售员各种报表填写质量与报表上交的效率，应列为销售员的考核项目，这样才能使业务主管在过程管理与追踪进度时面面俱到。
·销售会议
销售过程管理的一个重要手段，就是销售会议，包括早会、晚会及周会。由于业务主管需随时掌握最新市场信息，所以早会或晚会是每天不可忽视的重点。有些公司的销售员分布于全国各地，无法每日召开早会或晚会时，应将其拜访报告表以传真或电话联络方式，随时向公司反映。
在了解了各个销售员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的销售员、新销售员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。
总之，销售经理若能掌握销售员管理事务，事（报表及会议）、地（现象和问题）、物（产品和货款），销售员管理过程也就做好了。
