吉宁博士观点
由于竞争激烈一线的市场营销人员在“前台”饱尝竞争之苦，承受来自公司的销售管理工作压力和来自客户的多重压力，客户的避而不见、视而不见、电话不接信息不回、苛刻的条件、无理之要求、低折扣高配赠、可以这样说就是把货物送给客户、客户也不会满意，可见推销员处境之艰难。
销售管理工作真乃是推销难，推销难！难比卫星上天！难于嫦娥奔月！谈客户伤脑筋，人瘦眼大白发多，为见老板跑断腿，磨破嘴，求爷爷告奶奶个中滋味谁体会。为公司造声势，穿名牌装大款，住宾馆要贴钱。身体累心中苦强颜欢笑喊哥嫂，生意虽平等人却矮三分。为回款猛喝酒，喝坏肝脏喝坏了胃，人事不醒还要拼，三两白酒值一万，为十万躺三天，鬼门关前走一回。维护关系当长工，夏汗流浃背，冬手脚皆皲，晨露未干出，披星戴月回。这就是推销员跑业务的真实写照。那么企业如何做好销售管理工作呢？
搞好销售管理工作，首先要搞好销售管理工作。许多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收帐款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题，并非是由于销售管理工作策略不正确、销售人员不愿努力，而是由于销售管理工作不到位造成的。许多企业的销售管理工作是销售黑洞——“无管理销售”。
销售管理工作大忌之一：销售无计划
销售管理工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一销售管理工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售管理。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。
然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售管理工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售管理工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。
销售管理工作大忌之二：过程无控制
“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。
由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。
“没有耕耘，那有收获？”，不对销售过程进行有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。
海尔公司的“3E”管理法，即管好每个业务员的每一天所做的每件事，不正是海尔公司销售管理工作顺利发展的重要保证吗？
销售管理工作大忌之三：客户无管理
一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值；管理不善，就会失去自身的价值。
同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。
销售管理工作大忌之四：信息无反馈
信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。
业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。
企业销售管理工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上作出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。
为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正？为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现？一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天！其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。
销售管理工作大忌之五：业绩无考核
许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。
销售管理工作大忌之六：制度不完善
许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。
一个企业的销售管理工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。
很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。
建立一套完善的销售管理体系
实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售管理工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售管理工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。
1、销售管理工作计划。
其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售管理工作效率、工作力度的关键。
2、业务员行动过程销售管理工作。
其核心内容是围绕销售管理工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。
3、销售管理工作－－客户管理。
客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。
4、销售管理工作－－结果管理。
业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等。
销售管理工作的关键是全面、系统和专业，下面是调整销售管理工作的一些策略方法，希望能对你有所启发！
销售管理的初期阶段：兵法云：上兵伐谋！
意思就是说出兵争利，保证战争胜利的首要条件是谋略。商场如战场信息的收集和分析关乎成败，推销员在规定的区域范围首先要队客户进行广泛的拜访和探底，收集客户经营方面的信息、品牌信息，营业面积与店铺数量区域布局与商圈等级、员工待遇与员工数量文化水平与教育培训、品牌回款与年度营业额总量包括品牌的排名情况，尤其是老板的家庭背景情况与受教育程度一定要做详细，老板家庭成员的结构，其父母的职业与受教育程度，家中有几个子女和排行都要搞清楚弄明白，因为父母的受教育程度与父母的人生观价值观会影响到子女，家庭的男孩女孩比例与排行也会影响个人为人处事的行为方式。
排行老大和排行老小的行为方式有很大的区别，前者处事谨慎不轻易做决定，做事考虑周全能换位思考替别人着想，而后者做事思维就可能为自己想的多、做事易冲动做事草率很少顾及他人的感受，这是心理学家的结论我们要重视起来。
另外一个人的受教育程度对一个人影响是至关重要，没有受过教育的比较注重眼前利益，有小富即安的土财主心理，现在有一部分专卖店老板刚刚有车房，刚刚过小康生活就傲气十足摆出一副“不可一世”的驾势，颇有夜郎自大的感觉，自以为是听不进他人的意见、沟通交流的难度很大，而受过高等教育眼界开阔的人，有事业心眼光也比较长远为人处事比较谦逊，平易近人很容易沟通。所以这样的老板都比较优秀事业发展也很顺利。
初期推销员如果能把以上的信息收集到位就是首功一件，就已经很敬业尽心尽职了，通过信息汇总分析排列出经营业绩第一名到第五名，经营有优势品牌数量的排名，未来发展潜力的排名，注重公司实力、注重品牌影响力、注重产品品质、注重利润空间、注重培训与促销等方面的排名情况，对公司的品牌感兴趣程度排名。从中选出最适合公司发展要求的客户，经过科学的论证和数据的分析所选出的客户，与公司各项指标都比较匹配的客户，合作会非常愉快。
很多公司初期对销售人员的管理并不科学，因为没有根据市场的实际情况设计比较符合市场现状的管理制度，多采用一个中心（以业绩为中心）两个基本（早晚考勤管理与报表管理）点，还有数据管理每天拜访规定数量的客户数量。业绩二字份量最重压得销售人员喘不过气，到市场以后不管三七二十一先出业绩，回款了就稳住神了。回款的背后是营业面积小、商圈等级差经营水平低、潜力比较差后劲不足的弱小客户。这样的目光短视与急功近利的行为对品牌的提升和公司的发展是弊大于利的，是得不偿失的做法。任务过重销售人员急功近利客户的质量无法保证形成恶性循环，公司给销售人员压任务，而客户没有业绩提升的潜力与条件，推销员从月初就开始头疼一直疼到月底，几个月下来没办法“另谋出路”，很多公司的销售人员三个月就流失很多，因为三个月的试用期达到公司要求才能继续留下来。这样的结局对公司影响比较大。对销售过程和对销售人员的管理也是验证公司营销战略的科学性与可行性，也是对企业高层决策正确与否的检验。
如果公司对销售人员的初期管理比较科学，对于开发市场寻找优质客户提升业绩都会起到积极深远的影响，反之是初期开花中期枯萎后期凋零，所以急功近利的思想要不得。目前在市场上运作比较出色的终端品牌都出现过急功近利的失误，走过很多弯路。后来者应该总结经验少走弯路，在市场开发初期规划锁定目标合作客户，避免品牌有起色之后再更换客户影响市场影响业绩影响企业的发展，科学规划市场、科学选择客户、优化管理模式走“先慢后快”的发展之路。
中期销售管理工作：市场开发速度的快慢是看企业的经济实力和营销策略和市场攻略模式的先进与否，正如兵法云：求之于势，不责于人。以人为本是建立在有势可借的基础之上的，企业要创造出对企业、对品牌、对市场、对客户有利的“势”出来，充分发挥人的能力演绎造出的“势”，而非靠推销员的“腿”和“嘴”去做市场。
当区域内的客户网点达到50%以上的比例的时候，当市场回款相对稳定的时候，对市场人员的管理主要集中在收集竞争品牌的销售政策，促销策略人员支持、年度回款任务与配赠额度、年终返利等方面的信息，还有竞争品牌的产品系列、数量品种、最低价位与最高价位、平均价位是多少？品牌营销策略与销售诉求以及产品的卖点。掌握竞争产品的信息越多越全面越容易找到对方的弱点，抓住竞争对手的弱点做文章，发挥自己品牌的优势超越对手。
兵法云：故兵之事以迂为直，以患为利，杂与利害。万事概莫免过“以迂为直”，我们做的所有的事情都是遵循了“以迂为直”的定理和规律，有利就有风险就要付出代价，所以做事情时要谋划周全否则就有隐患要付出很大的代价，想好了利害关系之后再做就会规避风险，成功的可能性就会提高。知己知彼，百战不殆。知己不知彼，胜负各半。不知己不知彼，每战必殆！知道自己的优势和弱点，同时了解竞争对手的长项与短处，综合分析如何抑制对手的长项使其得不到发挥，掩盖规避自己的弱点充分发挥自己的优势，对手的短处被放大优势却被掩盖，而自己的弱点被掩盖优势得到充分的发挥，这一正一负距离就拉开了。竞争对手的优势得不到发挥就会处于劣势超越对手就不难。
后期销售管理工作：市场的渠道建设与网点建设基本完毕，提升品牌影响力与提升销量和提高市场占有率是主要工作，对市场销售人员的管理应该侧重于对当地的宏观环境，业态格局、居民的可支配收入情况、消费行为与消费习惯、消费趋势变化等方面的信息收集，便于企业制定新的营销战略与市场推广方案。在渠道建设（增加新的销售通路）、深度份销（市县镇村四级市场的推广和相关的零售终端渠道的建设）、创新营销模式和营销思路方面向公司提供第一手资料。
现在很多公司（终端优势品牌与有一定影响力的品牌）多采取“压”与“逼”的方式对市场人员定回款任务，有压力才会有动力出发点是正确的，比如给市场人员定很高的回款任务，市场人员再用同样的手段去“压”去“逼”客户，现在做终端优势品牌的代理商与经销商共同的感受是压的喘不过气来，给经销商订很高的回款任务，逼客户做商超专柜做深度分销，众所周知商超费用很高风险很大，厂家的供货折扣又高品牌影响力还不够强，在商超专柜很难做出好业绩，经销商费力不赚钱可能还要赔钱。厂家的思想就是把代理商与经销商压得无暇顾及其它品牌，只做自己公司的品牌的想法是好的。市场是做出来的，靠压和逼的手段在短期有一定的作用，非长远之计。
对市场后期管理应该是侧重于服务于经销商，协助客户做好市场服务分销管理，帮助客户提升经营管理能力，加强营业员的专业素养与销售能力的培训，让营业员与品牌做到“人”“品”合一，品牌的概念深深植入营业员的思想，做到这一点非常不容易。帮助客户做品牌营业推广方面的工作，营业推广的理念是“随时随地”与“无时无刻”接触到品牌的信息，是“耳濡目染”、是“潜移默化”、是“润物无声”的至高境界，绝非象现在的保健品广告自我陶醉式的王婆卖瓜和不顾别人“死活”式的声嘶力竭的“喊叫”。
销售管理工作的两个策略：市场销售管理的前期应采取“重业轻促”的营销策略，按照推销员多促销员少或者按照2：1的比例设置，注重客户的开发注重网点的建设，促销人员可以后续配备或者少设置以减少费用，现在市场竞争激烈开发新客户难度大，市场人员同步设置会增加费用压力。当客户开发基本完成网点建设基本完毕、向维护客情关系的阶段过渡时，应采取“重促轻业”的营销策略，市场处于维护阶段应该减少推销员的数量，扩大推销员服务的区域增加工作量，区域大客户多工作量大推销员自然闲不住，增加促销人员加大促销的力度，只要是有服务有销售客户就不会提意见，市场自然稳定业绩当然提升。所以根据市场的要求适时调整营销策略与管理模式或者根据公司的实际情况采取变化，不但可以对市场有所促进还可以降低公司的经营费用。
市场销售人员长期与人打交道，应该补上行为心理学和数学分析这一课，通过客户的语言和行为表现可以分析判断出客户的心理需求和真正的想法，通过谈话内容梳理客户提出的问题的次数和关注的程度，用数学分析的方法判断出成功的可能性，这两节如果能补充及时客户成功率将会大幅提高，现在推销员对新客户成功与否的机率仅仅凭借感觉缺乏科学依据，如果有科学的理论和数据指导，推销员的能力也会快速提升成功的概率当然会提高。市场人员的能力提高了，公司在客户心目中就有地位，就树立的良好的公司形象和品牌形象，企业也会发展的更快。
企业销售管理工作的快速发展秘诀：精于客户！强在战略！胜在创新！久于品质！快在思路！成于员工！
