吉宁博士观点
销售代表工作误区一：走门串户，跑腿流汗
有人说，销售代表的工作就是走门串户，跑腿流汗，这很片面。
首先，所有行业要想获得成绩，都需付出努力。但销售代表要做的绝不仅是跑腿流汗出苦力，或走门串户售卖产品，而是要做顾客的高级经营顾问，将符合顾客需要的优质产品介绍给客户，给客户提供一个“最优成本解决方案”，让客户自己说服自己，并长期使用。
销售代表工作误区二：独霸谈话，卖弄口才
某些销售代表与顾客交谈时，不顾顾客感受，夸夸其谈、独霸话题，甚至不断打断顾客话题，没完没了发表自己的高见，犹如在唱独角戏，以为这样才能引导顾客购买产品。
其实，销售是一个销售代表与顾客之间的双向沟通过程，也是双方交流情感及心理活动的过程。如果不给顾客以谈话的机会，你就无法了解顾客的真实想法，无法推荐合适的产品。所以，优秀的销售代表要懂得发问，并善于让顾客参与谈论，否则只会令顾客退避三舍。上帝只给了你一张嘴，却给你一双耳朵。
销售代表工作误区三：代客行事，请客吃饭
现在许多公司强调“客情关系”，这没有错，毕竟挽留一个老客户的成本是开发新客户的１／８，但有些销售代表以为自己表现得越热心就越受顾客欢迎，甚至自作主张地代客行事。
好的“客情关系”是教给顾客赚钱（或省钱）的办法，而不是请他吃饭喝茶。我们要永远记住，客户做生意是要赚钱的。你可以协助顾客做决定，而不能替顾客做决定。
销售代表工作误区四：心怀成见，早下结论
某些销售代表在销售工作过程中，以偏概全，主观臆断，还没有弄清楚顾客的真实想法就过早地对其做出判断。其表现往往是顾客的话还没有讲完，就抢过来说：“您是×××，我知道了”、“就这样吧，我们××”等等。
其实，优秀的销售代表是懂得用心聆听，那种自以为是的销售代表，到头来只会搞砸自己的生意。
销售代表工作误区五：只谈特性，忽略利益
产品介绍是十分重要的，它起到告知顾客的目的。但有些销售代表面对顾客时，大谈产品的性能和特点，却没指明这能给顾客带来什么好处，有的还大讲特讲深奥专业术语，让顾客听的莫名其妙，无形中拉大了销售代表与顾客之间的距离。
标准的说法是使用ＦＡＢＥ法：我们的产品含××，所以具有有××（特性），可以使您××，这方面有××（顾客熟知的人）可以作证。
销售代表工作误区六：讽刺顾客，贬低竞品
很多销售代表在讲解产品时，为了突出自己产品的优点，不时贬低其它品牌的同类产品，甚至还挖苦使用了那些产品的顾客。典型的语言是：“这样的产品，只有破车子和没钱的老板才用。”（如果该老板没钱那你还给人家推荐什么呢？自己打自己的嘴巴）
永远记住：世界上从来不存在十全十美的产品，也没有十全十美的人。销售代表在介绍产品时，只要突出自己产品的优势和对顾客的利益就可以了，这样才能充分展示你的专业素养，赢得顾客的好感。
销售代表工作误区七：赢了辩论，输了交易
许多人对自己的产品或公司充满信心，这是好的，但往往在销售过程中听不得客户的异议，不能冷静处理，而是热血沸腾地与客户辩论。
其实，真正优秀的销售代表无论在什么情况下都不会与顾客发生争执，即使顾客是错误的，他也会保持冷静，避免与顾客发生正面冲突，而是努力找出异议的原因，并以相应的技巧回应顾客的异议。
记住这个：如果你辩论赢了，顾客不会购买“对头”的产品。你辩论输了，他不会从“输家”手上买东西。不管你是赢还是输，你的结果是“无法成交”。
销售代表工作误区八：忘情沟通，遗忘交易
有些销售代表在讲解产品和生意规划时，非常投入，客户也十分欣赏，以至于忘了完成最关键的一步——交易。
请牢记：你的最终目的是满足顾客的需要，把产品送到消费者手中。因此，不要忘了向客户要订单。
