吉宁博士观点
作为销售管理的主力，销售区域管理者应在目标达成和销售人中项目推进指导方面发挥更大更到位的作用。目前很多销售区域管理者仅是自己销售能力强，而团队方面却不行，那么，销售区域管理者应怎么进行销售区域管理，才能使销售区域的业绩在总区域中独占鳌头呢？
在深度营销模式下，一方面，人员是销售区域管理中的一个重组成部分，是各层次的销售区域管理者的重要职责之一，人员管理的成效直接影响到执行层面的力度。另一方面，管理是很多企业的短板，人员管理也是如此。影响人员管理效率的因素主要有两方面，一是公司的整体政策和导向，二是区域管理者的能力和素养。
那么抛开企业层面的问题，作为销售区域管理者，如何合格的履行自身的人员管理职能，乃至打造一支有序的、和谐的、有凝聚力的团队呢？
最近一朋友谈到在一知名企业面试时，主考官提了一个问题：如何管控好你的下属的工作？由此引出了我对区域营销主管在营销管理工作中有关人员管理及团队建设问题的思考。
在深度营销模式下，一方面，人员管理是销售区域管理中的一个重组成部分，是销售区域管理者的重要职责之一，人员管理的成效直接影响到执行层面的力度。另一方面，管理是很多企业的短板，人员管理也是如此。
影响人员管理效率的因素主要有两方面，一是基于企业整体管理水平的人员管理政策和导向，二是基于区域管理者自身能力和对于人员管理工作的认识。
那么抛开企业层面的问题，作为销售区域管理者，如何才能合格的履行自身的人员管理职能，乃至打造一支有序的、和谐的、有凝聚力的团队呢？
一、加强管理修为，提高管理质素——具备合格的销售区域管理能力
人员管理工作属于管理范畴而非营销手段，而很多区域管理者都是因为在从事一线销售工作、单兵作战时取得优秀的业绩而被企业提升到管理岗位上的，因此，缺乏管理实践的经验；另一方面，具备成熟、完整的管理思想的营销人员也并不是大多数；同时很多企业的体制不完善，人员岗前、在岗培训工作往往流于形式或缺乏针对性，这样就会导致很多“销售英才”一旦提升到管理岗位后，其知识和能力结构与岗位不匹配，出现管理能力短缺的现象。
对此，一方面企业要加强培训体系的建设，作为个人，则应主动完善自身的能力结构和知识结构，提高管理素养，我认为主要途径有二：
1、销售区域管理—主动学习：
即加强对管理理论常识的学习和掌握，学习的途径有很多，如向别人请教、与同事讨论，听公开课等，但对于理论学习来说，必须要有系统性，即要了解管理学的基本框架，掌握基本的管理工具，唯有如此，才能运用于指导工作实践。这就要求学习者必须在运用其它学习方式的同时，系统的去阅读一本管理学的着作，作为初学者应以简明读本为宜。
2、销售区域管理—主动实践：
对于很多从基层逐步走上管理岗位的营销管理者来说，其营销手段和营销技能的运用即业务能力往往是很突出的，但对于人员管理尚处于一种“下意识”状态，因此，了解了自身的能力短板后，在完善理论同时还应主动结合理论，进行管理制度的完善、管理工具的使用、管理成效的评估等实践工作，从“下意识”变为“有意识”，在实践中领会和提高。
二、提高认识，思想重视—-销售区域管理树立正确的人员管理观
区域管理者未能合格的履行自身的人员管理职能，一方面是管理能力缺陷，此乃“非不为也，是不能也”，而另一方面是由于对人员管理工作重要性的认识不足。
我们知道，营销工作的成败一在于策略是否合理，二在于执行是否到位。区域执行力提升的关键在于你是否拥有一支“团结紧张、严肃活泼”的团队，而打造一支合格的团队，是需要管理者殚精竭虑的。
遗憾的是，我们可以看到在现实工作中，很多销售区域管理者（包括从负责全国市场的营销总监到一个城市的片区负责人）对于人际应对乐此不彼，或热衷于销售手段和技巧的运用，疲于交际，虽也时常大谈团队建设、人员激励等，但大多流于形式，在人员管理上鲜有真正花时间与精力去提高认识、制定合理的规划、使用合适的手段。这就是对于此项工作的思想认识不足，对其重要性认识不够。
所以，树立正确的人员管理观，重新调整人员管理工作在本职中的位置，是做好此项工作的前提。
三、怎么管、管什么—–销售区域管理构建自身的人员管理思维体系
那么如何全面开展人员管理工作，人员管理究竟该做什么工作，管理者应扮演什么角色？这就要求管理者要有较完善的思维体系。笔者结合实践，谈谈自已的认识：
（一）销售区域管理制定合理的人员计划：
即进行下一营销周期的定岗定编，制定阶段性的人员需求计划。阶段性的人员计划要求能结合本区域营销工作的实际预测、发掘本区域的潜在人员需求，要求具有前瞻性、合理性
（二）销售区域管理善于识人：
有两种情况，一是若本区域拥有招聘权，则在招聘实施时要善于对应聘人员进行综合考察，原则是应聘人员须与岗位匹配。要考虑到双方的需求是否契合，即招“合适的”，并非一味追求某一方面。二是要在日常的工作中要注意观察、了解自已的团队成员，做到知人善任、取长补短。
（三）销售区域管理勤于育人
作为团队的“带头大哥”，引导、培育自已的团队成员，提高团队成员的综合素质，以利于辖区业务工作成效的提升，于公于私都责无旁贷。具体要求有：
1、率先垂范：作为团队的管理者，任何事情都要求以身作则，严格要求自身的行为，为团队成员树立榜样，以此引导下属的行为
2、培训、指导：要充分利用业务例会、下市场、个别等机会和形式对下属进行工作指导、业务技能培训乃至为人处世原则的传授等。这就要求管理者同时还要试着做个合格的培训师、导师
3、完善区域人员培训计划，这一点需要根据所在企业的实际情况，合理规划预算及培训科目、日程、形式等
（四）销售区域管理合理的责、权、利安排
这是人员管理中的中心工作
1、让下属人员明白自已的“责”
“责”主要有两个方面，一是在人员设置时就要有明确细致的岗们职责，即这个岗位是做什么的；二是要根据区域现状为所属人员作出阶段性的工作任务安排和目标设定，以一个月份来说，区域主管要在月度例会上对下月的工作对每一个下属人员进行明确的工作规划和安排以及月度目标下达，即要让其知道下月该做哪些工作，要做到什么程度。这样既能保证阶段性业务对策的正确贯彻也让下属业务人员做到心中有数，不至于因不知道该干什么而无所事事。
2、要善于分权
很多区域管理者把下属当成自已的附属品和简单的工具，把所有权力都集中在自已手中，什么事都要得到自已的首肯才能执行。有的管理者初涉管理岗位，经常犯这样的毛病，认为这样才能体现自已的份量，孰不知，这恰恰是不懂管理的体现。一方面如果权责不统一，没有合理的必要的授权，那就会造成下属在工作时患得患失，消极等待，长此以往，就会丧失工作的主动性和积极性，乃至蜕变成“应声虫”，上级说了就干，不说就不干。另一方面，管理者过于集权，视自身为“至高无上”，就是主动的把自已从团队中孤立出来。
以上销售区域管理的经理仅为各销售区域主管提供参考，具体情况还需要另定计谋，不可盲目照搬。
