吉宁博士观点
销售培训教材中所蕴涵的思想，不仅代表着推销系统的行为指南，基本上还传达了一种思考方式、指出了一套行动哲学。不管是在销售现场，还是在平时，它都足以让你出色地做好每一件事情。
销售培训教材—心态
心态决定销售业绩
一：销售培训教材—心态：销售人员的第一要素
要想创造骄人的业绩，最重要是树立积极向上的销售心态，否则便是皮之不存，毛将焉附了好的心态就是热情，就是战斗精神，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是积极的思考，就是勇气.销售是一项充满了挑战性的工作，不能适时的调整心态的人永远无法胜任.问题的关键在于当你站在下一个客户面前时，你所想的是刚刚遭遇的失败，还是即将取得的胜利.销售成功的80%来自于心态。
销售成功的秘决；对成功真正起作用的是一个人的内在因素，即他的思维方式，信念民，态度，自我期望等.改变外在之前应先改变内在，只有调整好心态，才能取得成功伟人说：要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你，你的心态决定谁是坐骑，方便是骑手。
二：销售培训教材—导致业绩的7大不良心态
真正导致业绩平庸的，不是销售员们经常抱怨的激烈的同行竞争，萧条的市场环境，难缠的客户，而是潜在他们内心深处消极的心态，如果不能摒弃这些侵蚀业绩的蛀虫.即使外部条件再有利，也仍不能成就卓越的业绩。
1.害怕拒绝，为自已寻找退缩的理由：被客户拒绝是不可避免的，关键是怎样去看待它，不管做什么事，要想有所收获，就必须勇敢面对，敢于承担风险，敢于面对失败，去除畏惧心理的最好办法就是立即行动.能否坦然的面对拒绝并鼓起勇气再去尝试，使推销成功，是检验推销员能力的试金石。
2.在客户面前低三下四，过于谦卑。推销不是要把产品或服务硬塞给别人，而是帮助客户解决问题的.你看得起自已，客户才会信赖你，肯定自已怕价值.自卑是影响销售业绩的不良心态，只有改变它，将自卑变为奋发向上的动力，才能走向成功和卓越。
3.满足于已有的销售业绩不思进取.自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石.一个推销员不满足自已已有的业绩，积极向高峰攀登，就能使自己的潜能得到充分的发挥.真正的成功是永远向前看，永葆进取之心。
4.看轻别人的工作.一个营销人员，要提高自已的业绩，就要改变自已怕不良心态，永远不要看轻他人的工作.只有把自已融入到团队中，依靠团队的力量才能提升自已，最后取得成功。
5.经常抱怨不景气，从不反思自己.不从自身找原因，总把失败归于外部环境，更谈不上下苦功努力改进，结果业绩越来越差，离成功也越来越远.对一个销售员来说，生意是否景气，不在于外部环境，全在于有没有积极的心态.积极的想法会产生行动的勇气，而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍，以积极的心态，带着热情和信心去做，全力以赴，就一定能提升销售业绩。
6.害怕同行竞争.对于推销员来说，竞争是不可避免的，关键是抱着什么样的心态去对待，坦然地并且积极主动地面对同行的竞争，是任何一个想创造卓越业绩的推销员必备的素质和能力.办法：了解竞争对手，发现问题，立即上报.设立目标，全力以赴.在竞争中不断提高服务质量.这也是在竞争中取胜的最可靠策略。
7.把工作无限期地托延下去.说一尺不如行一寸，如果什么事都拖着不去做，就没有取得成功的那一天.行动是最有说服力的，千百句雄辩胜不过真实的行动，只有遇事不托延，立即行动经，马上就去做的人，才能赢得卓越的销售业绩，才能最终走向成功。
三：销售培训教材—积极心态打造超凡业绩
真正能够使你的业绩一路飘红的，不是销售技巧，而是最好的心态.只有调整好了自已的心态，始终用积极的心态去面对销售，才能成为王牌销售员。
1.告诉自已，成功就在下一次，即使客户拒绝多次，也要面带微笑地再试一次.那些成功的销售人员并不是比别人更有运气，只是比别人更具有坚持下去的韧性和勇气.请记住，那些成功的人都是失败后立刻爬起来再尝试，直到自己获得成功为止的.拥有积极心态的销售员是不怕拒绝，不怕失败的。
2.把注意力集中到你想要的业绩上.一个推销员是否成功，就在于他的心态如何.把注意力集中到你想要的销售业绩上，不让其他不利因素阻碍你，你就能获得自已想要获得的收获。
3.拥有强烈的企图心.拥有强烈的企图心的推销员，不会畏惧客户的拒绝，做事一定会全力以赴.一个不想赚大钱的推销员一般都创造不出良好的业绩.业绩的好坏，取决于一个销售员是否拥有强烈的企图心。
4.积极主动的为客户着想.当一个推销员站在客户的立场上，就比较容易抓住推销的重点.能够把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不是一个好的推销员.不让顾客花没必要的钱.处处为客户着想，不是只想着订单，而是想着顾客的需要，这样才能与客户保持长久的关系，才能提高你的销售业绩。
5.认定对方就是你的客户.不同的心态影响和决定着你的人生
6.用热情提升你的业绩.热情在成功的推销中所起的作用是95%而产品知识只占5%.热情是一种积极的心态，能够鼓舞和激励一个人朝着美好的目标前进.只有对工作无热情的的人才会到处碰壁.热情的心态是做任何事的必要条件.热情不但是一种心态，也是一种推销的方法。
四：销售培训教材—自信是销售成功的第一秘决
自信是销售员嬴昨成功的保证，每一个从事销售工作的人都要培养出阿基米德“给我一个支点，我将撬动地球”的那种无比的自信，才能创造出卓越的业绩。
1.信心是”不可能”这一因素的解药.自信是推销成功的第一秘决.不是因为有些事情难以做到，而是你没有信心，只要你有信心，没有什么事是不能做到的.如果我们自信能做到，尝试并坚持做下去，就一定能做到，而且一定会做好。
2.当你非常肯定自已的产品时，就不必担心他人的拒绝.销售员在销售过程中，无论是对公司，对产品，还是对自已民，一定要深具信心.你永远不可能销售好连你自己都不相信的产品和服务.只有对自己服务的企业充满自信，以产品充满自信，才能说服别人相信自己的产品。
3.成功者总认为他能获胜.你自信能够成功，成功的可能性就会大为增加.坚信自已能够成功，是取得成功的绝对条件，坚信自己是胜利者，最后才能成为一个胜利者.如果认定自已能成功，最后就会取得成功。
4.让自已的外表和言语充满自信.销售人员必须在外表形象上给人以好的印象.使自己的外在形象和言行变得自信和果敢是十分重要的.让自已的外表和言语充满自信，让人一看，就感觉到你是一个非常成功的销售员：客户受到你的感染，也会跟着自信起来。
五：销售培训教材—转变心态，激活自我
销售业绩的转变来源于心态的转变，只有改变旧的思考模式，转变阻碍业绩提升的心态，才能激活自我，才能成就卓越。
1.把客户当作朋友而是不是对手，当你把客户当成对手时，自然无法提供细致入微的服务，自然不会有好的结果.你是在做生意，而不是在打仗。
2.让顾客有利益你才有利益.销售是向客户提供利益的工作，是以双赢为目的的，只有让顾客有利益，你才会有利益.推销员在推销产品和处理与客户之间的问题时，一定要抱着双赢的心态，本着互惠互利的在原则行事，无形中你的销售业绩就突飞猛进了。
3.最完善的服务，才有最完美的结果.松下说：售前的恭维不如售后的服务，这是创造永久顾客的不二法门.服务的好坏直接影响销售员的销售业绩.顾客以商品或服务如不满意，96%都不会直接向卖方抱怨，但他们会告诉10个以上亲友这家公司或销售员有多么的差劲。
4.不要过分夸张，让客户有真实感.销售重在诚实，尤其在如今服务业盛行的年代，销售员的良莠，与产品的生命力息息相关.只有诚实才能取信与人，这是颠扑不破的真理。
5.不要把别人对你的帮助视为理所当然，要知道感恩.感恩能帮助你建立良好的人际关系，加强沟通，增进感情有，不知道感恩的人往往难以嬴得别人的尊重，好感和支持.一句谢谢看似微不足道，实际上在很大程度上决定着推销员的销售业绩.你的感恩是表示对客户的尊重，肯定和认可，是体现客户人生价值的一种方式.一个成功的人，必定是一个会大感恩的人，一个感恩的人，必定是一个成功的人。
六：销售培训教材—培养属于自已怕信念
如果我们不是仅仅把推销工作当成一份养家糊口听职业，而是把它做为一项事业，当成展示自我价值的的舞台，自动自发，全力以赴，你一定可以获得自己所期望的成功。
1.只把自已作打工者，就永远不会全力以赴.只有把自已当成老板，而不是打工者，你才不会产生偷赖的想法和懈怠的心理，工作起来才会热情高涨，才会不满足已取得的成绩，永远全力以赴.培养自已对工作的热爱之情，首先就要把自已当成老板，而不是打工者。
2.具有老板的心态.只有知道什么是自已应该去做的，什么是自已不该做的，站在老板的立场去思考，去行动，才有可能走上成功之路.心态决定销售业绩，惟有心态解决了，你才会感觉到生活和工作快乐，才能激励自已追求更大的成功。
3.乐于接受挑战.只有不断地挑战自己，才能取得可观的业绩.拿破伦说：向自已挑战，每一次你做一件事，尽你所能做得比自已上一次的表现更好，更快，你就会傲视同侪，取得成功.要学会以积极的心态去面对，不断向不可能的工作挑战，向自我挑战，在别人失败的地方做出成绩来
4.重要的只有结果.评价一个推销员的业绩的时侯，不是通过过程来评价的，而是把结果作为评价的依据.成功率并非指在与多少人面谈后获得一个客户，而是在遭到几次拒绝后，顾客终于同意和你签单.结果是重要的，但并不表明过程就可忽视.对于一个推销员来说，追求结果只是一种心态，一个行动指南，它并不能代替过程。
5.拥有梦想.要想成功，就必须设立自已的目标，用梦想去激励自已.成功永远是属于那些拥有梦想并敢于梦想的人。
6.学会赞美自已.推销员就要学会自我激励，自已给自己鼓掌，自已赞美自己，这样才能保持良好的心态，自信，坚强地面对一切挑战.自我赞美往往能给你带来欢乐和信心，信心增强了，又会激励你获得更大的成功.能赞美自已，能为自已喝彩的人一定是强者，因为他敢于接受任何挑战，自强不息。
七：销售培训教材—勇于行动，销售业绩倍增的技巧
勇于行动的积极心态，会比你无休无止做准备的效率高得多，它容易使你的销售业绩提升，当你下定决心，不再把时间浪费在估准备工作之上时，你就已经朝着自已的成功目标迈出了重要的一步。
1.停止无限期的准备工作.做销售工作，最忌讳的就是无休无止的做准备工作，而不去采取实际行动.没有一件事是绝对完美或接近完美的，等到所有的条件都完美才去做，只能永远等下去，永远不可能有开始。
2.设立明确的业绩完成期限.作为一名推销员，要想提高自已的销售业绩，完成预定目标，就要订立完成目标的计划，设立明确的完成期限.要在规定的期限内完成目标，就要事先做好计划，并按计划督促自已的行动.别以为那些令人瞠目结舌的业绩与你无缘，只要你敢于说出自已的目标，敢于给自己设定一个期限，敢于立即行动去执行计划。
3.带着美好的愿景出发.成功源于美好的愿望，有怎样的愿望便有怎样的成功，只有带着美好的愿望出发，才能摘取成功的果实.变成一个崭新的人，去创造令人几乎不敢相信的骄人的业绩就这么简单.一个成功的销售员一定是勇于行动，带着美好愿景走上推销之路的。
4.即使遭受挫折，也要坚持不懈.坚持不懈地付出努力，是推销员取得良好业绩的不下法门.只有坚持不懈，永不放弃的心态，才有成功的那一天.卓越的销售业绩并不难获得，只要你能坚持下去，在遭受打击和拒绝之后仍能站立，你就能晋升为王牌销售员。
八：销售培训教材—拥有不断成长的热情
人们往往拥有自己都难以估计的巨大潜能，如果每一个人做每一件事都抱着追求完美的精神，那么他的潜能就能够最大限度地发挥出来。
1.不可不知的皮革马利翁效应.一个人只有渴望成功，拥有强烈的成长欲望，并且执着地努力去做，最后才能获得自己所期望的成功.成功永远属于那些相信梦想，渴望成功的人，只有怀着强烈的欲望，一个人才能竭尽全力去完善自我，提升自我，最终使皮革马利翁效应在自已身上实现。
2.给自已正面的期许.一个人只给予自已正面的期许，才能改变工作中，事业上的不理想现状，包括低微的职位，看不见光明的事业等等.凭借着高度的乐观，自信，上进心，以及内心的自发力量，总能够克服恐惧战胜失败.自我提升，自我激励于对每个人实现目标都有莫大的促进作用。
3.超越自我设限.一个推销员，不要为自已设限，要得住压力和打击，跳蚤式的推销员肯定会失败的.超越自已，别光想着自己的能力太小，要想自己大得很，什么都能做，然后立即行动，只要你这么去想，这么去做了，你就会发现自已的能力远超过自己所想的。
4.没有完美的时侯.推销员的发展是没有尽头的.如果每一个人做第一件事都抱着追求完美的态度，那么他的潜能就能够最大限度地发挥出来.只有用一种更加苛刻的眼光去审视自已的工作和事业，才能不断地提升自已的成就，最终获得成功。
►分时度假展场销售培训教材
一、销售培训教材—展厅推销的理念
销售培训教材—镜子效应
在我们照镜子的时候，我们知道你在哭，镜子里的人也在哭；你在笑，镜子里的人也在笑。我们的客户就是我们的镜子，你怎样对他也就决定着他怎样对你。所以销售的成功除了高超的推销技巧之外，更重要的取决于你用什么样的心态对待你的客户。还要请你记住客户不但是镜子，而且是一面“照妖镜”，伪装的结果可能更坏，我们唯一的选择是真心为客户着想。
销售培训教材—拒绝“先入为主”
就象没有一种药可以包医百病，也没有一种产品能够适合所有的人。所以不是每一个走到展厅里的人都会购买我们的产品，但是更重要的是我们没有办法判断哪一个人一定不买我们的产品。因为客户会想尽办法在推销员面前伪装自己，让你做出错误的判断。所以我们能做的是在客户走出展厅之前，认定他就是我们的买家。
销售培训教材—敢于提出要求
“会哭的孩子有奶吃”，如果你在把客户送出展厅时还没有提出成交要求，你不可能得到任何生意。你必须每时每刻记住自己是一个推销员，而不是一个解说员，这就意味着没有人会为你精彩的解说付你一分钱。我们需要的是你工作的结果，即有多少交易是你达成的。你的任务是就是获得交易，而获得交易最重要的前提就是你已经提出了成交要求。
销售培训教材—只有一次机会
在展厅我们拥有一切有利于我们推销的基础条件，如现场的气氛、伙伴的配合、资料的完备、可控的时间及环境等等。如果你在这种的情况下，都没有获得客户的交易，那么你不能期望客户会再来你的展厅，而你也不会有时间上门访问他。在实际的销售中承诺会再来的客户，兑现承诺的比例为二千分之一。
销售培训教材—不要推销产品
没有人会购买产品，人们购买的是解决自己需求满足的一种方式。所以在整个展厅推销过程中，我们唯一的目的是启发、引导客户，让他们认识到他们的需求，并且发现这种需求是那么迫切，而我们的产品恰恰是他们正在寻找的。
销售培训教材—无形力量与有形力量
销售中充满了无形与有形两种力量互动的特色。销售中的有形特征一般很容易看到，也不难理解和测量，如展厅的装修与布置、产品的支持与背景、展示手册、录象带及国际度假村指南等。
无形力量泛指各种心理层面的力量，涵盖了推销中属于心智的层面。
无形的力量，不但难以捉摸，而且不可能予以量化。我们无法轻易测量出以下这些东西的大小，如销售人员的信心、良心、情绪、恐惧、勇气、士气、归属感等。然而无形力量，对推销本质和最后结果的影响，却超过了有形力量。这么说并不是想要减低有形力量的重要性，因为销售中有形力量能够给无形力量带来重大的影响。如产品套装的精美，售后服务的完善等。但请记住，无形力量才是我们得以获得成功的重要因素。
销售培训教材—阻力
展厅销售似乎是一件简单的事。但由于销售涉及数不清的因素，使得熟悉销售变得极为困难。这些无穷的变数集合起来叫做“阻力”。
阻力可能属于心智性，如对下一步的推销方向犹豫不决。阻力也可能属于物理性，客户带来了一大帮朋友。阻力可能是外来的，如客户疑义、舆论影响、或仅仅是客户心情不靓；阻力也可能是内生的，诸如没有明确的目标、缺乏内部协调、话术过于复杂。总之，不管阻力以何种方式出现，只要了解销售是一件属于人的事情，阻力将永远会产生一些心理和物理的影响。
虽然我们必须设法将内生的阻力减到最小，但更重要的是，要能够在遭遇阻力的当下，有效地推销。克服阻力的办法是靠意志力；坚韧持久的心智力量将可战胜阻力。
销售培训教材—销售的艺术和科学
销售同时具备艺术和科学两个特性。销售中的技术方面有沟通原则、推销原则、培训原则、成交原则等。除此之外在销售过程中还会出现数不清的无形因素，所以有关销售指导的种种解释，远远超过科学所能解释的范围。销售是一项人类创造力与直觉结合的活动。销售的艺术是必须具备直觉能力，才能掌握每一个独一无二的客户的特质；必须拥有创造力，才能想出一个可行的解决方案；必须要有强烈的企图心，才能贯撤销售的初衷。
二、销售培训教材—营销团队的管理
销售培训教材—奖励勇敢与主动
展厅的销售型态，要求从上到下的领导干部都具有高度智力，而且具有随时接受挑战(勇敢)和主动积极的特征。勇敢能够激发部下的主观能动性，使之超越眼前有形产品的局限。主动积极表示一个人具有将自己的判断付诸实现的企图，它是勇敢的前提。勇敢和主动的特性如果过度展现，可能陷于轻率和鲁莽，但我们必须了解，年轻干部因为过于勇敢而造成错误，是学习过程中必须经历的一部分。
在另一方面，我们对于犯了胆小怯弱和行为被动等错误的人，则应该给予严厉的处分。对于辩称没有接到上级命令，所以没有采取行动的说法，我们不能接受；视实际情况需要，随时采取主动，是每个团队成员的职责所在。
销售培训教材—奖励成功
营销团队之终极目标为获得交易，我们所做的一切都是为达成这个目标而努力。作为团队成员有义务为团队目标作出贡献，我们会奖励出色完成任务的团队成员，诸如晋升、加薪、假期、奖金、荣誉等等。而对于因不敬业或没有能力而使团队蒙受耻辱的，我们将不欢迎他作为我们的伙伴。
销售培训教材—坦白与信任
团队成员之间彼此信任，也是团队必备的特质之一。即上司充分信任下属的能力，而下属也充分信任上级的能力和对自己的支持。领导干部一定要相互信任，对于任何破坏互信的行动，都要予以严厉谴责。互信是领导干部彼此之间有信心加上相互熟识所营造出来的。如果每个团队成员都拥有良好的专业技巧，大家看在眼中，便会对队友的能力产生信心；而队友间熟识感，则来自于大家一同相处的经验，以及共同信仰的职业哲学。
各级干部之间的关系，都应该建立在诚实和坦白的基础上。当上级作了一项决定，并陈述出来，每一名属下都应该尽自己的职责，诚实地提出自己的专业意见，即使自己的意见可能和上司有所不同。
不过，一旦最后的决定已经作成，那么每个下级干部，都必须将此视为自己作成的决定，给予坚定的支持。上级必须鼓励下属彼此坦白相处，不要受到职位高低的影响，而有所隐瞒。为了个人晋升，一味地表现顺从，而成为一个言必称“是”的唯唯诺诺的家伙，在我们的团队中，是无法令人容忍的。
销售培训教材—默契
我们的管理哲学非常强调要充分利用人类的默契。我们相信有默契的沟通，会比用字详细和露骨的命令式沟通，来得更为迅速和更有效率。所谓默契式沟通，讲究的是在相互了解的基础上，仅使用一些关键易懂的词汇，甚至心照不宣来达成沟通。我们通过增进彼此的熟识和信任，培养大家的默契；而彼此的熟识和相互信任，一定来自于大家拥有一个共同哲学与经验的基础上。
销售培训教材—作决定
想及时作出决定，在思考上必须掌握提纲挈领和敏捷两个重点。作决定有两个要求，首先要能够直觉地察觉到和分析出一个问题的核心所在，其次要能够有创意的为问题找到一个具体可行的解决办法。要具备这样的能力，必须综合各种条件，包括经验、教育、智力、勇敢、理解力和个性。
我们在作决定时，必须以对事情的了解为基础，切忌流于机械式的思考习惯。我们可能会产生慢点再作决定的倾向，这时就需要具备果决的勇气，在面对令人举棋不定的状况中作决定，并对自己作成的决定负完全的责任。在一个紧急情况中，由于咨讯不完全，因而延缓采取行动，正好显示一个人缺乏果决的勇气。我们并不是要敦促大家匆忙地下决定，而是绝不可为了取得更完全的咨讯，而却白白地牺牲了战机。
销售培训教材—指定职责策略
管理要透过指定职责策略的运用才能达成。指定职责策略，即表示在指定下属职责时，仅须要求下属务必尽力达成职责目标，而不必告诉下属，如何去达成这项职责的细节。
即使必须告知下属执行的细节，也仅止于告知他在达成职责过程中与他人协调的程度。我们追求结合各方努力实现成功的方式，但并不是经由加强控制，而是透过一致的行动和各方的协调来达成。
销售培训教材—企图主导行动
我们主要要透过下级秉承上级的企图，来达成行动的一致。一个行动包含两个部分：一是行动本身的要求，一是行动的理由或企图。两者当中，企图主导行动。
上级一定要让下属了解，你想要的结果是什么，我们允许下属因为环境或条件的变化而改变行动本身，我们关注的是行动的结果与我们想要的结果是否一致。
公司的任务是逐步提高公司的知名度，增加会员对公司服务的满意度。还包括鼓励和尊重员工并激发他们的工作激情。我们把这些都并入我们的工作目标。为了让你知道这个行业对你的期望，我们特发这本营销手册，其中包括你成为职业营销员的法宝。随着我们的实践和进步，我们会加入新的更有利于我们工作的方法。你有责任知道其内容及对其的更新与修正。
我们的销售培训教材是相互交流式的，它将帮助你用最好的方法讲述分时度假的故事，更重要的是销售培训教材会帮助我们发展一个在思维和行动上有成功习惯的团队，这也就是制胜的因素。
我们的未来会面对很多的挑战，但是我们渴望成功的意志会更坚定。销售培训教材中的方面只能起到指导的作用；而在现实中，你和我们都有足够的勇气去面对挑战，都会从我们的错误中学习经验，以便我们能更愉悦的分享我们的劳动成果。
