吉宁博士观点
在服装销售过程中，导购提升自身的销售服务技巧，最为有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牵住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。编者认为，研究销售、提升门店销售业绩、营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。
针对性服装销售技巧：
重点服装销售技巧就是指要有针对性。
对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。
重点服装销售技巧有下列原则：
1、从4W上着手。
从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。
2、具体的表现。
要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。
3、重点要简短。
对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。
除了上面的服装销售技巧外，一些服装方面的基本功也很重要，服装店营业员应该：
1，增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。
2，顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。
3，专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。
4，熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。
5，掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。
客人购买6个心理阶段
要研究出一套接待客人，提供优质服务的标准服装销售流程和服装销售技巧，就有必要了解客人购买我们服装时的心理流程。在不同阶段我们针对性的提供服务。
1、服装销售技巧中需要观察浏览
两种客人：
1）目的型客人
进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的衣服；
有购买某商品的目的，但具体选定什么颜色、风格的衣服，不是十分明确
2）闲散型客人
没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买
闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装
2、服装销售技巧应该引起注意
客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。
3、诱发联想的服装销售技巧
联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子去公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可！”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段！
4、服装销售技巧促使产生欲望
美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。
5、服装销售技巧的对比评价
产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。
这个阶段我们的服装销售技巧是处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。
6、服装销售技巧决定购买
对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动；
也会丧失信心，放弃购买的意愿。
推荐服装可运用下列方法：
服装销售技巧1、配合商品的特征。
每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
服装销售技巧2、配合手势向顾客推荐。
服装销售技巧3、适合于顾客的推荐。
对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条 件，推荐适合的服装。
服装销售技巧4、推荐时要有信心。
向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
服装销售技巧5、准确地说出各类服装的优点。
对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
服装销售技巧6、把话题集中在商品上。
向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
好了，空讲了一大堆大道理，接下来衣心衣恋服装经营网将一些客人消费的典型心理在这里分析下，大家有补充的都可以在这里讨论讨论，好让我们的终端服务越做越好。
客人产生信心有三个方面的原因：
A、相信衣服本身的款式、色彩等
B、相信商场或品牌
C、相信导购的介绍
客人失去信心的原因：
A、导购不了解货品知识
B、同购买计划冲突
C、对质量、售后感到没有保证
D、不是她真正想要的衣服
服装销售技巧4句真言
1.良好的态度
每个人在与陌生人交到时候都是敏感的.人也是灵性的.你对客人的好恶 客人或多或少都是能感觉到的.
2.适当的夸奖
实时的对顾客所选的服装进行诚恳的赞扬和夸奖，可以给那些犹豫不决的顾客于信心，使他们确信自己的选择是最好的是正确的，以便促使成交。
3.人皆有爱美之心
首先你要爱你的产品，其次爱你的客户。真心为他们推荐适合他们的衣服。琢磨他的个人兴趣所在，为他们推荐他们想要的。当然是他们自己想要 而不是你想当然的硬性推荐。
4.以人为本
首先自己的心里明确自己要爱自己的工作，其次好好对待自己的客人 希望他们都能买到自己喜欢的合适的衣服
客人对某款服装去信心时，我们的服装销售技巧是要求导购不勉强客人，马上转移到客人别的感兴趣的衣服上去，力求挽留，继续推荐。上面介绍的这些服装销售技巧只不过是衣心衣恋服装经营网所总结的一小部分，其实还有更多的服装销售技巧有待于从事这项事业的您去发现，去总结，才有可能共赢。
