吉宁博士观点
现今社会，发地产开发越来越激烈，导致了房地产销售也越来越难，这是一份好的房地产销售方案的出现将使地产商们紧锁的眉头瞬间变成微笑的面孔。这里我们说的“销售”应该更多的关注消费者本身的需求和他们的购买力.争取做好企业与购房者双赢.或者说是差异的缩小.欢迎大家一起来探讨.
房地产销售方案一“整合型”
原来由于房产营销渠道的单一，很多销售都受到限制，于是大家后来把各种营销方式有效的组合在一起，就成了房产的整合营销方式。
这种方式虽然是拼凑的，但是个人认为这是比较能代表房产销售走向技术性和理性的一个标志，至少大家在这个时候不在疯狂的抄作来搞笑自己和搞笑社会消费者了。
一般来说，这个时候的开发商都是在做 广告+活动+公关+代理渠道 等等方面的建设。在为了促成销售做好每一个方面的准备。
这个阶段，大家把所有的营销都流程化的处理了。客户来销售中心后，先看沙盘，后看户型，探听需求，介绍产品等等。整个销售就把重心落实在真实的关心消费者需求上来了。做的更多的事情是
告诉消费者我们是谁（形象/广告）——告诉消费者我们的产品（楼书/沙盘/户型产品）——告诉消费者什么样的价格可以买我们的产品（楼价）——告诉您我们有什么样的物业（物业管理）等等。
把整个房地产销售方案流程化和链条化，更加理性的了解消费者的需求和满足消费者的购买能力。
小结：这种类型也被大家称为“整合/聚合营销”（广告形象+销售展示+公关+代理+物业等等）
房地产销售方案二“创新型”
这类型是香港一些地产企业采用的，中国大陆房产企业很少用。
这类地产营销房地产销售方案从拿地规划的是就开始了，有很强的前赞性。比方说“中新集团”——专业做“公园地产”，主要是把公园和地产做一个整合，做的是集体开发，这样的开发模式对销售有很好的促进作用，因为他们不是在做概念也不是在砍价格，而是真正的在做“宜居”建设。他们真正的是在关心消费者的住房需求。
还有就是“华侨城”——专业做娱乐地产的，他们把“欢乐城”和“地产”相结合，做的是“吃喝玩乐”的综合性地产，营销的是娱乐地产，营销的是真实的居住娱乐。
当然还有“沿海地产”——做健康地产的；
“奥运村地产”——做运动地产的；
甚至是做“文化地产”的等等。他们为什么会取得营销最好的业绩，为什么他们的项目一开始就有很多消费者追逐。
房地产销售方案三“造势型”
说起造势，这个是在房产销售初期，大家都乐于采用的一种方式.最早用这个的招数的是华南的一线企业.也是在地产发展的初期.开发商为了引起市场的关注，提高到场的人流量采取的一种”概念性”营销方式.
这个时候，大家对自己的楼盘，首先是在案名上突出一个概念，比方说“SOHO”、“新中山人”、“乐魔一族”等等，对消费者的细分进行一个新的定位和分类，引起大家的关注，为下一步的营销工作做好准备。
然后就是树立良好的楼盘形象和形态。这个时候是开发商最“疯狂”的时候，大家都抢着用“首席”、“最好”、“全球”等等字眼，对消费者来说，怎么看都觉得是一种噱头。往往是华而不实的。
其实，这个阶段用得最多的是开展引导潮流式的营销房地产销售方案。比方说是前期大量的铺陈广告，包括街道、网络、站台等等，形成大的形象面。给人高端或者说是实力的形象。这个方法最早起步是“蒙牛”采用的，房地产最多不过是借鉴一下罢了。
我们再举例说明一下这个类型的营销；
在火锅界，德庄火锅为了提高知名度，在重庆做了一个中国最大的火锅，最多可以同时容纳200多个人用餐；
在服装行业，80年代，报喜鸟服饰为了提高形象，在一个200多米高的大厦做了一个200多米大的衬衫，当然引起社会的渠道轰动。
虽然说都是前期做的广告，但是这里我说的“造势”更多的是说广告铺量很大的那种企业。当然这类企业往往也是大型的开发商了。一般的开发商会采取“事件营销”等方式来开展前期的。
小结：这个类型也被大家称为“形象、色彩营销”阶段。
房地产销售方案四“促销型”
相信不到关键时候，哪个开发商也不会舍得进行“促销”的。当整个房产市场不再疯狂的时候，变相的促销就成了开发商进行销售提升的“法宝”了。
当然，这里面还包括“团购”、“优惠”、“折扣”、“赠送物业费用”、“赠送车位”、“赠送汽车”甚至“买一层送一层”、“赠送面积”等等方式。
这个时候我们可以看出，开发商在做一个“价格屠夫”的角色。当然，对消费者来说是最实惠的最实在的营销办法，毕竟买一个房子，基数还是比较大的，动则几十万几百万的。
只有整个了解消费者购买能力的房地产销售方案才是能得到市场配合的。
小结：这种类型在08年底是大家都会采用的方式。也是最能提升销售业绩的一种手段。
房地产销售方案五“借风型”
所谓的“借风”是指的借助于当前社会发生的重大事件，利用“事件营销”的方式来提升社会和消费者对楼盘的关注和信息感触的一种手段。
这种类型是中小房产企业乐于采用的方式，因为这个类型的营销方式成本底，效果往往还比较好。
在这个阶段，大多开发商开展“论坛”、“选秀”、“PARTY活动”等方式来抄作。
最出名的是有个开发商赞助博螯论坛，最后让新闻给大肆的报道跟踪，效果明显；08年成都的一家公园地产企业开展的“奥运志愿者选拔”、“空姐选拔”等在成都地区也引起很大的效果.
恒大地产邀请“范冰冰”、“谢霆锋”的大明星出席楼盘的开盘活动；中海地产请来香港著名的节目主持人“鲁豫”参加论坛等等都算是一种借“明星风”的房地产销售方案。这些方式都是深圳最早用的方式。最著名的是广州一个盘请到了美国前总统“克林顿”来做演讲，当时是开创了楼盘请名人抄作的一个“里程碑”哦
现在大家却还在用这种方式，不免显得有点“搞笑”的成分。整个好的营销是关注消费者的真实购买力和需求的方式。
小结：这种方式也被称为“事件营销”阶段
答案是——他们不是在抄作概念，也不是在削低价格，而是在销售“宜居”的环境。
给成都开发商的启示：
1、真正的回到关注消费者需求上来（他们要什么、能给他们什么）。
2、不要用虚招来愚弄消费者，他们整个关心的是项目楼盘的性价比（到底值得不值得我买）
3、努力建设“宜居”的环境和硬件，不要简单的对消费者承诺你的“软件”。
4、消费者永远比开发商、代理商、策划师聪明，所以不要想到去欺骗消费者。
5、一个卖得好的盘，不一定是有好的房地产销售方案，但一定是有好的品质。
销售的对象，销售的主体永远都是消费者。只有消费者达到了最大的满意才会有更大的销售，销售是个过程，不是一个结果，一笔成功的销售并不等于完结，后面还包括了售后管理维护等细节。做好房地产销售方案，是所有地产商们势在必行的过程，成为竞争市场中的领头羊一份完美的房地产销售方案将起到主导作用。
