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销售培训:物流营销员的10大电话销售流程

吉宁博士 2015年12月9日 销售培训

  电话销售以他独特的工作优势已经慢慢在各行各业得到了广泛的应用,所谓“一线千金”的理论在物流业也同样适用,然而,由于物流业的特性,其营销方式更侧重于电话营销,本文就介绍了物流销售以及物流电话销售流程

  很多人认为,物流销售不就是买副电话,挂个牌子就行了吗?这种说法可能是“夫妻档”经营的方式,而且现在这种方式也很普遍,毕竟物流这行进入门槛很低,所谓的物流公司比比谐是,在广州、北京、上海、郑州等地的“夫妻档”可谓无处不在,它不断的丰富的物流的业务形态,也为客户带来了很大的实惠,同时,不可否认的,他们也是物流行业不规范因素诱因之一。

  像“夫妻档”式的经营模式,基本上是不需要专门的营销人员的,或者说,是老板本身就已经兼营了,老板就是业务员,就是销售代表,自己跑单,自己提成。所以,现在很多大公司很不平,为什么人家一个档口,就可以赚钱,而且赚钱还不少,而大公司规模大,人员多,反而利润率没人家的高,甚至亏损。新开的公司不管调什么人过去,都是赚不了多少钱,部分还亏损的厉害。不少公司甚至想到不设销售人员,就靠老客户的转介绍或是打广告算了。这是个很普遍的现象,但因噎废食是不对的,其实,现在很多物流集团或物流公司,销售能力差,盈利困难,除了市场问题外,最主要还是销售员没有一个完美的电话销售流程,以及销售员不能灵活运用销售技巧。

  针对这种现象,世界工厂网的小编总结出了物流的电话销售流程,以供参考。

   1.收集客户信息

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  2.筛选目标客户

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  3.电话预约、电话拜访

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  4.上门拜访

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  5.陌生拜访

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  6.商务谈判

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  7.签订合同

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  8.业务下单

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  9.协同其他部门

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  10.运费结算

  这十方面是物流的基本电话销售流程和步骤,不管是汽运也好,铁路、航空、海运也好,都是这么几步,对于新入职的员工尤其重要。这其中收集客户信息最为重要,任何销售,都要做好售前的调研准备,做到“知已知彼”,一来可以体现自己的专业水平,二来也可以增加商务谈判的筹码。至于筛选目标客户,就要结合自身的优劣势,确定哪些客户是适合自己做的,选对对象是业务成功的第一步,不然很容易就会徒劳无功的。

  电话预约、拜访,上门拜访,陌生拜访这四项是最考验销售人员的毅力和智慧的,熟练的销售人员会灵活应用各种技巧,最终实现预约或拜访。销售技巧方面是灵活多变,没有捷径,没有所谓的定律或规律,只有用心去做业务,细心谨慎从事才会成功。

  商务谈判和合同签订是整个销售过程的核心,销售中最重要的价格、服务范围、理赔条款等都涉及其中。这也是体现销售人员综合素质的重要环节。

  业务下单、协同其他部门运作、运费结算属于业务操作层面。其中服务质量关系到业务操作的成败。包括客户的订单下达,上门取货,干线运输,在途跟踪,运费结算等。

  物流销售无外乎这十大电话销售流程,关键是物流销售员要能够灵活掌握和恰当的运用。电话销售中的技巧很多,以上只是流程,真正想要成功的完成销售还需要摸索其中的技巧并应用到电话销售流程中去。

About 吉宁博士

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。