吉宁博士观点
人的一生，在成长中总会遇到各种各样的人各种各样的事，其中不乏那些发人深省的回忆。 这些人或事总会在不知不觉中教会我们很多东西，这也就是我们常说的经验。从学校毕业后，我们仍然需要不断学习，只是学习的场所变了，从小学校走进了社会大课堂。今天我们一起看看马得其的成长经历，以及在成长中如何学会销售技巧并且如何成功的。
这是个精致的时代，商品丰富，市场理性。在商品库存单位高达100万的社会中，谁的产品能被消费者在滔滔的商品信息之海中捞起来？有一个叫马得其的人深谙其要——差异，“差异在每个细节中”做市场就是要差异，差异其实就是要细节。马得其是谁？在一本叫做《最糟糕情况下的营销》的书中，马得其是一位有着“魔法石”般魅力的营销经理，他聪明而不失稳重，温和而不失坚定，雷厉风行，不达目的不罢休。
当然，人物是虚构的，马得其并无其人。然而“场景”与“矛盾”却是当前企业营销状况的“写真”。
成长的力量－－销售技巧
马得其的百宝箱之销售技巧
马得其好久没有讲他的销售技巧理论了，他的销售技巧完全来自于他在保险行业的展业生涯，在后来的工作中他慢慢地觉得其实销售技巧的原理都是相通的东西，“只要人对了，世界就对了。”
马得其的脸上始终洋溢着微笑，他喜欢每天给自己吃维生素ABC。这是他的第一大销售技巧。
销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说，每天不吃维生素ABC，长久以往，不是缺钙就是缺根筋。
马得其的第二大销售技巧是“嘴巴甜”–赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。
销售技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”，赞美有四大原则：
第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。
第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。
第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。
第四：要溶入客户的公司和家庭。
马得其今天说的最后一个销售技巧是“腰要软”。
都说谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。
做了那么多年的销售，马得其更象是一个把销售技巧都溶入血液和习惯中的武林高手，现在，他在一点点地把这些销售技巧细分，但是，销售技巧是没有先后没有主次的，关键是看你怎么运用，怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。
如果把专业化推销流程细分的话，可以画成这样的一张图：
无论是什么类型的销售，推销的流程总是一样的，但是并不是所有的推销流程都需要这几步，有些人就是不要你展示产品，有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路，克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍，但也许只要那么一两招。
完全消化购买点是很重要的，这是销售技巧的基础。清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人–这也就是所谓的产品的卖点。
纯熟的推销话术和动作–做推销，就是要象一个专业的演员–拥有着纯熟的演技，一场推销就象是一场“秀”。
销售人员还要有一颗善解人意的心，所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身–“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。
客户的反应不外乎这三种：
1）神经病
2）不说话
3）太好了！
我们不指望每个客户都说“太好了！”同样，我们也不会碰到每个客户都说你是“神经病”。每个拜访的客户都是人民币，推销永远都是大数法则，和你拜访的客户数成正比。
销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”，推销就是一场YES 和NO的战争，一场做和不做的争斗。
出击再出击，一个销售人员惟有不断的向自己挑战，锲而不舍，才能获得成功。
寻找客户
在实际销售工作中，对于新手销售员最难迈出的第一步就是寻找到第一个客户。而销售技巧中，对于寻找客户也是有着众多技巧，那在寻找客户方面马得其又是怎么看呢？
马得其拿出他的万宝龙，将他的销售技巧在笔记本上写下：
F：FAMILY（家庭）
I：INFLUENCE（影响力中心）
N：NEIGHBORHOOD（居住环境）
D：DIRECTLY（其他媒介）
S：SOCIETY（社团）
这几个英文单词的前一个字，合在一起就是FINDS（寻找）。
