销售培训：企业销售管理的10大原则

很多人一直把企业销售管理当作一项处理人员关系的工作，实际并非如此，管理是一种机制，涉及企业的方方面面。可以说，企业任何部门出现问题，都可归咎于管理的失败–推销人员未完成任务，原因不外乎几方面：商品无竞争力、不了解自己的市场、服务水平低下、不了解推销技巧、缺乏热情等，这些都可以说是管理的无能–商品无竞争力是决策失败，不了解市场表明企业销售管理的盲目性，服务差说明管理思想有问题或组织不力，推销缺乏力度说明有关人员缺乏培训，监督或待遇不公平。
　　
　　可以说，管理决定着企业的整个命运；市场营销是一种更先进、专业、有效的企业销售管理方法；售出产品，企业的目的推销则是实现企业销售管理的手段之一。至于营销与推销之间的关系嘛，若把营销作为一种理论，则推销只算得上一个技巧而已。
　　
　　如何辩证营销？市场营销中有许多常见的套路，但如果我换一种方式思考，也许会有意想不到收获。接下来编者就来解析企业销售管理的10项原则是什么：
　　
　　企业销售管理原则一、质量是企业的生命与品种是企业的生命
　　
　　质量”与“品种”企业闯市场的两条腿，缺一不可。如果质量再好，品种过时，产品也会滞销。所谓市场意识首先应该是品种意识，然后是质量意识，首先要开发适销对路的品种，然后才有提高质量的必要。随着市场竞争的日益激烈。质量之战已经发展到品种之战。本世纪90年代初，正当美国为自己的产品与日本的产品长达个世纪的质量战”所取得的成果庆幸之时，却发现日本的灵活生产体系战略”整整超过美国一代人。所谓“灵活生产体系”指企业针对顾客的需求可生产出任何花色品种。以汽车制造业为例，其“灵活生产体系”内容为“四任何战略”即任何工人，任何时间和任何批量及任何品种的汽车。可见美日之间“质量之战”战火尚未熄灭，品种之战”硝烟又起。所以单纯追求质量或单纯追求品种，都难以适应现代市场的竞争。
　　
　　企业销售管理原则二、跟随市场和创造市场
　　
　　市场经济条件下，企业销售解析企业销售管理的10项原则是什么管理要紧跟市场，市场需要什么，企业就要生产什么。企业不惜一切代价到市场上去寻找“紧销货”结果不少企业“见物不见人”只注意了商品，没注意对消费者的研究，被动地跟着市场转，直到转到一哄而下”企业跟随市场，并不排除创造市场；企业跟随“紧销货”也可以创造“紧销货”这才能“引导消费新潮流”取得市场的主动权。春兰”空调及“小鸭”圣吉奥全自动洗衣机超前开发市场的成功，就是创造市场的成功。
　　
　　企业销售管理原则三、热情服务与冷谈服务
　　
　　顾客是上帝”观念，使很多商家的服务人员对顾客笑脸相迎，热情导购，微笑服务。不让顾客“自由”一会，以热情“轰炸”底，结果使顾客很不自在服务员的热情陪同下，出于面子只好买点什么，或很费劲地编造一个能说得过去的不购买“借口”便在欢迎您下次光临”热情告别声中，一去不复返。可见，对顾客“热情”还是冷淡，应辩证地看待，一般对顾客感兴趣的产品应当热情解答说明，除此之外应当“冷淡”顾客，任其自由选择、观看、思考和决策，使顾客较为自由地逛商场选购商品。
　　
　　企业销售管理原则四、薄利多销与厚利少销
　　
　　薄利多销即通过低价刺激消费，增加销量，使利润增加。但对于需求价格弹性小的产品，即需求对价格不敏感的产品就不宜采取薄利多销的战略，因为这种产品薄利低价不会引起足够的多销，总利润未必能增加。厚利少销，反而因解析企业销售管理的11项原则是什么需求对价格不敏感，厚利高价导致的销量下降不明显，总利润却能增加。对于市场容量小或接近饱和市场也适合厚利少销。因为薄利多销会很快使市场饱和，这等于搬起石头砸自己的脚，厚利少销方可延长产品市场生命。
　　
　　企业销售管理原则五、低价与高价促销
　　
　　低价给消费者带来了实惠，所以低价促销常常作为商家吸引顾客的重要手段，诸如“降价大酬宾”之类的促销活动屡见不鲜。然而有些产品却是低价滞销，高价紧销。国外有一家珠宝商为了加速资金周转，将经销的珠宝降价销售，顾客对此反应冷淡。有一次老板临时外出，将继续降价的决定写在一张纸条上留给雇员，由于字写得潦草，雇员把按1/2价格误为按原价高出1/2倍的价格卖，没想到却销售一空。这种营销，实际上就是高价促销。一般对于名牌、高档、贵重产品，高价能使顾客感到贵重、安全、货真价实，低价反而招人“嫌疑”所以用高价还是低价”招揽生意自有其营销的辩证哲理，关键在于恰当应用。广州一家电镀厂，专门生产仿古电镀产品，开业之际，一反“开张降价大酬宾”常规，提出“开业三天高价迎宾”原来制造开业时摆放的仿古产品的模具已被毁，就放在货架处，物以稀为贵，顾客争先出高价购买，其知名度也迅速提高。