吉宁博士观点
随着经济的飞速发展，市场竞争的日益加剧，人才的培养与素质的提升被日渐提上企业的日程，而作为打造优秀、高效营销员工队伍重要手段之一的企业销售培训，也被越来越多地广泛运用。从市场上近两年如雨后春笋般涌现出来的诸多企业销售培训机构来看，我们即可领会其中的魅力与奥妙。
企业销售培训的前瞻性、关联性
企业销售培训与企业文化、经营战略、绩效目标、资源匹配是相协调发展的，而培训作为思想前沿的阵地，同时也作为员工素质提升的广阔舞台，在开阔企业视野，引导一种蓬勃向上的企业人文环境以及创建学习型的团队组织中，发挥着不可替代的作用。而企业要做到这一点，其企业销售培训体制必须要具有前瞻性以及培训的关联性。
案例：健丰饼业是近年来饼干行业里跃出的一匹强劲“黑马”，其在短短的三年时间里，快速成长，从建厂之初的年销售额几千万元，到三年后的年销售额2.6亿，再到目前的品类单产行业第一，其飞速发展的销售奇迹令业界惊叹。当然，与企业的高速发展相匹配，健丰公司的培训体系同样高人一筹：1、“用三年的时间，走完别人十年的路”是健丰公司的经营理念，该理念贯穿该公司培训体系始终，引领和指导着该企业各部门尤其是销售部门的培训方向。2、树立全员营销的观念，并据此建立科学、完善的培训机制和体系，营销、生产、研发、物流、供应、财务等企业相关职能部门，在公司整体大营销、大物流的整体培训思路和框架下，各自建立相应的配套培训体系和制度，并严格落实，不流于形式。3、培训高度体现出前瞻性、关联性的特点，围绕着饼干行业未来发展方向及其趋势，其培训内容具有超前意识，培训内容也相互关联、相互匹配，比如，早在2002年，即在公司成立的第二年，就明确提出深度分销的运营理念，并聘请上海至汇营销策划咨询公司进行培训和指导实施，在物流方面，针对快速增量的特点，提前培训和灌输第三方物流、外包物流等先进管理思想，同时，人力资源部还结合公司实际，培训相关的岗位职责、职业化道路的培养与提升等，使培训与企业未来的发展方向高度匹配。
企业销售培训的前瞻性、关联性，让健丰公司的营销团队建设“如虎添翼”，特别是企业销售培训的超前意识，让企业营销部门的各阶员工拥有了共同的愿景，他们心往一处想，劲往一处使，使整个企业的销售系统焕发出勃勃的生机。
企业销售培训的针对性、实效性
在一个企业内部，不同的岗位、不同的层级，其所企业销售培训的需求是不一样的，因此，企业的培训就要体现出针对性的特点。“因人制宜”，“因才施教”，不仅注重培训形式，而且还要侧重培训效果，培训的形式新颖与培训的有效实用，是企业销售培训部门所应该遵循的培训准则。
案例：可口可乐公司是世界上最具品牌价值的国际性的跨国公司，其风靡全球将近百年。当然，与其遍布全球的销售网络相匹配，可口可乐公司的培训体系也堪称一流。可口可乐公司在销售系统有一套叫《步步高》的培训计划，该培训体系从业务代表、销售主任再到销售经理等等，都有内容不同、各有偏重的培训计划，并定时、定人、定岗，予以制度化、规范化、流程化的培训。比如，针对一线基层业务代表，主要培训营销技能、拜访流程、订单处理、业务规范等等具体内容，其主要特点是具体、明确、易于理解和执行；针对销售主任、销售经理等营销中层，主要培训管理技巧、激励方法、领导艺术等等内容，其特点是基层侧重于操作方法，中层侧重于沟通、管理等等。
分级、分层企业销售培训，使可口可乐公司团队的凝聚力、向心力得到加强，同时也激发了营销人员的上进心、积极性，使他们看到了向前进能够得到更快成长的方向和动力，使他们对未来充满憧憬，而培训教材的规范编订与完善，使他们理论联系实际，及时将学到的东西活学活用到市场，从而更加注重效果，促使了销售工作的健康稳定发展。
企业销售培训的互动性、趣味性
随着社会上培训机构的推波助澜，培训的形式与内容也日益千变万化，而作为培训受众，也越来越喜欢和欣赏互动性、趣味性较强的培训方式，该方式最大的特点就是培训的全员参与，即有知识性、实战性的内容，又有互动性、趣味性的形式，通过知识性、互动性与趣味性的有效迭加，达到与受训者的理性与感性共鸣，从而收到较好的培训效果。
案例：笔者在多年的培训生涯中，根据培训对象及其心理，在整个培训过程中，一直执行培训对象培训全过程参与的培训模式，比如，在04年笔者对一家中型食品企业有关营销人员职业生涯规划的培训中，为了克服理论的枯燥、乏味说教，增强互动性、趣味性，曾先出了一道题目：人在一生当中，究竟有多少可以利用的有效时间？让大家积极发言，结果，大家你一言，我一语，有的算了一下，说大概二万多天，有的说一万多天，还有的说将近三万天，由于该选题延展性强，营销员发言踊跃，气氛热烈。最后，笔者开始引导他们“算算人生这笔帐”：有关资料显示，人的平均寿命，是74岁，从出生到上学再到大学毕业这个过程，需要20余年的时间，到了50多岁的时候，一般都到了退休的年龄，人也无心再战，随时都准备退下去了，所以，笔者话锋一转，引出主题：其实，人生真正有作为的所谓有效时间，也就是中间的这30多年，也就是一万多天的时间，但在这一万多天的时间里，又将休息、生病、放假等等，将时间花掉了，真正剩下来工作的日子，只有七、八千天的时间，甚至还不到。通过这种形式的开场白，笔者调动了大家参与的积极性，为笔者引入企业销售培训主题做了一个很好的铺垫。
整场培训，营销人员时而沉思，时而顿悟，他们针对培训中出现的互动内容，个个摩拳擦掌，跃跃欲试，整个培训充满思辩的火花，由于营销员互动参与，整场培训高潮迭起，培训结束后，气氛异常热烈，而掌声也经久不息。
随着现在营销人素质的整体提升，作为培训受众对培训内容以及培训的形式也越来越挑剔，因此，培训课题与形式的选择至关重要，关于企业销售培训课题及其技巧的确立业界归纳为爱达模型，也即AIDA模型，也就是作为好的培训模式应遵循以下原则：1、A——Attention注意2、I——Interesting兴趣3、D——Desire欲望，4、A——Action行动，也就是说好的培训模式，应该能够吸引受训者的注意力，能够引起大家参与的兴趣，从而挑动其欲望，采取其行动，达到企业培训的最终目的。
企业销售培训的计划性、目的性
好的企业销售培训要讲究计划性、目的性，要讲求“三思而后训”，即通过培训，要达到一种什么样的目标与效果，决不能让投入的培训费用“打水漂”，既浪费了资源，却起不到效果。
企业销售培训之前，要先了解培训对象的构成情况，通过受训者工作岗位、知识结构、从事行业、从业背景、阅历、兴趣爱好等的摸排，要分门别类地进行培训。
案例：雪洋食品公司自建立、健全了培训体系后，通过内部组建讲师团，外部聘请专家“双管齐下”、里应外合的培训模式，取得了较好的培训效果，不仅营销人员流失率大大降低，而且整个营销团队的面貌也焕然一新，整体市场操作水平也有了大幅度的提升，那么，雪洋食品的培训是怎样做的呢？归结起来，突出表现在培训的计划性强、目的性明确等特征上。
1、新人培训：雪洋食品每年根据市场发展需要，都要大量招聘应届大学毕业生或有营销经验的业务骨干，以培养忠诚度较高的营销团队，针对这些新人，雪洋公司不惜“一掷千金”——在星级酒店展开各种形式的培训内容，不仅对整个培训周密计划，层层落实，而且其主要培训内容诸如企业文化、产品知识、管理制度、销售技巧等，都具有目的明确，效果直接的特点，通过培训，让受训的新人不仅了解和认识了公司的企业文化、价值观，而且还进一步认同了企业的运作模式，从而能与企业“同仇敌忾”、“上下同欲”，与企业同步快速发展。
2、星级培训：雪洋食品公司为了充分体现“人才在企业的发展中成长，企业在人才的成长中发展”这一思路，每年都要编撰进修培训计划，对表现突出、业绩优秀的营销人员通过外派学习、参观观摩或聘请专家等形式，实施“星级员工卓越打造计划”，其接受培训的主要内容有：业务管理技能升级、工商管理深造、高级营销员等级考试等，通过此种形式的培训，不仅使这些优秀的营销人员个人素质得到提升，实现业务型向管理型的角色转换，从而让员工“学之于企业，用之于企业”，而且，也进一步激发了其他营销人员赶超先进、争当先进的积极性，从而掀起了“好好学习、天天向上”的学习热潮，达到了企业创建学习型团队组织的培训目的。
3、专题培训：雪洋公司还依托自己组建的强大的讲师团队伍，及时根据市场的变化拟出培训主题，推出切合市场实际的培训计划，比如，这些讲师团成员主要是各大区的销售经理，他们经验丰富，操作老练，那么，企业根据这些优势，定期举行内部经验交流、市场操作观摩、时间管理、库存管理、经销商管理甚至营销员的情绪管理等等，通过这一系列的专题培训，从而达到专项“整治”效果。
此外，雪洋公司还对产品的定位、卖点的横、纵比较、宣导（USP）、产品价值诉求与主张、促销形式、促销执行、促销技巧等等进行培训，通过培训，雪洋公司实现了营销升级与管理升级，从而实现了人力资源使用和发挥的最大化。
企业销售培训规划犹如一张“作战地图”，起着指引营销团队方向，激励营销团队士气，为营销大军提供“精神食粮”与后勤保障的牵引作用，企业培训只有具备了前瞻性、关联性，才能站在市场的前沿而不致落伍；企业培训只有关注了培训受众的针对性、实效性，培训才能不流于形式，才能达到形式与内容的高度统一；企业培训只有讲求互动性、趣味性，才能引起受训者的极大兴趣，从而避开了沉闷与教条灌输，让培训内容潜移默化地融入受训者的心智；而企业培训的计划性、目的性，让企业的培训时刻充满理所当然的“功利性”的色彩，从而让企业更多地关注培训的计划、组织与实施，最终达到预期的培训效果与目标，促使企业销售培训能够与企业的战略发展并驾齐驱，协同发展。
