吉宁博士观点
企业销售员之死缠滥打型
坚持不懈是好习惯，但过了头就成了死缠滥打，令人厌恶。
曾经有一位企业销售员向我推销投影设备。我反复地拒绝他，可他还是死缠滥打、三天两头往我办公室跑，而且，一坐就是大半天。某天，我到另外一家咨询公司拜访一位朋友，在他宽敞的办公室，赫然看见里面坐着一个熟悉的身影，我想，这家伙怎么又跑这儿“坐禅”来啦？
这小伙看见我，说：“噢，尚总啊，我认识。”我装出高兴的样子，和他握了握手，然后，我和朋友开始聊天。他居然不懂得主动离开，不声不响地当了半天旁听，我们也不好意思赶他。下班时间到了，他站起身，对老板说：“今天打扰了，过几天我再来。”他走后，朋友看着我苦笑说：“不知哪个傻老板雇的他，唉，真是……”
客户的真实感受：厌恶，没有好印象，就算以后有需求想买同类产品，也不会从他这里购买，最好立马从我面前消失，永不见面！
客户忠告：如果我反复说明没有购买需求，请你能主动离开我；如果想保持联系，期待以后的购买，请采取让我能欣然接受的方式，比如：过年过节送我张贺卡，时常给我发封E-mail什么的，或者有新产品再和我联系等等。这样你一直对我不离不弃，我会感到歉意，一旦有购买需求，我会立即想到你。如果采取死缠滥打的手段，我会永远不从你那里购买产品！
企业销售员之自我感觉良好型
优秀的企业销售员贵在有清晰的判断能力，知道什么时候客户被打动了，什么时候客户在敷衍。
多年前，我还是一名行政经理。一天，我去别的部门办事，路过总经理办公室时我伸头打个招呼，不想总经理突然绽开灿烂的笑容，大声说：“尚丰，你找我吗？快进来！”因为我的工作是向主管行政的副总汇报，所以和总经理没有直接的工作接触，我很惊讶他如此热情，本来没什么事找他，也只好走进去了。
进门后，总经理悄悄对我努了努嘴，我顺着他的目光看过去，对面坐着个时髦的美女，跷着二郎腿，嘴里叼着一支长长的烟卷，那优美的小烟圈儿一圈一圈地直往总经理脑门上撞，在他头上开出一朵朵的花……
（可怜啊，总经理从不吸烟，真难为他了。）
总经理对我说：“这是第一公司市场开拓部的戚小姐。”转过头，又对美女介绍：“这是我们公司负责采购的尚经理（天晓得，我什么时候改行做采购了？），有什么事找他就行了。”
我微笑着说：“请跟我来……”
美女握了我的手，好有劲！香气一直在我手上留了好长时间，以致我被好几个同事问到是不是有什么艳遇。
客户真实感受：哎，我作为一名男性总经理，不喜欢生硬地拒绝年轻漂亮的女孩，怕她们面子薄，承受不了被拒绝的压力，所以不好意思直接回绝。我就希望她自己能知难而退，保全她的面子。可是，她就是感觉自我良好。她那么“风姿绰约”地坐在我的办公室里，给我在公司的威严造成了多么严重的影响！她这个样子出现在我的办公室，我都不敢从她手里买东西，怕别人说闲话。
你说，她怎么就不开窍呢？幸亏今天XX撞过来了，呵呵，让他去处理这个烫手的山芋吧！
客户忠告：我希望企业销售员可以听得懂我的话外音，能够知道我的真实感受。我希望她能知道我不吸烟，不要做让我厌恶的事情。我希望她能珍惜我的时间，不要总认为她长得漂亮就能有什么特权。我希望她要把自己当作专业企业销售员来公事公办，而不要以为是靠美色赚钱，重要的是不要破坏我的领导形象。
企业销售员之不知好歹型
企业销售员是为客户提供产品服务的，可有时候，他们竟然不晓得自己在客户面前应该保持什么身份，让客户大怒！
有一位朋友给我讲过一件真实的事情。有一天，王先生正在上班，突然铃声响起……接起来听到一个年轻的女声：
“你好，这里是美国XX公司……，请问你们经理是谁？电话号码、通讯地址、办公室地址，请问你们企业注册资本……”
“我为什么要告诉你？”王先生莫名其妙。
“咦？！我再说一遍，我们是美国XX公司，我们XX公司很著名的耶，你没有听说过吗？你能告诉我你们经理是谁吗？”
“我为什么要告诉你？”其实王先生的公司正使用着该著名的XX公司的产品。
“咦？你为什么不可以告诉我？人家别的公司都是很愿意告诉我们的？这样方便他们买我们的产品，你们为什么这样子不合作呢？”
王先生只有晕倒的份，自此对这家著名公司的印象打了折扣。
还有一件我亲身经历的事情。网上经常有陌生的朋友向我咨询培训的事情，所以有人加我的MSN，我就让他加进来。一天，有一位老兄加了我的MSN。他上来问好，然后问我可不可以回答他三个简单的问题。我以为他要请教培训或者营销问题，就答应了，然后他问了我三个有关是否购买保险的问题。我看到这三个问题，没有直接回答，感觉受到了愚弄。我反问他是什么目的。他回答：“我是做保险的。”我对他说：“那就对不起了。”然后就不再理他。一会儿，他又不甘心地问我为什么生气，是他的方式不对，还是不喜欢保险，他只想帮助我。我心一软，就回答了他真实的原因：“保险是好东西，我肯定要购买，而且已经购买了，今后还会再购买。我也不讨厌卖保险的人。但是，第一你在请我回答问题的时候并没有说明是回答保险的问题，我有权利在回答前知道是什么问题而选择是否回答，我觉得你有愚弄我的嫌疑；第二，保险业务员千千万万，我从谁手里买都可以，如果你希望我购买你的保险，就不该让人觉得盛气凌人，开口就是三个问题，不讲明来意。”
客户的真实感受：我购买了你的产品，我就是你的上帝，理应你感谢我，而不是你来要求我感谢你，到底谁是谁的上帝啊？
客户忠告：销售就是你卖我买的过程，是互惠互利的，不能单方面说是谁帮助谁，谁要感谢谁。我购买了你的产品，我已经给你付了钱，所以我感谢你是我好心，我不感谢你也是正常的。而我购买了你的产品，帮你完成了销售任务，你就得一定要感谢我。如果一名企业销售员感谢我的购买，我就愿意从他那里买东西；而另外一名企业销售员不主动感谢我反而让我感谢他，那我觉得我没有必要花钱做这个吃力不讨好的事情。
企业销售员之呆傻冲愣型
优秀的企业销售员要给客户专业的良好印象，呆、傻、愣都给客户不放心的感觉，客户怎么敢从他手里买东西。
有一个年轻的企业销售员，随同主管一起来拜访我，我当时任某外企营销总监。他一身名牌，发型时髦，可是手足无措，象根棍似的杵着，都不知道找把椅子坐下来，微笑也不会，面部肌肉僵化，好像是在被审判似的。在他主管讲方案的时候，他把光线给挡了也不知道。后来他在整理资料时，又把摆在桌上的水碰翻了，洒了一桌一地，他的主管终于发火了。看他的表现，我们也是哭笑不得，哪来这么一个呆瓜呢，浪费了这一身的好行头。
还有一个公司的销售代表，30多岁的年纪。他第一次来拜访客户，竟然衣服皱巴巴的，不知几天没洗了，老远就闻到汗臭味。特别让人难以忍受的是，他竟然想用手指缝满是黑泥的手来和我们有洁癖的女上司握手。天啊！当场，女上司就面带不悦。
客户的真实感受：呆傻冲愣的企业销售员，让我不放心从他手里买东西。我害怕他的售后服务是否能到位，更担心他给我的产品是否有问题。如果从他手里买东西，我总害怕上当受骗。
客户忠告：来向我推销产品时，穿得不一定时髦，但一定要干净，要有礼貌，要手脚伶俐，不要给我们不专业的感觉。
企业销售员之咄咄逼人型
也许是受某些人的鼓吹，一些企业销售员认为口才好才能销得好，口才好就要像辩论赛里的一辩、二辩、三辩一样把客户逼得不能还口，客户没有话说了就只有掏腰包了。殊不知，客户还有一个选择就是扭头就走。
咄咄逼人型的企业销售员的典型症状：
“我怎么样……”
“但是……”
“为什么？”
直勾勾地盯着客户，用手指头指指点点，敲桌子。
不会引导，只会一味鼓动，“你想不想……”迫不及待地打断对方。
有一个电话业务员向我推销IP电话，我说不需要。
然后他问我，“为什么不需要？你们的客户不是遍布全国吗？”
我说，“是的，但是我们已经有了IP卡，对于你的IP电话我不需要。”
他又问，“为什么你不能把IP卡换成更方便的IP电话呢？你肯定需要的。”
我回答：“我不准备购买IP电话，请别耽误我的时间。”
他还不甘心，继续追问：“您干嘛不购买呢？为什么？”
我终于发火了：“我就是不买，再见。”然后把电话挂掉了。我知道这么挂掉电话很不礼貌，可是对于他这样咄咄逼人，不懂进退的家伙，我实在没有耐心奉陪到底了。
还有一次，在一场讲标会上，和我们一起竞标的A公司代表王先生，就采取了咄咄逼人的方法。对于客户提出的问题，他总是反唇相讥，把客户老总的脸弄得红一阵白一阵的，下不了台。结果可想而知，作风温和的我轻而易举地中标！
客户的真实感受：企业销售员要懂得进退，不要一味地进逼。把我逼急了，让我下不了台、没有面子，我就更不能给你定单了。销售人员只知道问我为什么，却不懂得说明白为什么值得我购买。我不知道为什么要购买，当然就不可能购买了。
客户忠告：企业销售员销售过程中要时刻注意保护客户的面子，只有让客户觉得购买你的东西他有面子，才能给你单。
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