吉宁博士观点
一、产品销售管理预测需求在企业中产生背景
生产销售型企业利润最终形成，依赖于销售人员将产品卖给客户。销售状况直接和间接影响企业其他部门的正常运营。销售部门做出的产品销售管理的预测准确率低效会导致产品库存积压或者是销售断货，结果公司利润受损，大客户可能流失；对于公司的决策者而言，单纯的销售额业绩考察是不全面的，销售员的每个月的实际销售额是一个孤立的数据，反映不了多少的变化。基于对实现企业利润增加、维护稳定客户关系、营造良好企业发展氛围等目的，产品销售管理的预测管理成为在企业发展中的新需求。
二、科学理论方法、模型对产品销售管理的预测需求的研究
目前已经有大量科学理论模型开始用于分析销售预测问题。
一类是从统计分析的角度：代表的方法有最小平方法、移动平均法、时间数列分析、指数平滑法、多元回归分析等，这些方法主要是基于企业数据库中已经存在的大量实际销售历史数据的基础，来推算按照所设定的预测方法模型，预测未来销售量。
另一类比较新兴的角度，利用数据挖掘的一些理论和模型分析：基于马尔可夫链的销售预测模型：优点在于马尔可夫预测技术不需要大量的历史数据，只需近期数据即可预测未来；利用神经网络构建销售预测模型，特点在于神经网络的数据分析处理过程类似于黑箱操作，所以对预测问题面对的复杂多变的环境有优势。
三、维度管理下的产品销售管理的预测管理分析
文章前面提到，很多理论和方法运用于解决企业销售管理预测问题。但企业在做销售预测时依然困难重重。众多模型和方法在实际应用中阻力大主要原因在于对预测问题定义的维度单一化。销售预测问题是涉及企业多个部门如：决策层、生产部门、销售部门且他们对预测目标需求是多元化的。所以预测问题要多维角度思考，即实现的多目标销售预测管理。
实现多目标需求核心是多维销售预测管理系统。本文提出解决方案是三维销售预测管理系统即决策管理者维度、生产部门维度、销售工程师维度。通过对三维中每一维度的分析提出解决方案，最终实现企业的需求。
1.销售工程师维度分析
销售工程师是预测数据的实际操作者，其预测数据是其他利益相关者实现各项工作需求的基础。实际中发现由于企业中员工存在流动性，销售工程师的自身预测知识和技能有限性、企业销售产品种类和规格复杂等因素，实际在做产品销售管理的预测时可靠的依据和工具很少，导致预测的准确率不高的结果。通过实际案例的研究分析，应该从定量和定性两个角度提出提高准确率方案。
定量角度：如果销售人员拥有大量的历史产品销售管理数据，统计理论和工具可以在此维度中发挥重要作用。如前文提到的时间数列分析方法、回归模型分析等。定性角度：实际研究发现大多数销售人员由于拥有较多的客户需求订货信息，销售人员主要依据客户的需求量报告和自己的一些经验来做其预测的。该方法虽然具有简单易操作性，但是最大缺陷在于：预测准确度很大程度上依赖于客户与企业在供应链中位置。直接上下游关系的预测准确性比较高，两者之间通过中间代理商的联系，预测结果准确性不高。
2.生产部门维度分析
产品的生产和原材料的购买是有时间周期的，如果不提前准确的掌握客户需求量，就会导致库存成品或者断货，严重影响产品生产周期，所以对于生产部门而言，它的目标更追求销售人员对产品需求数量的准确预测数据。实际中企业做销售预测，由于销售额的预测和销售量的预测是有区别的。
实现这一目标依赖于生产部门一方面要给销售人员提供产品种类、规格准确的详细描述；另一方面及时地产品生产状况、库存状态与销售人员保持畅通的信息流通；实现需求目标一方面要利用信息技术，有利于产品种类，规格等描述信息的及时动态更新、减少销售人员对繁杂产品数量做预测时的冗余，遗漏和错误描述；另一方面，生产部门与销售人员之间存在广泛和及时地沟通，这需要柔性的管理体制配合。但是通常以职能形式划分的组织管理模式，最大的缺点在于不同职能部门之间的信息传递阻力大，沟通有障碍。
3.决策管理者维度分析
企业决策者位于组织最高层。他们的目的在于了解产品销售管理趋势、关注销售影响因素和创建、维护企业运行发展的良好竞争管理环境。要分析影响一些产品的预测率高，一些预测率低的因素，数据挖掘的一些方法值得借鉴。
此外由于一些销售人员在做预测时将销售量和销售金额的预测分为独立处理的过程，结果导致产品预测销售数量在生产部门很高，但决策层看到的预测金额数很低；还有一些销售人员业绩很好，但是仔细研究发现卖出的产品种类，与预测的种类很不符合。所以如果管理层不能清楚地了解销售预测状况，管理销售人员做销售预测的规范性，就有可能在绩效考核时产生负偏差。通过借助信息技术，数据库技术以及统计理论中的一些参数可以表现诸如销售人员的预测金额与实际发生额的偏差程度、产品预测偏差度、波动性等。常见参数有均值、方差、偏度，标准计数等。
四、企业产品销售管理的预测管理系统设计
对公司实际调查设计如图2的基于多维管理下的销售预测管理系统。该公司现已有储存大量历史数据的数据库管理系统和各部门的管理系统。
该系统主要通过销售预测管理、产品信息与库存信息管理、报表分析管理模块来实现销售人员、决策者、生产部门对企业产品销售管理预测管理需求目标。利用SQLserver2000和VB、VBA编程语言实现系统功能。以报表分析管理子模块为例简述数据处理过程：
企业的财务系统中存放实际发生销售汇总信息，远端数据库管理系统存放销售预测信息。通过SQLserver2000提供的SQL的数据导入，处理功能，获取该子模块数据分析处理需求的实际销售信息和预测信息，使用vb、vba编程语言，生成了一系列报表，以基于销售人员的报表、基于产品和销售人员为例。
表1从左至右代表是销售人名、对某实际月份的前多次预测加权平均和、实际发生量、实际与预测的偏差均值、偏差标准差、标准计数和库存量的低或高。结果偏差均值和标准差非常高，说明销售人员在做特定的顾客和产品预测数据是非常不准确的。表2是对同一销售人员其卖不同产品分析，可以看出某一销售人员具体对哪些产品预测偏差过大。
表1、表2的数据分析结果，一方面能直观了解销售人员的预测状况、实际销售状况，另一方面可以针对性的对产品预测不准确的原因与销售人员一起分析，有利于提高预测准确率。此外报表依赖的数据库是及时更新的，系统使用较长时间以后，还可以从横向的角度反映数据随时间变化的趋势，提供决策层纵向和横向的企业销售管理状况发展信息，给企业制定长远规划提供重要资料来源。
五、结束
产品销售管理的预测需求在不同行业和领域是有差异的。本文基于生产型企业提出三维销售预测管理和实际管理系统的设计，在实际应用中更加贴近企业的实际需求，对解决企业产品销售管理预测不佳的状况有一定的改善。
