吉宁博士观点
销售内部控制（internalcontrol）一词，最早出现在1936年美国会计师协会（美国注册会计师协会的前身）发布的《注册会计师对财务报表的审查》文告中，指为保护现金和其他资产，检查簿记事务的准确性，而在公司内部的手段和方法。
一、销售内部控制概述
企业销售内部控制制度是运用现代企业的系统理论、控制理论和信息理论，按照企业控制与管理规律要求建立起来的经营管理体系，对完善公司治理结构，改善经营管理，防止弊端，保障财产安全，提高经营活动的效率和效益等，有十分重要的意义。
在市场经济中，销售内部控制的固有功能是企业生产经营活动的自我调节和自我制约的内在机制，处于企业中枢神经系统的位置。正确的认识内部控制的作用，对于加强企业经营管理，维护财产安全，提高经济效益，具有一定的现实意义。销售是企业经营活动中的重要环节，搞好销售环节的内部控制对整个内部控制系统来说至关重要。销售业务发生的同时会伴随着应收账款、应收票据、货币资金业务的发生，销售内部控制必然包括销售及应收款与货币资金的内部控制。销售内部控制与应收账款内部控制共同组成有机的销售与收款循环内部控制。销售与收款循环内部控制与货币资金内部控制紧密相连，共同发挥着相应的控制职能和作用，根据《中华人民共和国会计法》和《内部会计控制规范——基本规范（试行）》等法律法规，财政部于2002年12月23日颁布并实施了《内部会计控制规范——销售与收款（试行）》这一规范对加强单位销售与收款的内部控制，规范销售与收款行为，防范销售与收款过程中的差错和舞弊起到了一定的作用。就目前企业的状况而言，销售内部控制尚未建立完善的控制制度，销售内控作为其中的一个部分，更是存在着很多问题。
二、销售内部控制存在的问题
1.销售环节内部控制存在的问题
合同是双方对未来合作事项的安排，一方付出某种代价换取对方的特定行为，达到双方利益最大化。合同签订的目的是确保双方对未来的安排能如期实行，实现预期的利益。销售业务中签订合同环节，由于合同不规范，未充分考虑异常情况等，常常会导致以后的经济纠纷。发生纠纷甚至诉讼，无疑会使一方或双方的合同目的搁浅甚至落空。因合同本身的问题造成合同目的的落空一再发生于经济生活中。
2.销售环节应收账款内部控制存在的问题
(1)应收账款在流动资产中的份额以15%为宜。但在一些企业中超过这一比例，使应收账款在流动资产中的比重不断增加，导致企业出现偿债风险和资金短缺风险。
(2)按照惯例正常的应收账款管理信用期一般控制在三个月以内，而有些企业的应收账款账龄一般在六个月至一年以上，还有二年以上甚至三年以上，应收账款账龄普遍过长。
（3）有些企业有金额庞大的应收账款常年挂账，欠款企业已经倒闭仍然不做处理。这些账款仍视为债权，但实际已无法收回，造成虚盈实亏的假象。应收账款中债权不实的问题严重。
这些应收账款的存在，使企业用有限的流动资金用来垫付各种税金和费用，加大了企业的现金流出。又在一定程度上虚增了收入，夸大了企业经营成果，增加了企业的财务风险。
3.货币资金内部控制存在的问题
（1）现金收支业务管理中存在的漏洞：一是更改凭证金额，虚构内容。二是无证无账或票据不一致。三是撕毁票据、盗用凭证。四是少列、多列总额。
（2)银行存款收支业务管理存在的漏洞：一是私自提现、支票套物。二是涂改银行对账单。三是私自背书转让，出借支票。四是多头开户，套取利息，截留公款。
货币资金是企业所有资产中流动性最强的资产，是保护国有资产安全的重要目标。货币资金内部控制的主要目的是实现企业货币资金开支的合理、合法和货币资金回收的安全可靠，防止贪污舞弊行为，保证资产的安全，保证会计资料的正确，满足生产和经营的需要。
三、加强销售内部控制的措施
1.为保证企业销售业务顺利进行，管理者对销售活动进行有效控制十分必要
有效的销售内部控制目标是确保单位经营活动的效率性和效果性、资产的安全性、经济信息和财务报告的可靠性的保障。其中：一是销售确认环节的控制目标，包括：保证货物的安全完整；保证销售业务的有效进行；保证货款回收及时准确；保证销售业务的会计信息真实可靠。二是销售环节控制点及控制措施，其中，货币流程中的结算，信息流程中的记账，实物流程中的核发，分别决定着钱、账、物的控制成效，它们是产品销售控制系统中的关键控制点。
2.销售与收款业务紧密相连，加强企业销售内部控制的同时，必须要加强应收账款的内部控制
应收账款内部控制目标包括：应收账款的真实正确；应收账款的及时收回；控制坏账损失的发生。针对以上目标首先要从源头控制，压缩应收账款发生的额度与频率；其次完善应收账款合同控制、资信调查控制、核准控制、及时清欠货款控制、核对账目控制、应收账款账龄的分析工作等销售内部控制制度。
3.健全的货币资金内控系统，既保证了货币资金合法、真实、安全和完整，又使其真正成为防范会计工作的“人工屏障”
(1)货币资金完整性控制。货币资金完整性控制的范围包括各种收入及欠款回收。
(2)货币资金安全性控制。货币资金安全性控制的范围包括：现金、银行存款、其他货币资金，由于应收、应付票据的变现能力较强，故也将其纳入货币资金控制范围内。
(3)货币资金合法性控制，货币资金合法性控制针对的是货币资金收入与支付的合法性控制。
(4)货币资金效益性控制，货币资金效益性控制是服从企业财富最大化的财务管理目标，通过运用各种筹资、投资手段合理、高效地持有和使用货币资金的控制方法。
四、结论
销售环节在企业的整个经营过程中占有很重要的作用，在争取销售得到发展的同时，加强销售收款及货币资金的内部控制，防范销售收款过程中的差错和舞弊，规范销售收款行为，避免坏账损失，完善货币资金控制，以防出现管理漏洞，已经成为每个企业应严肃对待和认真解决的重要问题。建立和健全销售与收款及货币资金环节的销售内部控制制度，是企业加强管理有效途径。通过在各业务环节之间建立一套相互牵制、相互验证的控制体系，可以杜绝销售环节的违法行为，提高应收款与货币资金的使用效率，使企业资金健康地运转，在激烈的市场竞争中保持优势地位。
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