吉宁博士观点
销售流程指目标客户产生销售机会，销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果的过程。销售流程是整个企业流程的一个部分，企业从内到外的主旋律是研究开发、生产制造、物流运输、市场和销售、技术支持和服务等流程。在这个主流程外，人力资源，财务管理等支持性的流程。
在资格评审阶段，必须确信对合适公司的合适人员进行拜访，才能对得起你的宝贵时间和不懈努力。实际上，必须确信你的沟通对象就是你的数据库中早已存在的决策者或决策影响者。此外，你必须理解目标客户的业务和其他特殊需求。
向客户展示贵企业提供的产品或服务的特征和优点。这一阶段主要是让客户熟悉本企业所提供的产品，以及这些产品和服务将给他带来哪些有价值的结果。可以将本企业、本企业提供的产品和服务作为解决方案提出来。然而，切忌个人演讲。必须让客户提出评估意见，如果可能的话，让他表达能够解决他面临难题的价值所在。
当你要求客户下订单、在合同上签字，或者将产品或服务正式归档的话，你就进入了销售流程签单阶段。在这一举动之后，我们必须清晰地了解以下重要细节：订购的产品数量、交货期以及特殊的定价和付款条件。除了获得订单之外，你还必须将自己定位成：客户有价值的延伸和重要资源。这才是以信任为基础的关系，这种关系才能锻造出长期的、高利润的业务关系。
结构化销售流程的第四步是持续互动。这不仅仅意味着售后的继续沟通。实际上，在销售活动开始之前，持续的交往已经开始了！这一流程也许包括20步甚至更多—从收集客户需求的初始信息到提供免费样品、以及制定售后报告和召集会议的时间表等等。
当销售代表拿到订单，自以为大功告成之时，事实上，万里长征刚迈开第一步。这是因为销售代表在客户的心目中设定了一个预期值，并且这些预期都必须超额实现。提供技术支持、客户服务或者培训员工之类的其他资源，都是提升客户关系这段万里长征途中所不可或缺的。
销售流程量化指标
在结构化销售中，时机至关重要。你必须和客户或潜在客户进行沟通交流，确保你的营销信息在其脑袋中随时更新。此外，销售人员必须对客户端所接收到的营销信息以及传播这些信息的载体做到了然于胸。要实现上述要求，就必须要求严格遵守最终期限。销售部门管理层的一项艰巨任务就是监督和督促销售人员遵守最终期限。
管理一个销售团队，无论是否必须制定最终期限还是其他事项，都是从沟通开始的！销售人员必须确定自己的工作目标、销售对象、时间表和绩效度量表。必须向销售人员仔细解释营销和销售活动的重要组成部分，只有这样，销售人员才不会一味将”缺乏理解”作为未能执行的借口。
解释清楚度量表相当之重要！销售人员必须清楚将对哪些事项实施度量。度量表可包括：销售人员去过哪些地方、回复了多少电话、接触了多少个目标客户、拜访客户的次数、联系人和介绍客户的数目、预定的会面数目、已完成交易的数目、约会成功率、以及签约率等。
让销售人员明白，营销也是可以度量的，这是一个很好的创意。正如许多度量措施应用于销售活动一样，邮寄物品的数量、外部电话的数量、网站点击数、以及其他度量标准将应用于营销人员。在结构化销售环境中，每个人都是责任清晰的！
度量和销售激励之间的关系同样必须如水晶般透明。按功行赏是对销售人员最佳的激励方式。当销售团队完成每一个目标时，是否采取激励措施，可依据公司的理念和哲学来做。如果使用激励措施的话，那么及时兑现乃是关键中的关键！如果只说不做，那么你的奖励计划将形同虚设，没有任何意义。
销售人员天生对数字敏感，这实际上是”激励驱动绩效”的另一种说法。因此，激励措施的设定必须很巧妙地与公司的目标相关联，必须采用透明的方法对销售人员进行度量，并进行合适的奖励，只有这样才能起到作用。
无论贵公司采用哪种特定的销售法，其目的都是为了辨别、吸引、开发和拥有具有终生价值的客户。结构化销售技巧提高了在此流程每一阶段的成功率，而在你为客户做销售演示时，结构化销售法更是不可或缺的利器！
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