吉宁博士观点
自从中国土地转让市场化和住房市场化以来，中国的房地产行业取得了突飞猛进的发展，毫无疑问，房地产业成了国民经济发展的支柱型产业之一，这无论是在国家经济发展的主管机构还是在经济学界都得到广泛的公认。中国房地产业的大发展也成就了一大批在市场上呼风唤雨的地产大鳄——房地产开发商。但2005年无颖是中国房地产业发展的一个转型期。
地产转型，一手房地产销售代理迎来春天
由于部分地区虚高的房价和泡沫地产的隐约出现，国家相关主管机构开始对房地产业进行强力调控。无论是“国八条”和“地产新政”，还是7月21日的“人民币”升值，中国的房地产业不得不直面全新的行业政策、经济和需求的变革局面，比如银行紧缩银根，消费者持币代购，迫使中国的房地产业进行产业整合和升级。有论者认为，中国的房地产整合将是全方位、多层次的，主要体现在数量整理、质量整合和区域整合几个方面，很有论见。而质量整合中的通过专业化分工，打造一条完整而协调的地产产业链，使中国内地的一手房销售代理面临着一个崭新的春天。
中国的二手方交易和代理已经隐成气候，很多地产巨头也投巨资进入，企图作为集团发展的又一盈利点。典型的如顺驰集团旗下的顺驰置业，就已经在全国开始布点收线，形成了一个覆盖全国的二手房交易网络。但一手房的房地产销售代理还尚未成气候。
传统的中国房地产开发商，历来就属于“万能型”的，从土地的竞标、楼盘的规划设计、楼盘的建设施工到销售推广和物业管理，都是通过公司内部相关部门或者成立各类子公司来进行操作，几乎无所不包。实际上这种将各类资源按照自己的方式组织到一起的方式，在组合资源的过程中很难体现其专业优势，也难以形成强大的市场竞争力。房地产开发与销售代理是两个完全不同的行业，后者知道什么是市场需要的，怎样运作资金，什么户型比较好，对于房地产销售代理商而言，如果让他去做开发商，未必做好；对于房地产开发商而言，由于公司自己的钱在里面的时候，很难做到客观公正。而且，由于房地产开发有很多环节，需要很强的操作能力，因此，专业性强的销售代理公司不失为开发商的首选。专业分工，特别是一手房的销售代理，无疑是一种房地产发展和运作的客观规律。
内地一手房地产销售代理的现状堪忧
一手房的销售代理，和二手房的销售代理一样，本质上是房地产业的专业分工、专业化的发展趋势的体现。在地产企业将楼盘的规划设计、建设施工、广告传播、物业管理纷纷外包出去的时候，房地产销售的外包也是不可避免的趋势。地产开放商和一手房销售代理商通过彼此的比较优势，提升核心竞争力，同时，专业房地产销售商可以极大的提高地产公司的销售效率和盈利水平，降低滞销的风险。
一手房的销售代理在中国内地还不是很流行。一些地产代理公司也从事一手房的销售代理，但由于业务庞杂，从二手房买卖、地产策划、租赁服务、前期可行性研究、房地产策划、营销推广计划、房地产评估、到物业管理咨询服务及其他咨询服务等等，无所不包，实际上降低了一手房代理销售的专业能力。并且，由于一手房代理销售的运作模式是，房地产销售代理商要想取得房地产开发商一手房的独家销售代理，必须先给开发商预付一笔数额可观的“保证金”，以及培养自己的专业销售队伍，在对外推广楼盘时，又要先为开发商垫付广告费等各种费用。而代理商的(续致信网上一页内容)利润回报方式是“必须完成销售任务，开发商才能给你钱”。就是说，一手房销售代理行业是一个资本密集的行业，这一点可能限制了很多企业的进入。
如成立仅三年的深圳代理销售公司德思勤，到2004的时候，服务的项目总计超过100个，70%的房地产销售代理项目实现了100%的销售，累计为客户实现的价值超过100亿，其中销售代理物业面积累计超过300万平方米。2004年，德思勤公司重点发展以深圳、东莞为主的珠三角区域以及武汉区域市场，在全国运作的地产项目共达57个，其中销售代理项目40个，策划顾问项目17个。深圳德思勤代理楼盘数量进入深圳同行前三位，武汉德思勤排名武汉同行第一，德思勤实现销售金额60亿元。但德思勤2004年最让业内关注的是它和国外基金的紧密合作，并与国际大型投资基金包括摩根士丹利、雷曼兄弟、荷兰ING、德国HYPO、德意志银行、罗丹克等机构都建立了紧密友好的关系。同时，与国内的银行、资产管理机构、信托机构包括新华信托、北京国投、重庆国投等机构也保持着紧密接触，准备参与到大、小型房地产开发项目的投资运营中。无益，企业的扩张需要巨额的资本的支持。但从地产发展的客观规律看，一手房的代理销售会是一个美好的明天。
房地产销售代理商如何吸引地产开放商
中国的许多地产大鳄普遍都还不能接受一手房代理销售的这种楼盘销售模式，相信随着房地产市场竞争的激烈、地产销售专业化程度的提高和房地产销售代理公司的专业化发展，一手房地产销售代理这种模式会得到广泛的承认和迅速的发展。对于房地产销售代理商而言，树立自己的专业代理销售的形象，打造成功的代理销售案例，开展房地产销售代理意义和价值的论坛和讲座，促进地产巨头接受地产销售代理的运作模式；同时，公司高起点进入，大资本投入，特别是注重地产销售专业人员的培养和保留，这是资本不足的房地产销售代理公司培养核心竞争力的最佳方式。
资本不是唯一的话语，地产代理销售公司的创新经营更为重要。曾经是北京最豪华的别墅项目玫瑰园的老板邓智仁就是俊杰如云的香港楼市中通过房地产销售代理而发迹的一个“神奇小子”。1984年，香港经济再度复苏，李嘉诚因在低潮期吃进大量地皮而一举成为亿万富翁。邓智仁受李氏神话的刺激，决定入行房地产，他借款1.2万港币，办起了包括他在内只有3个人的小小的利达行。或许是邓智仁有9年经商经历，他很快用“3把快刀”砍出了鱼龙混杂的香港房地产代理业的新天地：第一，向社会公开统一收费标准，不准员工收取佣金差价。第二，实行股份制，让员工持有股份。第三，首开整版广告之先河，形成强烈的视觉冲击力。1990年，利达行一跃而成为香港最大的房地产代理公司。在进入北京接触到玫瑰园项目后，邓智仁甚至首期动用6000万港币，以投资的形式购买了北京玫瑰园2万多平方米的别墅，并借此成为该项目的销售总代理。接着，邓智仁凭借其娴熟的营销技巧和人缘，让玫瑰园一开盘就卖出了80套，相当于不久前他以投资形式购入2万平方米，创造了一个地产一手房代理销售的奇迹。
房地产销售代理的风险规避
当然，地产销售代理存在着一定的风险，特别是对于基本素质不过硬而导致楼盘滞销的地产。比如，由于代理销售业绩不佳而导致合同的中止和代理销售收入的无法保证；有些时候，即使代理销售业绩良好，但由于开发商的不守信誉而导致代理销售公司的利益无法得到实现，等等。随着房地产专业化资本的进一步提高，市场竞争的激烈化，房地产销售代理行业本身也存在着巨大的竞争，房地产销售代理商取得代理销售合同本身就面临着激烈的竞争。当然，提高自身的运营水平，吸引最有代理销售才华和经验的人力资源，提升和打造公司的核心竞争能力是降低代理销售风险的根本措施。
当然，对于某一个具体的代理销售合同而言，房地产销售代理商应该在代理销售之前，一方面，需要通过各类专家比如建筑专家、设计专家来对楼盘本身进行一个综合的评估和测定，对楼盘和地产的各种条件进行SWOT的分析，看清竞争态势，从而为签订代理销售合同的权责利有一个清晰的界定，避免由于急于得到代理销售业务而许下不可能实现的代理诺言，从而导致代理销售的失败；另一方面，房地产销售代理需要对开发运营公司的综合实力、资金流、信誉和企业形象、品牌形象等进行一个广泛的、深入的调查，这一方面关系到房地产销售代理的利润回收的问题，再者也是一个楼盘的代理销售能否取得比较好的市场业绩的基础和前提，特别是对于代理销售楼盘的定位、地段、环境、价格、综合配套设施和广告传播与营销活动支持进行一个深入的、细致的调查，这也是影响销售代理能否取得成功的关键因素之一。
