吉宁博士观点
二手汽车的销售一半以上与新车销售有雷同之处，但是同中有异，异中有同。充分理解新车销售的，对二手汽车销售比较有帮助。二手汽车销售里面，有几个地方与新车不一样：第一，二手汽车一车一价、一物一况；第二，二手汽车交易与新车交易保障程度不一样；第三，二手汽车的公司或者销售企业与4S店不能相提并论。
一、二手汽车销售趋势
二手汽车销售趋势主要有五点：第一通过网络促成交易；第二标准化评估制度；第三品牌二手汽车的崛起；第四拍卖场扩大流通；第五延长售后保证。归纳起来：网络化、透明化、专业化、大型化、价值化。
二手汽车面临很大挑战。第一，热销车稀少，进价高；第二，同业竞争日趋激烈；第三，来店客户减少，行情越来越透明；第四，销售无力感；第五，新车讲价加速度库存折旧。这是台湾过去两三年二手汽车亏损的元凶；第六，库存和各项成本增加，或许利息提高，或许房租、人事成本、水电成本增加。
面对以上挑战也有三个对策：第一增加车源；第二增加来客；第三增加价值。通过品牌管理、销售管理、置换促成解决二手汽车的问题。品牌问题属于战略问题，销售管理属于战术问题，置换促成属于战技问题。
二、新车销售和二手汽车销售比较
新车销售和二手汽车销售可以分几个阶段比较：注意阶段，新车外观为主，性能为次；二手汽车车型为主，预算为次。搜集阶段，新车配置为主，价格为次；二手汽车年份为主，车况为次。汽车趋势：新车有以下趋势，第一降价趋势，第二配置的特色，第三环保节能。
三、二手汽车销售管理技巧
了解二手汽车市场定位，车分高成本车和低成本车，也分冷门车和热门车。如果资金比较有限，你就做低成本的车，如果人员比较多，可以做高成本车。
提高公司知名度。通过广告公关创造知名度，创新话题与战略公关，还有满意度，创新服务，精益求精，模式创新，组合目标，提高周转率，集客魅力，增加获利，要观察同业，分析商机等等。
盈利方法归纳起来有五部分。第一人力策略，只要人有能力的话什么事情都可以解决，第二地点在哪里，第三产品组合是什么，第四宣传策略，第五差异策略，特色是什么。以前讲二手汽车赚钱机会两低两高，两低是进货价钱低，第二是修理费低，两高是卖价高，周转率高。二手汽车赢利策略：第一进货控制；第二减少竞价；第三库存管理；第四增值流程；第五周转率，薄利多销，但是应该在成熟期市场。要低买高卖，不行甩货，多卖。
四、二手汽车销售管理
第一，市场分析。要做二手汽车细分市场分析，还有热销车型分析，同业库存和几个调研。今天这款车是热销车，因为附近二手汽车企业每一家都放很多这样的车，这个车型很快就不好卖了。还有价格行情预测，在成熟市场一般会有个现象，在4月和9月黄金周和国庆节假期之前会是新车的旺季，也会是二手汽车的旺季，行情会有一些波动，价格会有一些滑落。
第二，目标管理。目标设定基础，目标分工，目标差异分析，销售目标易于管理，中间改善手法，销售要定目标，要用指标管理。
第三，卖场管理。卖店定位、个性定位、风格活化、商品组成、卖店配制、5S管理。
第四，定价策略。未来二手汽车价格会透明化，你要了解同业的价格，配备加注意点，还有年份分析，竞争分析，附近一两公里内竞争者的价格怎么定的。价格预测，还有议价策略。
第五，促销感觉。二手汽车促销特色，因车因时因地，促销主题设定，低成本宣传手法，促销布局，促销车辆有效控制。
第六，客户管理。需要做二手汽车流量分析，分级建卡，客户筛选，策略活化，VIP管理，客户关系管理，成败复杂。
第七，库存。流量分析、折旧分析、进货管理、鲜度管理、颜色管理、构成调整手法。
第八，数值管理。成本构成、指标管理、折让控制、顾客满意、利润分析、周转率改善，利润分析很重要。
五、二手汽车置换促成
这个课程有两个很特别的价值：第一，在美国有一个最新课程叫置换促成。目前，很多品牌二手汽车经营者都说现在品牌二手汽车最大问题是收不到车。在台湾有一家做置换促成最好的公司，在销售管理上下功夫。他们的方法就是：第一，公司收购一辆旧车等同于卖一辆新车；第二，规定每个月收购多少辆车，要有一些配套手法。比如，最近我给一家公司一个建议，他们有一个汽车上市，非常热卖，新上市的车肯定要等一两个月才有收入，假如有二手汽车置换，可以优先配制，订单可以分一般客户、置换客户，置换客户可以优先交车，置换率就可以提高，就可以增加二手汽车收购量，要用配套的办法。
置换促成的课程包括：置换商机分析，置换商谈特征，客户的盲点，客户为何部分换车；客户为何不换车，提前置换策略新吹VAK法则，SPIN法则，价值分析原则，客户常见策略，价格异议对策，专业置换优势，价格协商手法。
虽然我国内陆地区的二手汽车销售起步较晚，但发展迅速。随着我国对汽车需求的增大，给二手汽车市场带来机遇，带同时也带来了更大的竞争。二手汽车销售人员需要更多的技巧留住顾客，促成交易，获得收益，文中提到的二手企业销售的几点技巧需要根据不同的客户灵活的运用，没有绝对的技巧，只有最适合的方法。
