吉宁博士观点
房地产销售策略定价与销控，艺术与科学。房地产项目的销售往往是一个时期或跨年度的，消费市场却于瞬息之间变化莫测。因此房地产定价以及房地产销售策略，需要一定的超前意识和科学预测，并要综合考虑诸多外在因素的影响，定价和销售控制，一半是艺术，一半是科学。同样是面对政策环境、市场格局的巨大变化，万科能够“一骑绝尘”，原因是多方面的，但其中一个重要原因至少从表面看来一大功臣是营销策略。
一、房地产销售中的问题
营销是企业通过创造和交换产品及价值，从而满足消费者的欲望和需要，同时企业自身获得利润的过程。虽然我国的房地产销售有其令人乐观的一面，正在不断的完善和改进，但它在发展过程中所存在的问题也不容忽视。
1．房地产销售策略理念落后，缺乏品牌意识
现在的房地产销售仍然停留在“市场营销即推销”的认识阶段。很多开发企业“我们能造什么房子，就卖什么房子”、“我们卖什么房子，人们就买什么房子”的思想根深蒂固，片面强调“刚性需求”，认为房子不愁卖，没有真正把品牌战略落实到营销中来。房产品牌的内涵是为社会公众提供合理化的、人性化的“建筑空间”，并赋予其具有现代精神、个性化的生活方式及价值。人性化的内涵不仅体现在建筑本身上，更重要的是体现在服务上，而营销则是消费者感受人性化的主要过程。同时，品牌战略的实施是全过程、全方位的一个持续行为。因此，必须把营销的理念贯穿到房地产开发的全过程，从项目选择、产品定位和设计、产品研发和建设、房屋销售到物业管理都应以客户需要和愿望为导向，最大限度地满足消费者的愿望。
2．房地产销售策略的市场调研不充分，定位不准确
许多房地产企业认为市场调研不重要，忽略前期的市场调研，即使做了市调，也仅是浮在表面，未能深入。调研不够深入细致，对产品的定位就更多地依赖拍脑袋，然后项目就盲目上马，销售的时候才发觉自己开发的楼盘有这样那样的劣势，从而导致产品消化速度太慢，过多地依靠房地产市场的大环境。忽视了市场调研这一“从消费者中来”的过程，尽管在房地产销售策略中采取了很多积极的措施，企图更多地抓住消费者的眼球，但最终其产品也难以迅速地“到消费者中去”。
3．房地产销售策略诚信度差，广告带有虚假成分
近年来，随着房地产市场的发展，各类的房地产广告随处可见，房地产广告对活跃市场、促进销售、塑造品牌起到了积极作用。但在房地产广告中也存在虚假信息和欺诈现象，存在违规发布广告和广告内容失实等突出问题，干扰了房地产市场秩序，并引发了法律纠纷。虚假欺诈广告大致有几种类型：宣传夸大，如夸大绿地面积、设施配套及环境等；承诺与实际不符，如不能按时交房；广告内容表述不清，如交房时间和交房标准不明确；隐瞒实情等。这些虚假欺诈广告不仅影响了广告推广的效果，也损害了房地产企业和行业的形象及诚信度。
4．房地产销售策略缺乏创意和内涵
目前，一些营销策划代理公司由于人力、物力和财力等多方面因素，对全案营销策划，仅是提交几个平面广告设计，而且缺乏对广告后期效果的跟踪、反馈、监控和调整。有的策划公司在做营销活动时，没有与广告相互配合，实现广告落地。就活动的执行而言，不少实际可行的活动，但因细节执行不到位，也往往会形成有其事无其实的空架势，导致执行无力。
二、不断完善房地产销售策略
从近期房地产市场的各种信息来看，在美国次贷危机、大幅降息和国内CPI、PPI指数持续上涨以及通胀压力明显的情况下，国家将会继续执行从紧的货币政策。同时，保障住房的大量开发上市也将给房地产市场造成巨大的冲击。这些都使得中国房地产市场充满了挑战，也给房地产企业带来了严峻的考验。根据万科的经验，一些房地产企业完全可以以营销为突破口，分析营销中存在的问题，创新营销手段，把握这次调整机遇，促进自我发展。
1．房地产销售策略坚持品牌战略，进行品牌营销
面对调控，房地产企业首先要做好产品，产品是营销的基础，品质是营销的核心和保证。房地产企业的产品开发和提档升级必须整合市场、研发、营销、建设和物管等各方面力量，把控好理念导入、产品定位、规划布局、建筑和景观、户型、示范区、样板房等重点环节，提高产品的附加值和性价比。一个项目的结束并不意味着品牌运营的终结，品牌要真正集知名度、美誉度、忠诚度三位一体，还必须持续优化维系现有顾客的关系。
2．房地产销售策略做好市场调研，创新产品
房地产销售人员必须认真做好市场调研工作，充分研究消费者的欲望和需求，将其贯穿于房地产开发的全过程，并从人性化的角度出发，想顾客所想，给顾客所需要的，才可能使自己的项目成为市场亮点。当前，宏观调控的目标之二是抑制投资需求，应重点加强面对刚性需求的产品和服务创新，大到特有的自然资源、节能住宅、精装修、优质配套和环境、贴心的物业管理，小到户型的创新、公共部位的装修等都需要房地产企业根据市场把握细节。这样不仅有利于营销工作的有效开展，还有利于树立企业形象。
3．提升房地产销售策略水平，创新营销方式，拓宽销售渠道
房地产企业应该针对不同产品和项目特性，准确定位目标客户，找到合适的推广通路和渠道，投其所好，制定系列的、有针对性的销售策略和促销手段，积极开展节点式营销、体验式营销、网络营销，整合各种传统的、新兴的有效媒体资源，树立立体化的宣传攻势，把产品亮点转换为市场热点，加快去化速度。在策划工作中，加强企划与案场、客户的联系，企划工作要贯穿市场意识、质量意识、文化意识和品牌意识，加大营销细节把控力度，保证效果。对策划公司逐步建立考核评价机制，督促其提高企划能力和服务意识，优胜劣汰。
4．房地产销售策略注重广告的品质和创意
好的广告不仅是简单的广而告之，它是生产与销售的桥梁，更是营建中的商品房品质的延伸。通过对楼盘特性以及目标消费群体心理需求的研究，创造具有个性的广告作品，避免繁杂、炒作、陈词滥调以及千篇一律的广告语言，不断提升地产广告的品质。如南京某一楼盘的广告语“东大以南，南大以东”(注：南大指南京大学，东大指东南大学)，不仅标注了楼盘的地理位置、周边环境，更加凸显了楼盘的人文环境、文化底蕴，也提升了楼盘的档次，使得该楼盘的销售异常火爆。
5．房地产销售策略切实推进营销队伍建设
营销工作需要按照专业化、系统化、规范化的要求，明确职责，优化流程。完善营销管理规章和案场管理制度，通过营销各环节的流程再造，提高整个营销系统工作效率和应对能力。通过培养、引进、交流等各种方式，提高营销人员特别是企划、研展、案场经理等关键岗位人才的综合素质；关心销售人员，完善激励机制，增强员工的认同感和归属感，形成独特的营销文化体系，建立一支富有战斗力和凝聚力的营销团队。
销售方式是一种销售的工作方式和销售模式的运用。不同的商品，销售的方式截然不同，不同的销售方式决定不同的销售结果。房地产销售策略要根据客户需求曲线呈不规则变化：以时间为基础，根据不同时间段，如依据工程进度等进行控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调。
清华大学房地产培训董事长班，透过房地产宏观环境分析和战略管理、房地产项目运作管理、人力资源管理、战略财务管理、房地产营销策划、房地产融资案例研究等专题的学习，针对当前国内房地产业发展过程中存在的问题设计房地产董事长班教学体系，以建立企业现代科学管理模式为目标，注重综合知识和能力的培养，旨在帮助房地产董事长和房地产经营管理者掌握科学的房地产开发、营销、管理的规律及运作模式，获得最新房地产经营理论和方法，同时为参加者拓展相互交流、合作的平台，获取更多优势资源，能够在这个充满机遇的朝阳行业中彰显卓越、独占鳌头！
