吉宁博士观点
对于出版社来说，最后一个季度有着决定性的作用。所以对于图书销售管理者来说也是如此，可能对于水石书店来说，又更为关键。水石书店是英国留下的最后一家书店连锁企业，它在今年必须证明，用常见的表达就是，他们的经营活动是有的放矢。主人之声集团旗下水石书店病蔫蔫地停留在业绩持续下滑的状态已经有很多年了，但是它现在可以卖出不少书，这样一来，出版商不仅松了口气，更是对这家在全国最受欢迎的书店的再次振兴有了信心。
处在重压之下的是图书销售管理经理JamesDaunt，他看起来却相当平静。他在巡查完三家不同等级的店后匆忙赶回家（路上的时间还要与坐在副驾驶上的人进行会谈），去接小女儿放学——因为他的妻子还在开会。喝过一杯新煮的咖啡以后，他会在屋子里坐下，屋里温馨、居家的风格一下子就被公司净值、银行家还有电视名人等盖过了。
Waterstone首次在肯辛顿的老绑普路上开设第一家具有创新模式的书店，已经有将近30年了，那时，水石书店的创办便是图书销售管理领域的革命性事件。现在水石共有300家分店，并且改装正在迅速铺开，在布莱顿有一家老的水石书店，在格拉斯哥的阿盖尔街有一家Dillons书店，在诺维奇有Ottakar，在牛津墨顿学院还有Hammick。他们代表了四种不同种类的书店，所以要找出可以解救所有不同类别书店的方法。外形看起来会一样，但是我们正在努力根据具体情况对不同的书店进行调整和改造，这样在每一个地方都有最好的书店。选择还是很明智的，效果很成功，可是我们的花费却不多。
这么看来，因为各种各样的原因改造的成本并不低，但是也不至于让银行都垮掉。还有一些其他的变化正在发生：一些咖啡店被设置在商场里，但是如水石书店的图书销售管理者Costa，就不会参与这样的安排。打个比方，萨顿有个咖啡馆，但是Costa就会撤退，因为赚钱的可能并不大。但是如果书店开始卖咖啡，效果可能就会不一样。因为咖啡馆是吸引人们来的原因，这样还同时推动的图书的销售。我们已经开了6家这样的店，他们的表现都太出众了。”
那么，图书销售管理员变成了咖啡师！这可不是水石原本列出的技能范围，所以这正是此次员工培训的一项重大投入之一。水石试图在这个行当里重振傲气，不仅仅是针对销售，还针对这个专业。这一点在过去被极大地贬低了。我一直以来在图书销售管理岗位上辛勤工作——我曾经在晚宴上很骄傲地告诉朋友们我的职业——然而，现在这变成了一种你曾经是个败者的象征，人们会忍不住问：你接下来要干什么？曾经，水石书店塞满了阅读小说或者为读博做准备的英才人士，但是，由于之前的图书销售管理者是个蔬菜商，书店里的图书经理了如烤豆般的待遇。书店的员工需要没完没了地处理各种清单和平面图，而不是从事和图书相关的工作，就是说，书店的店员并没有成为图书销售者，于是，员工的热情就一点点被磨掉了。
这就不得不提到亚马逊，该公司宣布10月25日将开始出售Kindle及其电子书。届时，每一家分店都会出售Kindle，这样一来，员工就得受训。他认为，Kindle是“可以呈现在顾客面前的最好的产品”。他去年夏天到任的第一件事就是把所有老旧的设备都淘汰了。但是，难道不是水石曾经把亚马逊描述成一个“粗俗的赚钱恶魔”吗？他呵呵一笑：“就算表达的不够准确，那句话的意思也是对的。看，亚马逊想卖很多很多书。我还是认为他们是我们的强劲的竞争对手。但是我的命运掌握在自己手里，如果我的书店很可怕，没有舒适的环境，没有优惠的价格，我就会丢掉客户。如果我们尽全力，为顾客创造可以放松、休闲和获得愉悦的黄精，那么人们就会想要在书店里流连——这是亚马逊做不到的。水石书店打折的幅度很大，如果它的图书销售管理策略精良获得了读者的忠诚度，它完全可以和亚马逊抗衡——以前，水石书店缺失的就是这些东西。水石书店已经很久没有经一个专业的图书销售者管理和运营了。我的前任们见了很多很糟糕的分店，于是消费者都将它们抛弃了。
Daunt是个很受敬重的图书销售管理商，他信奉“文化性的投入。好的销售者还是在那儿，但是他们不会经营公司。如果你经营你自己的书店，你就会和顾客有直接的接触，这是个很棒的工作，但他们之前却没有这么做。Daunt的脑袋里从不缺少想法，水石书店的存在不是为了破坏整个行业系统。满世界的超市和在线书店让人觉得很单调。而独立书店又会发现路途艰难。想法已经摆在那里很久了，该是行动的时候了。
