吉宁博士观点
什么是销售管理流程?对大多数销售经理而言,回答这个问题并不简单,外企的新经理也不例外,记得在一次大区经理会上,没有人能准确回答这个问题。最后,总经理不得不说明,“销售管理流程是帮助销售经理达到团队销售目标的一系列管理活动。”从他的话里面,我们可以发现,销售管理流程不是单一的、独立的按时间规定的操作方法,而是为实现团队目标而设定的之间有关联的多个流程的合理组合。
销售管理流程的价值是什么?
既然销售管理流程服务于销售管理,那么销售管理是什么?我们都知道销售管理和普通的人员管理有相同的内容,比如,需要领导力,需要沟通技能,但是销售管理有它自身很强的特点。一个经理手下有10来个销售员,公司规定销售员每天要把时间花在做业务上,因为公司已经付钱让他们这样做了。理论上讲,作为销售经理必须清楚每个销售员每天的每时每刻在做什么。然而现实情况十分复杂,销售员往往都很精明和不好管,有的销售还要在外出差,管理的复杂性不说也知道了。
对于新的经理人来讲,由于经验不足,了解每人,每天做什么不是件容易的事,况且还要针对主要销售事件的开始、进展和成交等阶段的销售行为和实地情况给于指导、监督和控制,就更加困难了。因此对团队所有关键业务和每人所发生的主要业务事件、处理的时间和进展做出动态管理和决定,没有合理的详细记录是一定不行的。必须有报告系统成为销售管理的必然。生意越复杂,报告的内容也就越复杂。因此销售管理就是销售流程管理人。
有经验的成功销售管理者,不管内外部情况有多复杂,都能够确保公司规定的销售目标按期完成。但是,他们是公司的管理英才,是公司的少数,大多数的经理人还处在摸索中,特别是新经理,业绩忽高忽低,非常让人着急。公司的领导非常希望让业绩不好的经理能够快速学习成功经理的经验,让他们和成功的经理一样业绩出色。但是,先不说成功的经理是否愿意分享,就是分享了经验,新经理也未必能快速提高,因为谁都知道经验的取得,不仅需要有效的学习,更需要一定的时间和实践,等那些新经理们成熟要多久?如果太久,团队的业绩又会怎样?有什么办法吗?
奥运冠军刘翔的训练过程是很复杂的,教练把别人夺冠的过程录下来,再分成若干的行为组,然后把每组分解为单个的细节动作,比如,前脚落地的角度。这样,复杂的过程就变成简单的动作,可以逐一练习突破了。专家们称这个分解和复制成功的过程为“行为分析法”。特点是将难于马上学习的复杂经验转化为可复制的简单步骤。成功的公司也采用了培养奥运冠军的方法,分解管理动作,形成销售管理流程从而可以让其他人方便地把成功复制。公司的流程研究专家们,通过行为分析的方法,首先将成功的销售管理经验分解为主要的几个领域,在对每个领域又分解为要做的若干简单事件,并且按时间和内容的重要程度排列为序,就形成了可以操作的销售管理流程。这样,没有经验的经理按流程反复做,最终成长很快,很快目标就可以达到会八九不离十了。这和不懂摄影的人用傻瓜相机有点像。那些已经固化在傻瓜相机的程序,就是销售管理流程。甚至公司的规模大了,有地区分公司,甚至跨国分公司,因为,大家用的都是基本一样的流程——成功经验的复制,成功经验的掌握和执行,也就不受限制了。当然,业绩就比较容易提升了。
